Как продавать в интернете

Практика показывает, что сегодня консалтинговые компании должны заниматься не столько интернет стратегией, а стратегией интернет продаж. Многие заказчики, в том числе и молодые компании, которые хотели бы добиться роста продаж в интернете, в действительности к этому росту еще не готовы. Они не имеют ни разработок каналов продвижения, ни бюджета по плановым расходам, распланированного по уровням воронки продаж. Нет определенных задач в штучных продажах, даже нет четкого представления о продукте и его позиционировании.

Что же предпринять в этом случае? Как делать продажи? Как выстроить прозрачную схему продаж в интернете, которая ясно покажет, сколько мы затратили копеек на каждый рубль, что заработали. Для этого необходимо заняться интернет стратегией продаж.

1. Что такое цифровая стратегия?

Digital стратегия, или цифровая стратегия – это документ, описывающий процесс осуществления планов и задач предприятия с помощью средств интернета. Digital стратегия дает возможность выстроить простой и логичный план работы, которая приведет к достижению целей, что поставлены перед сайтом. Она хорошо помогает внести ясность в такую нечеткую формулировку как «хотим иметь хорошие продажи в интернете».

2. Зачем нужна интернет стратегия?

Она отвечает на вопрос, каким именно образом мы будем осуществлять продажи посредством интернета. Разрабатывая стратегию, предприятие должно ответить на главные вопросы, такие как «что будем продавать», «сколько планируем продать по количеству товара или в денежном эквиваленте?» и т.д. Иногда на этом этапе выявляется, что желание продавать онлайн есть, а  менеджеров, или рядовых сотрудников не хватает. Иногда кажется, что интернет-продажи являются какой-то модной тенденцией, которую можно сравнить, например, с абонементом в фитнес-клуб. Абонемент в фитнес купить нужно, потому что надо поддерживать форму и корректировать фигуру, но ходить в зал не хочется, а через год клиент вообще разочаровывается в фитнесе – деньги потратил, а результата не получил. То обстоятельство, что чтобы добиться результата, необходимо приложить максимум усилий, как-то не берется во внимание. Многие компании думают, что продавать в интернет очень просто, создай сайт и жди, когда рекой потекут деньги.

3. Роль digital стратегии в онлайн продажах?

Правильно выстроенная интернет стратегия должна включать разработку развернутого и подетального плана, который должен привести к решению задач, поставленных перед сайтом компании. В стратегии должны быть обозначены числовые значения:

• Сколько товаров нужно продать через тот или иной канал,
• Сколько посетителей на сайт приведет то или иное рекламное объявление
• Какова конверсия на сайте, и множество других

Если есть грамотная стратегия, то она определяет границы ответственности маркетолога по каждому каналу для привлечения потенциальных клиентов. Будет видно, эффективно ли работает тот или иной канал для привлечения посетителей, и высока ли по этому каналу конверсия, где вина интернет маркетолога, а где отдела продаж. Если кликабельность баннера составляет около 10%, конверсия не ниже 0,01, а продаж очень мало, то может быть, стоит вкладывать больше средств для большего охвата пользовательской аудитории, а не добиваться того, чтобы каждый клик превращался в продажу.

4. Как оценить свою digital стратегию?

Если у вас есть стратегия интернет продаж, то это значительное продвижение к хорошим продажам в интернете. Если стратегия у вас есть и вы удовлетворены результатами ваших продаж, то, скорее всего, ваша стратегия разработана достаточно грамотно. Правильная стратегия должна фиксировать те показатели, к которым вы стремитесь, пути продвижения. Указывайте определенные значения: рост частоты посещаемости ресурса, продвижение по позициям в поисковой выдаче, цифры по продажам товаров и услуг предприятия, которые следует распределить по каналам интернет продвижения. Детализируйте, указывайте конкретные баннерные  или текстовые объявления, обращения, лендинги (промо страницы)и другое.

