+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Ассортиментная политика в кризис. Перспективы развития и методы оценки

Ассортиментная политика в кризис. Перспективы развития и методы оценки

Начиная с 2009 года происходят изменения в сегменте розничной торговли. В 2014-2015 году изменилось очень много в мире, что существенно повлияло на развитие бизнеса ритейла. Эти тенденции остаются трендовыми в развитии розничной торговли. Тренды связаны с существенными изменениями, как в поведении покупателей, так и в принципе в глобальных изменениях связанных с доступностью товаров в интернете, особенно в сегменте DIY товаров, товаров для дома, householder и homeimprovement goods.

В связи с этим каждый ритейлер должен строить новые взаимоотношения с покупателем. Опыт, который применили западные игроки это управление покупательским опытом, опытом и историей покупок каждого покупателя. По результату знаний опыта покупателей, истории его покупок можно строить прогнозы о потреблении покупателя в будущем, изменении ассортиментной линейки в рамках ассортиментной матрицы в зависимости от целей, который ставит ритейлер.

Ниже, указаны основные (общетеоретические) методы управления ассортиментом, в зависимости от целей работы ритейлера.

Цели ритейлера и методики оценки ассортиментной политики

Цель ритейлера

Применяемая методика

Ускорение увеличение выручки и продаж

АВС-анализ

Стабилизация объема выручки для увеличения маржи

XYZ-анализ, базовая матрица «маржа – риски»

Увеличение размера среднего чека

Обеспечение комплексности покупки

Обеспечение удовлетворения потребностей рынка в целом

Оптимизация полки, управление объемом товарных остатков, мерчендайзинг

Обеспечение стабильного развития бизнеса при стабилизации ситуации на рынке, росте доходов покупателя

Матрица БКГ, матрица жизненного цикла товара, аналитическая матрица эффективности, методика «маржа – риски»

Эффективное управление продажами в условиях жесткой конкуренции

методика «привлекательность рынка – позиция товара / позиция в конкуренции»

Повышение операционной маржи при дефиците товара

Операционный анализ; матрица Маркон

Большая неопределенность, существенные проблемы на рынке, отсутствие информации об основных характеристиках, которые влияют на ассортиментную политику ритейлера

Знание и применение экспертных оценок

Отсутствие цели

имитационное моделирование, метод экспериментов с товаром

 

Ну а дальше по сути необходимо строить стратегию применения и реализации каждой методики в работе магазина. Общими фразами, можно сказать, хотите выручку увеличить применяйте АВС-анализ и исходя из него ставьте товары по соответствующей цене из группы «А» если получается.

Более сложные методы выстраиваются при увеличении среднего чека и увеличении продаж с квадратного метра.

При этом нужно понимать, что необходимо на сегодня очень серьезно относиться к развитию ассортимента. По сути необходимо изменять товарную номенклатуру, возможно с существенным изменением поставщиков. Но при этом ассортиментная матрица, которая является отображением позиционирования магазина не изменяется.

Сегодня каждый покупатель изменяет сценарий своей покупки, находится в поиске такого же товара, как он привык покупать, но все еще по той же цене, как он привык покупать. Такой подход покупателя проявляется в экспериментах по приобретению товара в различных магазинах, с получением дополнительного сервиса, возможно с экономией времени, например, с помощью заказа через интернет. Именно поэтому ритейлер должен изменять свое отношение с покупателем.

Поэтому новый товар должен быть по более низкой цене. Важно понимать, что просто снижение цены на присутствующие товары приведет лишь к ценовой войне с соседним магазином.

KBC - управление ассортиментом в розничной торговле, ассортимент в розничной торговле