b2b продажи

Осуществляя b2b продажи, следует руководствоваться определенными философскими принципами, которые следует сделать частью своего менталитета. Первый философский закон при продажах промышленным организациям, розничным торговцам, распространителям говорит о том, что нет компаний, а есть люди. Вы продаете не каким-то абстрактным компаниям, а имеете дело в любом случае с живыми людьми, которые могут иметь свои представления, капризы, эмоции, характер, натуру. Заканчивая работу, представитель компании становится обычным потребителем, и его потребительские предпочтения не всегда поддаются какой-либо логике.

Организация b2b продажи сложится удачно, когда вы придете продавать к человеку, обращая внимание на его особенности, пытаясь понять его интересы и увлечения. Заходя в офис, обращайте внимание на семейные фотографии, расспрашивайте вашего клиента о запечатленных на них людях. Многие ваши клиенты являются родителями, и разговор об их детях потешит их самолюбие. Попытайтесь определить радости и заботы ваших клиентов, и тогда вы сможете найти тему для первого разговора, и первая встреча пройдет удачно. Не упускайте из виду и сувениры, находящиеся в офисе, они также способны многое рассказать об их обладателе.

В процессе b2b продажи не прекращайте расспросов, не выяснив для себя возможные мотивы клиента. Личные мотивы могут быть различны: кто-то жаждет продвижения по служебной лестнице, другой просто боится потерять свое место, третий пытается оправдать необходимость вложений в развитие. Часто мотивы могут быть сугубо личными, не имеющими ничего общего с корпоративными интересами. Необходимо находить такое решение, которое удовлетворит и клиента, и его компанию.

В2В продажи пройдут успешно, если вы сможете убедить клиента, что вы способны для него на все.