Методы управления ассортиментом
Методы управления ассортиментом
Управление ассортиментом необходимо в любой организации, начиная от частного маленького магазина и до огромной международной сети и независимо от того, на какой группе товаров специализируется компания. А также независимо от того, наблюдается ли в данное время экономический кризис или нет. Если ассортиментом товара грамотно не управлять, то это может привести компанию к кризису и краху при самой оптимальной экономической обстановке в целом.
Ассортимент в магазине формируется в несколько этапов:
- определение товарной специфики магазина,
- разработка стратегии магазина на основе анализа рынка и конкуренции,
- планирование, оформление, подбор персонала,
- структурирование ассортимента, распределение товара по категориям,
- выработка стратегии ценообразования и мерчендайзинга,
- анализ эффективности подбора ассортимента и необходимая корректировка, как ассортимента, так и цен.
Основной единицей управления ассортиментом является категория. Категория – это группа товаров, которые воспринимаются потребителем как схожие товары, или объединяемые совместным использованием. Покупатель идет в магазин именно за категорией товаров, а не за брендом. Мыслит он примерно так: Мне нужно молоко (а не мне нужен любой продукт такого-то молочного завода). Мне нужен пылесос (а не любой товар такой-то марки). Мне нужен линолеум (а торговых марок в этом случае я вообще не знаю).
При управлении ассортиментом используют понятия, которые характеризуют ассортимент. Важные характеристики ассортимента, это его ширина и глубина.
Ширина ассортимента – это число всех категорий товара, входящих в ассортимент. Чем больше ширина ассортимента, тем вероятнее, 
что будут удовлетворены потребности покупателей, тем больший круг покупателей можно привлечь.
Глубина ассортимента – число товарных позиций, наименований в каждой товарной группе. Чем больше глубина ассортимента, тем больший выбор можно представить покупателю, тем точнее можно угадать его желания.
Каждая товарная категория в ассортименте торговой точки играет свою определенную роль. Можно выделить следующие роли:
- Базовая. Товары из этой категории хорошо покупаются, приносят стабильную прибыль. Часто это товары повседневного спроса: хлеб, молоко, масло, крупы. Сюда же можно отнести телевизоры, холодильники, пылесосы.
- Приоритетная. Продажа товаров из этой группы дает высокий доход, предназначена для получения прибыли. Если покупатель увидит высокие цены или отсутствие любимого бренда или вида, он переключится на покупку такой категории товаров в другом магазине. Сюда можно отнести алкогольную продукцию, табачные изделия, фотоаппараты.
- Периодическая. Товары, пик продаж которых приходится на определенный сезон. Покупатели приобретают такие товары не часто, но периодически. Соответственно, и прибыль магазину от продажи этой группы товаров будет эпизодическая. В качестве примера можно назвать кондиционеры, обогреватели, мороженое.
- Удобная. Товары, которые создают у покупателя впечатление, что можно купить все. Покупаются не очень активно и приносят малую прибыль. Но нужны магазину для поддержки его посещаемости. Пример: батарейки, жвачка, салфетки, аксессуары.
- Уникальная. Создает эмоциональный настрой у покупателя, помогает позиционировать магазин. С точки зрения доходов может быть неприбыльной. Например: выпечка собственного производства, салаты.
Управляя ассортиментом, магазин преследует разные цели:
- привлечь покупателей,
- удержать целевых покупателей,
- укрепить имидж,
- принести прибыль.
К методам управления ассортиментом относятся следующие методы:
- методы анализа рынка,
- формирование и оптимизация стратегии управления ассортиментом,
- методы исследования спроса (экспертные, статистические),
- методы экономического анализа,
- методы разработки планирования продаж.