12 трендов развития розницы для малого бизнеса в 2017
12 трендов развития розницы для малого бизнеса в 2017
Подведя итоги 2016 года, управляющий партнер консалтинговой компании «Коссе бизнес консалтинг» Дмитрий Коссе рассказывает о возможностях роста и развития для малого и среднего ритейла, которые, по его прогнозам, станут трендами 2017 года.
Итоги 2016
В 2016 году у малого и среднего бизнеса, работающего в ритейле, начался небольшой рост продаж и прибыли по сравнению с предыдущим годом. (Конечно, рост зависел от сегмента торговли, места и региона расположения, лояльного отношения к покупателю, правильного позиционирования.) Благоприятными факторами стали ограничения на проверки малого бизнеса со стороны контролирующих органов, серьезное падение арендных ставок, что дало возможность открывать новые торговые точки.
Покупатели приспособились к экономической ситуации и перестали жестко экономить, хотя уровень расходов так и не вырос до предкризисного уровня. Люди уменьшили свои крупные походы в большие супермаркеты, живут сегодняшним днем, стараясь приобретать те товары, которые необходимы к потреблению уже сегодня. Эта тенденция стала актуальной как для жителей малых городов, так и для городов-миллиоников.
Все более существенной становилась проблема с персоналом: всем нужны продавцы, грузчики, кассиры, однако их катастрофически не хватает. Процесс набора линейного персонала уже в большинстве магазинов и сетей стал просто непрерывным процессом поиска, адаптации, обучения каждого сотрудника. Одной из причин стала альтернативная работа в Польше в качестве рабочей силы на полях, в магазинах и где оплата труда в 5-7 раз выше, чем у любого продавца.
Все четче прослеживается тренд на развитие интернет-торговли. Касается это не только техники. Жестко ушли в интернет продажи подарков и различных товаров для детей, что связано с удобной логистикой и комфортными ценами. Одежда, обувь продавались по-прежнему меньше, из-за сложности подобрать свой размер, проверки качества, но тут выигрывали те, кто мог себе позволить вернуть не подошедшую покупку бесплатно. Многие предприниматели, уже имея возможности обеспечивать поставки товара и нужный ассортимент, особенно в непродовольственном сегменте, стараются создать витрину в интернете, в Facebook и Вконтакте. Причем, как правило, начинают с достаточно узких сегментов товарных групп. Покупки в Китае пока совершает малая часть населения Украины, поэтому конкуренции украинские магазины пока не ощутили.
По сути, большинство из описанных проблем, станут возможностями в 2017-м году для малого бизнеса.
1. Кооперация
Мы уже видим, налоговые изменения в 2017 году немного приостановят рост мелких магазинов. Хотя с другой стороны, будет происходить консолидация предпринимателей средней руки в сети либо за счет объединения, либо за счет занятия торговых площадей закрывающихся магазинов. Возможно, будут создаваться предпосылки кооперации многих магазинов в части закупок товаров у одного поставщика или производителя, обеспечивая объем закупки, который будет влиять на уменьшение закупочной цены. Такие кооперативы уже более 30-40 лет существуют в Германии, их опыт эффективно приняли и используют в Польше, России.
2. Борьба организованной торговли с неорганизованной
2017 год покажет существенную борьбу организованной розничной торговли с неорганизованной. Четкая стратегия многих сетей – это региональное развитие в города, районные центры, где до сегодня все торговля происходила на рынках и магазинов формата «гипермаркет» вообще нет. Именно здесь магазины, которые принадлежат мелкому и среднему бизнесу, со своим сервисом, комфортом будут расти за счет захвата доли рынка у неорганизованной торговли. В среднем в Украине, по различным оценкам, доли организованной торговли и неорганизовнной находится в соотношении 40/60. (Если взять опыт Польши, сейчас у них уже 80/20). Люди привыкают покупать в комфортных условиях, однако покупательская способность толкает их к покупкам на рынках.
3. Увеличение эффективности и производительности труда каждого сотрудника
Поскольку квалифицированного персонала становиться все меньше, то, чтобы удержать людей, продавцам придется повышать зарплаты либо брать «студентов» и адаптировать, обучать их, повышая квалификацию в торговле. Сетевые магазины уже платят им 4-5 тысяч грн. Дайте возможность хорошему продавцу зарабатывать 6-7 тыс. грн., но на эти деньги он должен быть постоянно занят и работать с максимальной производительностью.
