Активные продажи на рынке b2b. Как увеличить, что ВАЖНО?

В b2b сфере путь к заказчику немного длиннее и гораздо больше факторов, влияющих на результат. «Теплых» покупателей, как правило, нет, и не всегда менеджеры рады слышать продавца на другом конце провода. Что делать с самым несговорчивым покупателем?

Эффективность холодных телефонных продаж зависит от нескольких факторов. Первый и основной фактор – это вид деятельности компании заказчика.

Все компании, предлагающие свои продукты или услугу другим компаниям (т.е. продажи в сфере b2b) можно разделить на три типа:

ПЕРВЫЕ: Компании, предлагающие «благо» прямо необходимое для функционирования компании покупателя.

Плюс: компания четко понимает, то, что вы предлагается, необходимо покупателю (как правило, это товары материально-технического обеспечения).

Минус: если это является очень важным, то потенциальный клиент наверное уже позаботился о его покупке, что означает, что у вас с 95% вероятностью возникает необходимость бороться с возражениями типа «у нас уже есть поставщик» либо «мы уже закупили, больше нам не требуется».

ВТОРЫЕ: Компании, предлагающие продукт или услугу не явно необходимую, но влияющую на повышение эффективности любых процессов в компании потенциального покупателя (как правило, это решения в сфере IТ).

Плюс: потенциальный клиент такой услугой (либо продуктом) еще не пользуется и для него, это как бы инновационный продукт. В таком случае вы  – первый, вам и все возможности даны.

Минусы: вам необходимо сильно постараться, чтобы получить позитивный результат и преодолеть важный барьер «это нам не интересно, в принципе не нужно».

 

ТРЕТЬИ: Компании, которые предлагают «услугу/продукт» потенциально необходимый каждой компании

 

Плюсы: эта «услугу/продукт»в какой-то мере необходимо всем (канцтовары, книги, мебель, компьютерная техника и т.д.)

Минусы:

У большого спроса всегда большое предложение, и поэтому у наверняка есть большое количество конкурентов.

Присутствует большая вероятность получить возражение по типу: «у нас уже есть отличный поставщик» или «мы уже закупили все что нам нужно, больше не нужно». Так и типа (новые компьютеры и программы нам не нужны, у нас свои отличные работают).

 

Теперь рассмотрим конкретные примеры. Например, розничный магазин товаров, постараемся определить, насколько он может рассчитывать на успех в телефонных активных продажах.

 

Компания первого типа могут предлагать ему такие услуги либо продукты/товары:

 

непосредственно товары для продаж (количество таких вариантов практически очень большое и ничем не ограничены);

логистические услуги (в т.ч. предоставление помещений под хранение товара, предоставление транспорта в пользование, непосредственно доставка товара);

комплектующие и сопутствующие товары для розничного магазина (стеллажи, весы, кассы, карты и т.д.);

обслуживание и сервис (холодильников, системы вентиляции и отопления, и т.д.);

форма для сотрудников;

складское оборудование, стеллажи, оборудование для хранения и др.

 

Воронка продаж для таких товаров может составлять от 15 до 25%, это в части исключительно холодных звонков.

В принципе, можно говорить о том, что из 100 отработанных компаний позитивно откликнутся на ваше предложение примерно 15 - 25 магазинов, примерно 5-10% из которых потом захотят с вами сотрудничать при условии адекватности предложения.

 

Здесь нужно понимать, что в число ста отработанных компаний входят только те, где удалось поговорить с лицом, влияющим или принимающим решение (это коммерческий директор, руководитель отдела МТО, руководитель магазина и т.д.).

 

При анализе не учитываются организации, к которым не дозвонились либо лицо принимающее или влияющее на решение отказался общаться. Указанный принцип действителен только для аутсорсинга продаж и можгут отличаться при получении услуг некоторых контакт-центров. Здесь воронка продаж выглядит иначе и отследить ее довольно таки сложно. Так, Call-центры расчитывают все компании, в которой подняли трубку и поговорили, независимо от того куда дошел оператор - до лица принимающего или влияющего на решение или ограничились офис менеджером, а также удалось ли нормально пообщаться с руководителем или оператор колл-центра был послан в  путешествие по компании.

 

Во второй этап воронки продаж попадают компании, в которых лицо принимающее решение было ознакомлено с особенностями коммерческого предложения (в том числе о стоимости, сроках и объемах поставок, условиях поставки и т.п.), ознакомился с вашим предложением, получил информацию о компании, от лица которое совершаются активные телефонные продажи.

