Ценовая стратегия в торговле
Детально подходя к вопросу, который предусматривает стратегию ассортимента магазина, стоит отметить очень важную функцию, отвечающую за установление необходимых цен на товары в магазине. Ведь мы постоянно сталкиваемся со словом цена, но мало кто знает его настоящую правильную расшифровку для товаров магазина. Сумма денег, которую запрашивает продавец за товар или услугу, непосредственно оказываемую для клиента, называется – цена.
Прежде чем ставить ту или иную цену на товар, следует очень серьёзно и внимательно изучить все факторы, которые влияют на стратегию цены магазина. Следует учитывать закупочную цену, доставку, хранение, доставку на прилавки, где высчитывается конечная цена. Факторы, которые прямо влияют на цену, имеют несколько категорий, где мы их детально рассмотрим:
- Очень важно учитывать концепцию, а также магазинный формат
- Нюансы целевых сегментов для покупателей
- Очень важный фактор конкуренции, с которым вы будете сталкиваться постоянно в торговле.
Только имея налаженную и правильно работающую ценовую стратегию, магазин может легко увеличивать оборот товаров, увеличивать доход, а также детально и правильно увеличивать противостояние конкуренции. Однако очень важный фактор будет влиять на то, как будет распределена работа в магазине, где каждый должен отвечать за свой участок работы и которая в конечном итоге будет слаженной и правильной. Здесь важно учитывать местонахождение самого магазина или торговой сети, где может находиться центральный офис, который будет выдавать необходимые команды и указания. Но если всеми делами в торговой сети будут заниматься извне, то это явно не улучшит обстановку. Дело в том, что по одним отчетам невозможно понять все происходящее, несмотря на опыт и познания в этой сфере. В любом случае подход, где представлен центральный офис изначально изменяет на свое усмотрение категорийный менеджер, а соответствующее руководство лишь выполняет координирующую роль.
В наше время, можно отметить некоторые актуальные виды ценовой стратегии, далее рассмотрим и разберемся в них более детально. Тем более что определение ценовой стратегии является существенным фактором в процессе управления ассортиментом в розничном магазине.
Заказать услугу - стратегия ассортимента в рознице
Стратегия проникновения
Данная стратегия очень интересная потому, что зачастую ее использую магазины, которые впервые старается выходить на рынок. Они также стремятся осуществить овладеть как можно большой территорией рынка, для увеличения своего дохода. Прежде чем выходить на рынок, следует иметь соответствующую стратегию и анализ рынка, чтобы быть уверенным, что ваши действия будут правильными. Успешно внедрена стратегия будет, если:
- Рынок должен быть достаточно широкий, для должного обеспечения валового объема прибыли, которые будут осуществляться путем продаж.
- Спрос должен быть всегда актуален, несмотря на незначительные изменения, которые будут временами появляться.
- Магазин обязан быть достаточно прочный и стабильный, чтобы позволять держать издержки обращения на минимальном уровне, в отличие от других магазинов.
Хитрая и правильная стратегия, абсолютно всегда приносила соответствующий доход, однако стоит учитывать все погрешности и не обжечься. Нужно быть предельно аккуратным и просчитать все наперед, чтобы не учти в минус. Когда вы будете уверены в ваших действиях на все 100%, то можно начинать переманивать клиентов у конкурентов. Действия будут последовательные и направленные на улучшение клиентов вашего магазина. Первым делом происходит понижение цен на товары, которые имеются у всех магазинов в вашем городе, соответственно реклама должна быть на высоком уровне, чтобы донести это для всех покупателей. Тем самым вы легко начнете переманивать людей, которые соответственно будут вашей дальнейшей рекламой. Такой плюс позволяет вам набить клиентуру вашего магазина, но прибыли вы будете ощущать тогда, когда продажи будут массовые и большие. В течение времени, когда вы будете наблюдать повышение рентабельности ваших клиентов, следует постепенно увеличивать цены, но только в том случае, если вы будете уверены, что клиент от вас не убегут. И здесь категорийным менеджерам нужно не ошибиться при управлении ассортиментом в рознице.