При этом доход продавца должен быть напрямую связан с выручкой магазина, оборачиваемостью товара. Пример: в магазине у дома площадью 20 кв. м. заняты два-три продавца, тогда как супермаркет площадью 400 кв. метров обслуживает 4 человека. Секрет в организации и распределении труда: в том, что один занят расчетами на кассе, другой выкладкой, третий – разгрузкой, и никто не простаивает. По сути в супермаркете просто достаточно эффективно налажены бизнес-процессы, начиная от процесса приемки товара, завершая процессом отпуска товара, получения денег.
Для этого небольшим магазинам в оффлайне необходимо: построить систему адаптации и обучения сотрудников (например, пользованию учетной программой, оптимизации процесса приемки товара), подготовить методические материалы, которые помогут быстро войти в ритм работы, понять и начать применять систему выкладки в магазине, получить необходимые знания о товара.
В онлайн-магазине: подготовка скриптов продаж, которые обучают, как разговаривать с клиентом в разных ситуациях, работе с возражениями, материалы, которые дают базовые знания о товаре, сравнении товара, хотя в интернет-магазинах это можно обеспечивать с помощью детальной информации о товаре и характеристиках товара на страницах сайта.
4. Оптимизация всех бизнес-процессов в магазине
Вы должны знать, кто, что и когда делает в любой момент в магазине. Кто когда принимает товар, находится на выкладке товара в торговом зале, продает за прилавком либо на кассе. Есть смысл сделать хронометраж действий персонала с секундомером: сколько времени занимает прием товара утром, выкладка партии молочных продуктов, получение пива, пересчет кассы, переговоры с поставщиками о получаемых сортах пива и т.д. Это даст возможность оптимизировать количество персонала, что повлечет возможность повышения зарплаты тем сотрудникам, которые работают наиболее эффективно.
В каких-то магазинах стоит перейти на самообслуживание, экономя рабочее время продавца.
5. Востребованный и актуальный ассортимент
Серьезно подойдите к постановке работы с поставщиками. Не пытайтесь конкурировать с супермаркетами, с тем же АТБ, по широте ассортимента. Товарные категории магазина у дома должны иметь ограниченный, строго определенный ассортимент, затребованный жителями конкретного микрорайона и даже дома. Нужно найти и занять свою нишу, продавая то, что нужно в повседневной жизни людям микрорайона, где расположен магазин.
В магазине у дома должен быть:
А) товар, за которым житель приближенного дома не пойдет далеко и/или обязательно должен быть товар, который покупатель докупит, если товара не хватило от основной покупки, например, молоко, хлеб, пиво и т.д.
Б) сопутствующий товар. Например, пиво продается вместе с воблой, и если например, воблы нет, то покупатель может отказаться и от покупки пива. (такой тренд касается и онлайн-магазинов, которые пока на сайтах не предлагают таких вещей эффективно.)
Хлеб, колбасные изделия, алкоголь (наличие лицензии не будет преимуществом) определенной категории и ценового сегмента, возможно, преимуществом станет наличие кулинарии, продажа полуфабрикатов или продажа разливного пива.
Врезка: Результатом правильно подобранного ассортимента станет улучшение трех показателей: выручки, оборачиваемости товара, маржинальности товара. Старайтесь контролировать и оценивать эти показатели с учетом каждого квадратного метра.
6. Постоянное наличие нужного товара
Научите персонал управлять запасами и остатками: настоящая проблема, если покупатели спрашивают товар, а его нет. Изучите привычки своих покупателей: когда они ходят за покупками и что приобретают в определенное время дня? Если ваш покупатель приходит утром за молоком, а днем за хлебом, а вечером за пивом, товар должен быть в наличии.
Важно контролировать этот процесс либо с помощью программного обеспечения, либо иными способами, которые дадут четкое понимание востребованности товара и его оборачиваемости. Очень часто могут быть ситуации, когда определенный товар на полке не нужен людям, так как не удовлетворяет потребности. Такой тенденции подвержены больше магазины непродовольственного сегмента, хотя и у продуктовой розницы также возникают такие ситуации.
Это тренд в значительной степени касается интернет-магазинов: не пытайтесь казаться больше, чем вы есть, выставляя на витрину товар, которого у вас нет. Малый бизнес с большим ассортиментом на витрине – это обман. При заказе он запрашивает нужный товар у поставщика или предлагает другой товар взамен этого. В таком случае магазин очень много усилий тратит на фактически индивидуальные продажи, которые занимают ОЧЕНЬ много время, либо покупатель остается не довольным таким процессом и может остаться вашим покупателем только по причине дешевой цены. Преимуществом интернет-магазина будет наличие товарного запаса быстрооборачиваемого товара, а также быстрая доставка и прием заказов 24/7.
