+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Как добиться роста продаж на устойчивом рынке?

Как быть, если весь ассортимент не продается, а спросом пользуются несколько наименований товара? Если потребитель не видит выгоды от покупки ваших замечательных товаров? И никто не приходит на помощь?

Формулировка проблемной ситуации

Все меняется. Изменяется и количество продаж. Любое предприятие в какой-то момент времени претерпевает то обстоятельство, что количество продаж перестало интенсивно расти. Можно сказать, что тенденцией является то, что компании, появившиеся на свет в конце девяностых прошлого века, чувствуют уменьшение количества продаж. И причины этого могут быть различны:

Насыщенность рынка

В девяностые годы прошлого века рынок был заполнен очень незначительно. Чтобы добиться успеха, можно было создать предприятие и предлагать любой свой товар и очень скромный сервис.

На данный момент многие ниши рынка сформировались и были поделены между игроками. В каждом сегменте рынка имеется множество конкурентов, которые спорят между собой, пытаясь отнять лакомый кусок рынка у соперников. Никого не удивляет очередная новинка.

Производственный способ мышления

Многие хозяева и менеджеры предприятий больше думают о производственной части деятельности: создать товар, решить проблему, прийти к поставленной цели. Они хотят предлагать товары все лучшего и лучшего качества.

Но если рынок заполнен или переполнен, то сложно продать на таком рынке свой товар. Нужно продавать не товар, а помогать потребителю решать его проблемы, предлагая свои товары. Прежде всего – интерес к потребителю, его интересам и пожеланиям. Необходимо налаживать связи, удерживать покупателей, предлагая решение их проблем.

Камнем преткновения является то обстоятельство, что производственник не умеет и не хочет работать с потребителем. Все объяснимо: легче заниматься покупкой новых станков, чем выяснять потребности потребителей.

А что внутри компании?

Питер Друкер давно подметил особенность работы большинства руководителей компаний. Многие факторы, которые влияют на успешность и судьбу компании, находятся вне ее пределов. Все основные силы, к которым можно отнести потребителей, конкурентов, общественность, государство влияют на развитие коммерческой деятельности компании. Там происходит очень много непонятных вещей, и менеджмент отдельно взятой организации не может оказать влияние на эти вещи и изменить ход событий.

И потому внимание руководства смещается внутрь компании, там все более понятно, там все можно взять под  свой контроль, отдавать приказы и добиваться их исполнения. Так и происходит: события кипят вне компании, а руководство все свое внимание устремляет внутрь компании.

Нарастает конфликт: для того, чтобы продажи росли, нужно изучать потребности потребителей и сосредоточиться на этом, а руководство усиленно вникает в вопросы производства. В производство вкладываются все большие и большие средства, а количество продаж все снижается.

Не там нужно искать. Не там, где удобнее, а там, где сосредоточена проблема.

Внешне такая ситуация может выглядеть так: предприятие все увеличивает и увеличивает свой ассортимент, за что получает множество похвал, а продаются только некоторые позиции.

Руководители пытаются оправдаться и обвиняют всемирный экономический кризис и неправильных бестолковых потребителей, которые все никак не хотят видеть преимуществ их товара перед товаром конкурента.

Как предлагается решить проблему: кто-нибудь со стороны, влиятельные дяди, придите и посмотрите, что наша продукция лучшая, и отдайте нам все заказы.

Как же быть?

Необходимо перевести свой взгляд от внутренних вопросов на внешние обстоятельства. Увидеть и понять, что ситуация на рынке изменилась. Принять тот факт, что доселе предлагаемая продукция морально устарела не потому, что плохая, а потому, что все всегда меняется, все устаревает. И нужно заставить себя начать все сначала. Нужно заниматься поисками своей целевой аудитории и своих уникальных товаров.

В этом случае молодые и старые компании уравниваются.

Молодые компании еще не нашли свой товар, а товар старых компаний уже утратил актуальность.

Они должны двигаться в одном направлении: искать свой товар и выводить его на рынок.

Для этого требуется выяснить, кто и каким образом?

  1. Кто будет заниматься созданием нового продукта?

Хозяин коммерческого предприятия занимался созданием продукта, создавая основу и концепцию предприятия: кто будет нашими клиентами, какие у них проблемы и как они могут решить свои проблемы благодаря нашим продуктам.

Если предприятие молодое, то таким вопросом занимается владелец. Владелец старой компании передоверяет это дело кому-нибудь другому: управляющему, маркетологам, продавцам и т.д. Владелец часто считает, что свое дело он давно уже сделал, и он может отдыхать и иногда заниматься коррекцией и получать дивиденды.

Но такая линия поведения является ошибочной. Часто никто не может в компании заниматься созданием нового продукта. Управляет компанией наемный менеджер.