Стратегия престижной цены
Данная стратегия предназначена для людей с хорошими доходами, которые предпочитают приобретать товары самого высокого качества. Данные товары должны быть своего рода уникальными, выполненные по последнему слову техники. Стоит учитывать не только их доходы, но так же и их изысканные вкусы, которые будут очень завышены. Они же считают себя богаче и выше других людей, а значит им нужно что-то такое особенное, что вызовет восхищение и зависть других людей. Они будут стремиться приобрести всё, чтобы казаться выше других. Основные вещи, которые будут интересовать людей бизнес класса, будут ювелирные изделия, натуральные меха, брендовая одежда, дорогая и изысканная косметика. Важный аспект подчеркивания наличия денежных средств будет выделяться транспорт, который будет стоить хороших денег. Не стоит забывать и про лакомство, ведь в наше время, если имеются денежные средства, то очень принято приобретать икру, которая стоит довольно-таки дорого.
Благодаря таким ценам, любой магазин может увеличить свою ценовую политику, а также довольно таки большую наценку. Но владельцам таких магазинов приходиться сильно постараться и быть постоянно в курсе всех модных событий в мире, которые происходят постоянно. Нужно детально изучать все данные, которые непосредственно влияют на модную тенденцию потребителей.
Стратегия формирования цены на базе цен лидера рынка
Эта стратегия считается основной для большинства магазинов, которые рассчитывают на стабильный доход в торговле. Стратегия предусматривает постепенную торговлю, которая будет постоянно придерживаться стандартных цен, по отношению к большим магазинам. Им не важен внешний рынок, их позиции и рыночные исследования. Такие магазины просто берут политику лидера рынка, и копируют его цены. Но здесь стоит учитывать, что они не просто бездумно копируют цены. Здесь тоже следует все проанализировать и изучить стратегию таким способом, чтобы можно было детально понимать сферу деятельности, которую предстоит выполнять магазину. Тактика довольно простая, но немного с изменениями, которая поможет вам не упасть в низ, но вы не будете усердно стремиться идти вверх. Ведь стоит учитывать, что торговля – это поле битвы цен и покупателей, где в любом случает победителями выйдут крупные магазины.
Для того чтобы не вступать в ненужные конфликты с крупными супермаркетами, вам главное не занижать цены, иначе вы не только проиграете это противостояние, но и останетесь с носом. Стандартный пример может развеять сомнения, которые возникли у вас в голове, если вы решили каким либо путем противостоять гигантам. Вы решили, что вы всевластны и начнете понижать цены, которые вначале будут ниже, чем у крупных магазинов и супермаркетов. Если это будет не смертельно для дохода гиганта, то он просто проигнорирует вас, однако если он почувствует риск потери клиентов, то спуск его цен приведет к тому, что вы просто будете вытеснены с рынка в два счета.
Стратегия психологических цен
Эта стратегия не имеет прямых аспектов, не может быть применена самостоятельно, и не будет пользоваться в сочетании с иными стратегиями. Данная стратегия настолько уникальная, что ее настоятельно не рекомендуют совмещать с другими стратегиями, которые имеют другую специфику применения, где одна из них имеет название «снять сливки». Стратегия сливок подразумевает интересную политику цены, где главный аспект зависит от первоначального установления цены на товар, которая изначально будет завышена. В основном такая политика рассчитывается на новые товары, которые только поступают на рынок, а покупатели готовы дать более высокую сумму на данные товары. Существую факторы, которые отвечают за цену и ее максимальное повышение:
- Размер рынка и сегмента, чем больше сегмент, тем больше будет цена на рынке.
- Один из главных критериев, который подразумевает некоторое число конкурентов. В том случае, если на товар нет конкурентов, то цену можно завышать смело.
- Потребность товара потребителю, а так же степень реагирования потребителя на рост цен. Стоит учитывать, что на новый товар можно поднять цены, а его никто не будет приобретать, а может быть и наоборот.
Любая стратегия управления ассортиментом и ценами имеет, эффект который должен подействовать психологически на человека. Покупателя всегда привлекала маленькая цена, а если при этом присутствует незначительная скидка цены, то покупателю просто настраивается на приобретение товара, не до конца осознавая, что его к этому подтолкнули.
Когда товары магазина ориентируются на разные сегменты рынка, то стратегия начинает действовать на все виды товаров. Дело в том, что наше население имеют разные категории доходов и разделяется на разные классы людей, где товары будут приобретаться разные. Каждый товар должен иметь свой сегмент, и именно им он будет отличаться. Если детально разъяснить данную тему, то люди со средним доходом предпочитают приобретать товары в супермаркетах, чтобы сэкономить финансы, но при этом купить все необходимое. А вот люди, которые имеют доходы выше среднего, действуют по другому принципу. Они предпочитают не посещать общественные места торговли, а склонны к более дорогим магазинам и торговым центра, где для них будет устроено индивидуальное обслуживание. Они готовы за такие услуги платить, чтоб с ними обходились как с маленькими детьми, рассказывали, показывали и объясняли что и как. Само собой, что цены на такие товары будут завышены.