Стратегия будет правильно составленной, если включает четкий детальный план по продажам, который включает ответы на вопросы: что, где, как, сколько. Сколько мы тратим на продажу? Выгодно ли это или приведет к убыткам? Это будет хорошая стратегия, которую будет выполнять ваш маркетолог.

Но следует заметить и такое обстоятельство: красивая на бумаге стратегия, которая не реализуется, абсолютно не будет полезной, ведь она не приведет к хорошим результатам. Но простая стратегия, применяемая и приносящая хорошие плоды, будет считаться удачной. Единственное, что со временем необходимо будет в любую стратегию вносить корректирующие изменения.

5. Кто ответственен за осуществление digital стратегии?

Непосредственно за действия по осуществлению digital стратегии ответственность несет, конечно же, интернет маркетолог или тот человек в компании, на кого возлагаются такие обязанности.

Такие мероприятия необходимо проводить при участии одного из представителей руководства компании. Этот комплекс мероприятий интернет маркетинга и сам документ – стратегия являются составляющей продаж и относятся к такому этапу продаж, как генерация лидов (Lead generation).

6. Кто должен разрабатывать digital стратегию?

В наличии четкой и детальной стратегии интернет продаж должно быть заинтересовано руководство компании, а также интернет маркетолог, ведь этот документ четко определяет сферу его ответственности. Соответственно, разработку цифровой стратегии должен взять на себя интернет маркетолог, если компания не настолько крупная, чтобы она могла позволить ввести в свой штат такую должность, как E-commerce директор или специалист по цифровым стратегиям (digital strategist). Средние и малые компании имеют должность интернет маркетолога, или ее кто-то из сотрудников, который занимается продажами, совмещает.

Конечно, самостоятельно интернет маркетолог стратегию интернет продаж составлять не может, в этом должны принимать участие руководители компании, в особенности те руководители, которые ответственны за продажи.

7. Как разрабатывается digital стратегия?

Составление интернет стратегии включает два основных этапа:

Этап первый. Опрос и получение данных от руководства и всех сотрудников компании, которые занимаются вопросами маркетинга и продаж с использованием цифровых средств. Информация включает следующее: общие цели компании, ее миссия, задачи на текущий год и другие необходимые данные для осуществления digital стратегии. Составление помесячного планирования количества продаж товара или услуг посредством интернет.

Этап второй. Конкретные цели и задачи с указанием числовых значений: количество сделок, плановая конверсия, число показов тех или иных объявлений.

8. Что определяется в digital стратегии?

Интернет стратегия должна определять такие моменты:

•          Миссия предприятия – указание тех вопросов, которые компания помогает решать своим клиентам, а не абстрактные описания того, какое значение имеет компания на рынке.

•          Общая цель компании. К какой цели стремится предприятие в общем плане.

•          Если это молодая компания, то хорошо будет указать в документе стратегии, к какому следующему этапу или инвестиционному раунду готовится данное предприятие.

•          Смарт цель (specific, measurable, attainable, relevant, time-bounded) – конкретная, измеримая, достижимая, актуальная, определенная по времени, для digital проекта на ближайший год или квартал.

•          План продаж в количестве товара для продажи через интернет.

•          Стратегия проведения рекламной кампании по главным каналам интернет продвижения.

•          Подобранное семантическое ядро запросов и лединг страницы для SEO, тексты объявлений и посадочные страницы для контекстной рекламы, и другие мероприятия.

•          Структура сайта, которая оптимизирована для выполнения составленной стратегии.

•          Анализ конкурентной среды, позиции конкурентов в поиске и их бюджеты в контекстной рекламе.

•          Другие необходимые для осуществления стратегии материалы.

9. Оценка работы специалистов по реализации digital стратегии

Если цифровая стратегия разработана и активно ведутся мероприятия по ее реализации, то оценку работы специалистов в этом направлении дать несложно – каждую неделю проводить совещания, на которых отслеживать динамику по выполнению пунктов стратегии. Делать соответствующие выводы и проводить корректировку деятельности маркетологов и смежных отделов, если показатели динамики ниже тех показателей, которые указываются в плане.