Приведем пример

Рассмотрим мясокомбинат, на котором есть технолог, который создаст рецептуру новых сосисок. Но для того, чтобы придумать новые сосиски необходимо найти человека, который будет думать о том,  кому нужны новые сосиски и какие они должны быть, чтобы их с удовольствием покупали. Этот человек объяснит технологу, каким должен быть рецепт новых сосисок. Технологи имеются, а тех, кто бы им подсказал, нет.

Владелец старого предприятия должен вернуться к тому, чтобы лично заняться разработкой новой продукции. На сегодняшний день у него больше возможностей, и это является его преимуществом. Он не будет разрабатывать продукт сам, а возьмет на себя руководство командой разработчиков.

Способ 1 – группа сотрудников предприятия с помощью того, кто бы ею управлял извне. Группа будет разрабатывать, а модератор будет консультировать и направлять. По-другому ничего не выйдет. Если бы могло быть по-другому, то сотрудники энтузиасты уже бы и сами добились результатов. Направлять может хозяин компании или можно воспользоваться услугами внешнего консультанта.

Способ 2 – наем внешней компании, которая была бы подрядчиком и взяла бы на себя весь процесс создания продукта.

Свои хорошие и плохие стороны есть и у первого и у второго способа. В любом случае владелец должен вести контроль процесса. Кто сказал, что новый продукт разрабатывать легко? Еще сложнее запускать его.

Опять возможности молодой и старой компаний оказываются равными. Старые компании имеют достаточно ресурсов. Владелец молодой компании сам занят в процессе разработки продукта.

  1. Как, каким образом разрабатывать продукт?

В этом вопросе может быть множество подходов. Кто-то занимается поиском, кто-то просто перебирает.

Есть подход, называемый продуктоискателем. В этом подходе учитываем такие составляющие и их пересечение:

- Страсть, наши страстно любимые интересы, занятия, то, что мы делаем с удовольствием,

- Талант, то, что мы умеем делать очень хорошо, имеем к этому занятию хорошо развитые природные способности,

- Расчет (экономика), насколько большую сумму мы можем на этом заработать.

Эффект будет тогда, когда мы суммируем выше названные составляющие и добавим еще одну:

- Покупатели (клиенты), ведь все, что мы делаем, мы будем делать для них и с любовью.

Какие-то компании очень часто работают для тех, кого не любят. И, значит, не любят общаться с клиентами, не заботятся, не задумываются об их нуждах и пожеланиях. И в ответ потребители такие компании не любят, и не любят их продукцию.

И наоборот, когда компания начинает с любовью относиться к своим покупателям, покупатель начинает любить компанию и ее продукцию.

Если какой-то составляющей не будет, не будет и результата.

- Нет покупателей – тогда кому нужна наша продукция

- Без страсти к делу не будет творчества, останется только ремесло

- Неталантливо сделанная работа будет слабой

- Нет расчета, будет просто хобби, а доходов не будет

 

Продукт будет удачным только тогда, когда будет создаваться в зоне пересечения перечисленных составляющих.

Этот продукт будет пользоваться повышенным спросом. Такой продукт должен отличаться следующим:

- Он сможет решить определенные проблемы определенного типа потребителей

- Продукт будет уникальным, будет отличаться от продуктов, предлагаемых другими предприятиями

- Продукт будет лучше и дешевле.

Если вы создадите такой продукт, количество ваших продаж увеличится. Но возможно ли это на насыщенном рынке?

Все очень просто. Наш продукт создаст новый рынок. Компания будет развиваться не на старом устоявшемся рынке, а на новом. Мы как-будто оставляем старую кривую показателей роста продаж и переходим на новую кривую. И получится, что на самом деле число продаж у нашей фирмы растет постоянно.

Заключение

Где будем брать талант и страсть?

Молодая компания основывается, как правило, на личных качествах своего владельца. Личность владельца будет базой для создания коммерческого предприятия.

Старая компания обладает определенными параметрами, своими чертами характера, особенностями. Может быть, она уже удалена от своего хозяина.

Часто компании мешает расти и развиваться то обстоятельство, что владелец компании мыслит производственно.

Если компания закоренелый производственник, то ее уже вряд ли что спасет. Им остается вспоминать хорошие старые времена, как все было хорошо и замечательно. Они будут медленно угасать.

Сотруднику с такой компанией лучше попрощаться, пока не поздно. Иначе он угаснет вместе с компанией. Что-то изменить в этой ситуации очень сложно. Они неисправимы.

А вы должны действовать. И не расслабляйтесь. Создавайте новый рынок, иначе его за вас создадут другие, а вы будете идти в хвосте у своих конкурентов.