Существует скользящая падающая, где для нее есть соответствующая стратегия, которая предусматривает следующие факторы:
- Массовый спрос на товары, предоставляются широкому кругу покупателей.
- Рынок имеет большое разнообразие, где существует высокий спрос.
- Магазин должен иметь достаточную силу, для того чтобы осуществлять понижение цен, но при этом не теряя прибыли.
Стратегия падающей скользящей цены
Данный вид стратегии используется совместно с другой стратегией, которая называется «снятие сливок». Первоначально магазины предоставляют на рынок товары по завышенной цене, где постепенно проходит уменьшение ее, когда появляется все больше и больше конкурентов. Тут действует система, которая для начала подсаживает на товар людей по завышенной цене, а когда товар становиться популярным и начинает продаваться в разных места, то цена подстраивается под другие магазины и предприятия, тем самым происходит удержание клиентов. Такая система помогает увеличить объем продаж.
Стратегия долговременной устойчивой цены
Любой покупатель, который длительное время приобретает различные товары по одной и той же цене, скажет вам, что его это устаивает. В понижение цен мало кто верит, а повышение цен никто не хочет. Поэтому стабильный вариант с удержанием цены, не только дает вам гарантию, что ваши постоянные покупатели будут всегда вашими покупателями, но и еще снижает издержки обращения.
Стратегия эластичной цены
Данная стратегия действует от изменения рыночной конъюктуры, что позволяет изменять цены в соответствии с всеобщим изменением на спрос и уровень конкуренции товара. На самом деле, на это могут повлиять различные факторы, которые не только увеличивают эффективность, но и могут повлиять существенно на спрос товара. Различные показатели экономики, нестабильной ситуации в стране и другие события, которые влияют на экономику, будут вести и изменению цен на ряд товаров, чтобы не уйти в убыток и не потерять клиентуру магазина. Стратегия рассчитана на повышение шансов противостоять нестабильным факторам на торговлю, которые возникают внешними воздействиями.
Однако данная стратегия может не только уменьшить ваши доходы, но и существенно увеличить их. Дело в том, что спрос на некоторый товар будет постоянно одинаковый, а в некоторых случаях, когда цена будет слегка понижаться, спрос на товары будет возрастать в разы, а в случае повышения, несмотря на не такой существенный спрос на товар, который все-таки будет, прибыль будет равномерная. А если учесть ряд товаров, который относится к классу скоропортящихся продуктов, то следует более внимательно учитывать данную стратегию, и принимать мгновенные решения, чтобы не потерять частичную прибыль.
Стратегия преимущественной цены
Такая стратегия относится более к лидирующим сетям магазинов имеющие в наличие серьезные и низкие издержки, которые не имеют конкуренты более маленьких магазинов. Такой гигант может в любое время взять и поставить более низкие цены, чем поставить конкурентов в невыгодное положение. Однако этот ход стоит делать только тогда, когда конкуренты решаются на шаг пойти в атаку. Если сделать правильный манёвр, то их атака будет не только отбита, но и вернется им более серьёзной отдачей.
Стратегия цен, которые ниже, чем у других магазинов на рынке
Это очень продуманный ход, который заставляет покупателей просто бежать и скупать товары, где вероятность того, что покупатель купит не только товары со скидкой, но и ряд других товаров очень велик. Этот фактор работает не только на покупателей, но и на рекламу, которая обеспечивает все больше и больше приплыв людей. Массовое распространение информации обеспечивает успех ваших продаж.
Магазин на рынке может выбрать абсолютно любую стратегию, которая, по его мнению, будет идеально подходить для соответствующего процветания магазинов. Существует несколько алгоритмов, позволяющих определять цены на товары:
- Необходимое сегментирование рынка
- Постановление задач и целей данного сегмента
- Изучение и внедрение цен сегмента
- Соответствующее установление цен на товары
Несмотря на все действия, которые будут направлены на улучшение функциональности вашего магазина, постоянный мониторинг позволит вам анализировать и принимать соответствующие решения, где будет поддерживаться на постоянном уровне ценовая политика магазина.
Консалтинг в управлении ассортиментом, консалтинг в розничной торговле - коссе консалтинг.