 

Если интерес проявился, то с такой компанией могут начать работать уже более интенсивнее, проводя встречи, предоставляя пробную продукцию (пробники) или рассчитывая стоимость заказа, определенного в техническом задании.

 

Аргументами, которые могут помогать компании в конкурентной борьбе с другими поставщиками и партнерами могут выступать:

 

В первую очередь, цена. Редко лицо принимающее решение уйдет от возможности купить что-то немного дешевле, чем приобретает сейчас.

 

Если вы чувствуете, что магазин настроен хоть немного лояльно, то необходимо при наличии даже более высокой цены на продукцию, необходимо продумать различные компромиссные и эффективные варианты для потенциального покупателя.

 

Из опыта call-sales: потенциальному покупателю переданы контакты компании, которая закупала материалы по более низкой цене. В результате долгих, но эффективных переговоров удалось добиться предложенной цены, выиграв такой своеобразный тендер с помощью предоставления приятных бонусов к продаже в виде: доставка, поддержка продаж, предоставление пробников. За покупателя нужно бороться до конца.

 

Второй тип. Тут перечень может быть конечно нескончаемым, и зависит он только от фантазии человека, а также самой компании из этого типа.

 

Из опыта Call-sales:

 

- программа для подготовки и составления контрактов,

- программа для формирования финансовой или иной отчетности,

- мониторинг интернета, социальных сетей, медиа, СМИ,

- аромамаркетинг для магазина,

- презентационное оборудование премиум-класса с 3D-эффектом,

- разные тренинги для персонала,

- платформа для разработки и управления бизнес-приложениями

- и другие замысловатые фишки.

 

В таком случае пояснить все плюсы, а также необходимость данного продукта или услуги в не продолжительном телефонном разговоре очень сложно. Основная задача таких телефонных продаж в таком случае – договориться на встречу или презентацию, в процессе которой будет проведена презентация с наиболее важных и полезных сторон услуги или продукта.

 

Что может быть проще – предложите потенциальному покупателю любую презентацию, а еще лучше и бесплатную? Но тут не так все просто, так как у лица, которое влияет или принимает решение о покупке такого продукта или услуги, как правило, очень сильно заняты и не всегда могут понять важность идти в ногу со временем и инновациями, поэтому в данном случае придется потрудиться.

 

Третий тип

 

а) Услуги клининговой компании, обслуживания офиса.

б) Офисная мебель и канцтовары (в розничном магазине всегда, кроме торгового зала есть офис).

в) Услуги по подбору персонала, аутсорсинг персонала.

г) Обслуживание ПК и ПО.

д) Реклама и Маркетинг.

е) Телефонная связь и интернет доступы.

ж) Поддержка веб-сайта и продвижение.

 

Это только поверхностный анализ активных продаж. Если углубляться в сферу компаний, торгующих более широким ассортиментом, то появится подарочная продукция, услуги фотостудии и печати (да хоть бы для создания доски «лучший работник месяца»), корпоративные занятия фитнесом и ивент мероприятия и так далее.

В таком случае получить заказ можно исключительно с помощью уникального товарного предложения. Как правило, таким компаниям искать клиентов легче всего среди небольших новых фирм, а также среди крупных компаний, которые имеют ресурсы для расширения.

 

Если у потенциального клиента уже существуют крепкие партнерские связи с другим поставщиком альтернативного товара, то расторгнуть их будет сложно, но попытаться нужно. Можно предлагать подготовить расчет аналогичных услуг или альтернативного товара (он может быть выгоднее, чем текущие условия), также необходимо предложить пробный бесплатный вариант работы или услуги (аудит сайта, к примеру, или бесплатно разработать дизайн-макет рекламы).

Получение согласия на такой расчет – уже достижение в некоторых случаях, так как это означает, что не все еще так безнадежно в переговорах. Как говорил один Call-sales: «уговорите потенциального покупателя выслать мне предварительные данные для расчета стоимости доставки, если клиент их предоставит – то я с 99% вероятностью получу заказ от этого клиента».

 

Конечно, все услуги и продукты из такой категории нельзя видеть одинаково, но общие закономерности конечно же есть. А к какому типу компаний относите вы себя?

 

КОССЕ .BIZ оказывает услуги консалтинга в сфере розничных продаж, интернет продаж, управления маркетингом и управления ассортиментом в сферах B2B и B2C продаж