Ассортиментная политика в кризис. Перспективы развития и методы оценки
Ассортиментная политика в кризис. Перспективы развития и методы оценки
Начиная с 2009 года происходят изменения в сегменте розничной торговли. В 2014-2015 году изменилось очень много в мире, что существенно повлияло на развитие бизнеса ритейла. Эти тенденции остаются трендовыми в развитии розничной торговли. Тренды связаны с существенными изменениями, как в поведении покупателей, так и в принципе в глобальных изменениях связанных с доступностью товаров в интернете, особенно в сегменте DIY товаров, товаров для дома, householder и homeimprovement goods.
В связи с этим каждый ритейлер должен строить новые взаимоотношения с покупателем. Опыт, который применили западные игроки это управление покупательским опытом, опытом и историей покупок каждого покупателя. По результату знаний опыта покупателей, истории его покупок можно строить прогнозы о потреблении покупателя в будущем, изменении ассортиментной линейки в рамках ассортиментной матрицы в зависимости от целей, который ставит ритейлер.
Ниже, указаны основные (общетеоретические) методы управления ассортиментом, в зависимости от целей работы ритейлера.
Цели ритейлера и методики оценки ассортиментной политики
|
Цель ритейлера |
Применяемая методика |
|
Ускорение увеличение выручки и продаж |
АВС-анализ |
|
Стабилизация объема выручки для увеличения маржи |
XYZ-анализ, базовая матрица «маржа – риски» |
|
Увеличение размера среднего чека |
Обеспечение комплексности покупки |
|
Обеспечение удовлетворения потребностей рынка в целом |
Оптимизация полки, управление объемом товарных остатков, мерчендайзинг |
|
Обеспечение стабильного развития бизнеса при стабилизации ситуации на рынке, росте доходов покупателя |
Матрица БКГ, матрица жизненного цикла товара, аналитическая матрица эффективности, методика «маржа – риски» |
|
Эффективное управление продажами в условиях жесткой конкуренции |
методика «привлекательность рынка – позиция товара / позиция в конкуренции» |
|
Повышение операционной маржи при дефиците товара |
Операционный анализ; матрица Маркон |
|
Большая неопределенность, существенные проблемы на рынке, отсутствие информации об основных характеристиках, которые влияют на ассортиментную политику ритейлера |
Знание и применение экспертных оценок |
|
Отсутствие цели |
имитационное моделирование, метод экспериментов с товаром |
Ну а дальше по сути необходимо строить стратегию применения и реализации каждой методики в работе магазина. Общими фразами, можно сказать, хотите выручку увеличить применяйте АВС-анализ и исходя из него ставьте товары по соответствующей цене из группы «А» если получается.
Более сложные методы выстраиваются при увеличении среднего чека и увеличении продаж с квадратного метра.
При этом нужно понимать, что необходимо на сегодня очень серьезно относиться к развитию ассортимента. По сути необходимо изменять товарную номенклатуру, возможно с существенным изменением поставщиков. Но при этом ассортиментная матрица, которая является отображением позиционирования магазина не изменяется.
Сегодня каждый покупатель изменяет сценарий своей покупки, находится в поиске такого же товара, как он привык покупать, но все еще по той же цене, как он привык покупать. Такой подход покупателя проявляется в экспериментах по приобретению товара в различных магазинах, с получением дополнительного сервиса, возможно с экономией времени, например, с помощью заказа через интернет. Именно поэтому ритейлер должен изменять свое отношение с покупателем.
Поэтому новый товар должен быть по более низкой цене. Важно понимать, что просто снижение цены на присутствующие товары приведет лишь к ценовой войне с соседним магазином.
KBC - управление ассортиментом в розничной торговле, ассортимент в розничной торговле