7. Более эффективное использование торговых площадей
Не нужно в 2017 году пытаться расширяться за счет поиска больших по площади помещений и увеличения ассортимента и количества сотрудников. В крупном формате развиваться уже сложно, так как рынок разделен между серьезными игроками.
Готовы развиваться – находите новые помещения в 50-100 кв. м, где возможно открыть торговлю, и расширяйте свою сеть таким образом.
Адаптируйте старые магазины. Учитывайте, что у крупных магазинов показатель продаж с квадратного метра выше того, который имеет магазин у дома. В большинстве случаев это связано с широтой ассортимента и большими товарными остатками, которые не позволяют появляться аутофстоку.
Попытайтесь применить правила мерчандайзинга и использовать площадь по-другому, например, расставив стеллажи не под стенами, обеспечив доступ для людей к холодильникам для самостоятельного выбора напитков и мороженого, нарисовать путь покупателя в магазине, обеспечить максимальное нахождение товара в магазине, а не на складе. При этом управляйте товарными остатками: в магазине всегда должен быть заказ не менее, чем на 5-10 дней торговли, в зависимости от логистического плеча поставщика (когда привезут товар после заявки). По возможности создайте свой небольшой склад для такого хранения.
8. Розница от дистрибьютора
Крупные оптовые компании-дистрибьюторы в 2016 году начали открывать свои розничные сети магазинов у дома на остановках общественного транспорта. Так произошло в Херсоне, Николаеве, Одессе. Они успешно конкурируют за счет обеспечения самых низких цен, ведь они сами для себя стали поставщиками. Выручка одного магазина в месяц составляет 400-500 тыс. грн. Совсем неплохой пример для дистрибьюторов в других регионах. Причем, такие магазины создаются и как универсальные магазины (добирают товары для комплексности у других поставщиков), так и специализированные (только свой ассортимент), например, молочные магазины.
Для более быстрого и оперативного развития компании-дистрибьютеры просто привлекают консультантов, которые обеспечивают обучение персонала, построение системы продаж и планировку торговой площади и торгового оборудования магазинов.
9. Новые возможности для продаж одежды-обуви
Fashion-ритейл сейчас в Украине находится в некоторой стагнации в продажах в количественном выражении, но продажи в денежном эквиваленте растут из-за роста валют. При этом самый платежеспособный покупатель покупает себе нужное за границей. Именно такая ситуация даст возможность украинским производителям и дизайнерам в сегменте одежды и обуви получать новые доли рынка (сейчас этим активно занимаются производители обуви Mida, Platforma). И в скором будущем так поступят украинские одежные бренды, которые пока малоизвестны в Украине. Здесь важным элементом успеха будет обеспечение классных дизайнов в рамках конкурентных розничных цен, продвижение брендов и пошив коллекций, а не отдельных товаров.
10. Ниши уходят в онлайн
Оффлайн-магазины нишевых продуктов всегда существовали и будут существовать, но массовой тенденцией они в ближайшие годы в Украине не станут по одной причине: 70% покупателей Украины находятся в сегменте «средний минус», когда важно удовлетворение физиологических потребностей. Так, переходить к органическим или экологическим продуктам готовы не более 20-30% покупателей. К тому же для таких магазинов нужны серьезные продавцы-консультанты, а таких сотрудников на рынке мало. Более того, поставщиков брендовых товаров в этом сегменте не так уж много, чтобы обеспечивать нормальные поставки.
В этом направлении серьезно ушли продавцы экологических продуктов, дорогих алкогольных напитков, хотя здесь есть некоторые законодательные ограничения.
11. Сегментация онлайн-торговли
Время появления онлайн-гипермаркетов прошло. Теперь укрупняться будут только уже существующие либо те, которые имеют очень существенную поддержку оффлайн бизнеса с серьезными товарными остатками в оффлайне (к примеру, открытый в 2016 году интернет- магазин Эпицентра является скорее сервисом, чем полноценным магазином).
Малый бизнес уходит в продажи товарных групп или даже товаров узкого сегмента. Например, успешно стартуют магазины по продаже копилок, деревянных дверей под заказ, вещей в индивидуальном дизайне и т.д. Но нужно понимать, что такие узкоспециализированные интернет-магазины не дают больших прибылей, потому что массового рынка здесь нет.
12. Дополнительные сервисы для людей
Одним из перспективных направлений становятся различные сервисы помощи жителям мегаполисов в решении повседневных задач: подбор и доставка продуктов (выбора по списку, продуктовых наборов, доставка готовых блюд), выгул собаки, поиск сантехника, поиск репетитора и т.д. Возможность заказа онлайн, прямой контакт с заказчиками, гарантия качества работ будут все более востребованными.