Модель продаж как помощь покупателю

Рассмотрим два способа продаж: направленный на прямую продажу покупателю и направленный на то, чтобы помочь покупателю.

Способ, при котором продавец направляет свои усилия на то чтобы осуществить прямую продажу своего продукта всего на одну десятую состоит из намерения создать доверительные отношения с покупателем и на одну пятую из того чтобы узнать потребности клиента, на одну треть на то чтобы представить продукт. Все остальные 40% усилий продавца идут на то чтобы завершить сделку.

 Такой способ продаж не дает до конца выявить потребности и пожелания потребителей, выстроить доверительные отношения с клиентом. Продавец, думая о продаже, старается активно презентовать свой продукт и откровенно продать его покупателю. И как результат - низкая степень доверия покупателя к продавцу, нет уверенности у клиента в необходимости для него данного продукта и ощущение того, что продавцу интересен не он, а только его кошелек. Такая модель продаж дает в итоге большое количество отказов.

Часто потребители не любят, когда им насильственно стараются что-либо навязать.

Способ продаж, направленный на помощь клиенту, на 40% направлен на то, чтобы создать доверительные отношения с покупателем, треть усилий тратится на то чтобы узнать потребности людей, и только одна пятая идет на  то чтобы презентовать продукт и одна десятая на то чтобы завершить сделку.

Логично, что покупатель быстрее купит продукт у того продавца, который определил его потребности, вызвал доверие и правильно представил свой продукт.

Если продавец в своей работе будет использовать второй способ продаж, то и отказов у него будет меньше, что даст ему уверенность в себе и удовольствие от своей работы.

Покупатели хотели бы, чтобы их выслушали, поняли и помогли определиться.

Шаг первый: Установление доверительных отношений

Доверительные отношения с покупателем начинают устанавливаться после того, как мы его выслушаем и искренне постараемся ему помочь. Чтобы этого достичь, нужно грамотно задавать вопросы, но избегать советов. Очень важным качеством продавца является умение выслушать посетителя, не перебивая и смотря ему прямо в глаза. Улыбка будет способствовать созданию и укреплению дружественных отношений.

Умение ставить перед покупателем вопросы. Для установления доверительных отношений с покупателем, следует задавать открытые вопросы, на которые должен последовать не просто ответ да-нет, а ответ развернутый. Такие вопросы включают слова: как? что? кто? где? сколько? почему? какой?

Знакомясь с посетителем, мы можем ему задать такие вопросы:

1.        Как вы узнали о нашей компании?

2.        Что вы искали?

3.        Каким образом мы сможем помочь вам?

Постановка открытых вопросов дает такие положительные моменты:

•          дает возможность отвечать, ни в чем его не ограничивая;

•          дает возможность покупателю подумать, проанализировать свои действия, порождает определенные мысли;

•          дает человеку возможность добровольно сообщить информацию, говорить о своих чувствах, комментировать события;

•          заставляет продавца слушать и наблюдать.

Шаг второй: Определить потребности покупателя

При этом главной задачей продавца будет выявление того, какие конкретно у покупателя есть потребности и как вы можете удовлетворить эти потребности. При этом можно задавать покупателю открытые вопросы:

1. Кто, как предполагается, будет пользоваться нашим продуктом?

2. Где и как вы будете использовать наш продукт?

3. Какой бюджет вы выделяете на приобретение данного продукта?

4. Кто принимает решение о покупке?

5. Почему вы выбрали этот продукт?

6. С кем вы уже сотрудничаете?

Шаг третий: Представление (презентация) продукта.

Когда вы установили с покупателем доверительные отношения и услышали, чего бы он хотел, вы можете предлагать ему решение его вопроса, предлагая ему ваши продукты (товары или услуги). При представлении продукта не стоит долго и нудно описывать все его преимущества, а указывать именно на те его свойства, которые помогут клиенту решить его проблему.

Иногда продавец выдает покупателю огромный поток технической информации, и человек, теряясь в этом потоке, начинает сомневаться в необходимости данного продукта для него.

Удерживайте с клиентом обратную связь посредством постановки наводящих и уточняющих вопросов. Если вы видите сомнения, старайтесь их выяснить, задавая вопросы примерно такого типа: Я виду, вы задумались. Что заставило вас задуматься? Вполне удачно будет использовать во время представления продукта дополнительные материалы, такие как фотографии, видео, отзывы других покупателей.

Шаг четвертый: Завершение покупки.

После того как вы прошли успешно все этапы: установили доверительные отношения с покупателем, выяснили его потребности, показали презентацию, вы можете спокойно расслабиться и принять от покупателя оплату.

Определенные продавцы боятся завершить сделку и взять деньги у покупателя. Бояться не нужно: не забывайте, что вы решаете задачи покупателей, а завершение продажи и будет заключительным шагом в этой процедуре. Если вы проделали грамотно все предыдущие шаги, большинство покупателей заключат с вами сделку.

Придерживайтесь такой линии поведения: всем своим видом покажите покупателю, что ваши продукты имеют достойное качество, и вы работаете для того, чтобы помогать потребителям.

Если покупатель заключил с вами сделку, ведите себя спокойно, уверенно, смело берите оплату или подписывайте договор. Если уже покупатель сказал вам свое «да», не надо больше продавать, суетиться, дополнительно расхваливать свой продукт.

Бывают ситуации когда, даже если вы все этапы прошли правильно, вам отказывают. И этому может быть множество причин: у покупателя на данный момент нет денег, посетитель пришел ознакомиться с вашим продуктом на перспективу и другие. Помните, что отказ не лично вам, а вашему продукту на данный момент, и если продажа не состоялась сегодня, то она состоится в следующий раз.