Правила жестких переговоров.

Везде, в любой ситуации, пригодится умение грамотно вести переговоры. При тупиковой ситуации часто помогает тактика давления.

Часто необходимо вести переговоры с людьми: когда кто-то имеет нечто, нужное вам, или вы можете предложить нечто, нужное другим, или вы принимаете участие в дискуссии.

Смотрите на переговоры как на игру, так вести себя рекомендует автор книги «Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят» Ник Пилинг. Разобравшись с правилами, изучайте стратегию и тактику, а также методы ведения игры. Переговоры можно сравнить с игрой в бридж, автор книги советует, как оценить ситуацию во время игры, каким образом стараться избегать ошибок и неверных решений, не заходя в тупик. Главная мысль книги: переговоры с людьми представляют работу, приводящую к совместному решению, а не способ любыми путями выиграть.

Знания, почерпнутые в книге, можно применять как в работе, так и в обычной жизни.

Давление в переговорах

Если вы не нуждаетесь в долговременных отношениях с партнером, можете надавить! Можно оказать давление во время покупок и продаж, совершаемых в обычной жизни. Обстоятельство, когда в магазине при покупке продуктов нельзя надавить, является больше исключением.

Тактика давления хороша тем, что можно расслабиться, даже если вы не правы, ведь особого вреда на долгую перспективу не будет. Будет даже неплохо, что при покупке или продаже оппонент будет ожидать давления с вашей стороны. Ни один, даже самый представительный лондонский ювелир, не оскорбится, если вы предпримете попытку сбить цену на ювелирные украшения или эксклюзивные часы.

Давление является игрой по установленным правилам, которые приводятся в первой части главы книги, и являются очень эффективным инструментом в руках переговорщиков.

1. Как выявить ценность какого-либо объекта?

2. Вносить ли первое предложение самому?

3. Когда делать первое предложение или ответное предложение?

Расслабьтесь и постарайтесь получить удовольствие.

Важный вопрос

В том случае, когда вам очень не нравится сама мысль о давлении, вы жестко задайте один очень важный вопрос: «Какой является ваша лучшая цена (лучшее предложение)?»

Правила давления

Правило 1. Не давите, если вы к этому не готовы

Единственный важный момент домашней подготовки ― это определение обстоятельств, позволяющих вам заключить выгодную сделку. К примеру, когда вы хотите что-то купить, зайдите в интернет и ознакомьтесь с ценами. Один особенный момент при подготовке, который нужно обязательно учитывать, определен в следующем правиле.

Правило 2. Ставьте для себя действительно трудную цель

Переговорам с людьми посвящается огромное множество работ, и многочисленные исследования говорят о том, что, чем амбициознее и труднее ваша цель, тем больший успех вас ждет. Чем сложнее цель, тем  более упорно вы будете давить на вашего оппонента.

Правило 3. Имейте четкое представление о том, чего вы хотите

Необходимо поставить перед собой четкую цель с самого начала, и не изменять эту цель в процессе переговоров. Не усложняй! Говорит универсальное правило. Но и тут возможна гибкость, когда оппонент предлагает более привлекательный вариант, чем ваша изначально поставленная цель.

Правило 4. Давление ― это игра

Давление ― это поединок в самообладании. Оставаясь невозмутимым, бесстрастным, воспринимая давление как игру, вы добьетесь большего успеха. Некоторые люди и даже представители культур ожидают давления с вашей стороны как некой специальной игры, и могут даже оскорбиться, не увидев игры с вашей стороны. Например, торговцы восточных базаров воспринимают стремление торговаться правилом хорошего тона, и не понимают тех, кто не торгуется.

Правило 5. Логические доводы приводить не обязательно

Можно торговаться, используя разумные логические доводы. Если оппонент не уступает, а вашей целью  является получить максимум, давая минимум, то применяют давление. Это поединок, целью которого является без использования логических доводов уверить оппонента в том, что сделка состоится только тогда, когда он примет одно из ваших предложений.

Рекомендация:

Нужно сказать: «Мне необходимо то-то... и, если я не получу это, я обращусь к другому».

Правило 6. Применяйте логику, где нужно

Используйте логические доводы, если это поможет укрепить ваши позиции. Вы можете сказать так: в интернете это можно купить дешевле. Следующее правило гласит, что можно использовать даже ложную логику.

Правило 7. Блеф допускается (но остерегайтесь быть пойманным на нем)

Блеф допустим при при торге, но и опасен. Ведь никто не может опровергнуть утверждение, подобное следующему: я могу купить аналогичный товар по такой-то стоимости. Но если вас поймают на блефе, не смущайтесь.

Правило 8. Никогда не вредно и где-то перестараться

В переговорах допускается даже определенный перебор. Научитесь изображать абсолютное изумление с определенной долей юмора в момент, когда слышите начальное предложение оппонента. Переговорщик, имеющий большую практику, часто применяет такую тактику.

Правило 9. Допускаются некоторые сомнительные приемы торга

Грани допустимых приемов проводятся в другой главе. Если вы хотите согласования, то недопустимо откровенно подчеркивать силу своих возможностей, но в тактике давления это вполне допустимо. Иногда можно использовать прием «надкусывания». Этот прием заключается в том, что изначально вы якобы соглашаетесь на первоначальные условия, но вдруг требуете дополнительных уступок со стороны оппонента. К примеру: «И дайте дополнительно вот ту безделушку, вы же не отмените сделку из-за такой мелочи».

Правило 10. Применяйте любые малейшие ваши возможности

Если вы разработали веский сценарий отказа от сделки, сделайте так, чтобы ваш оппонент не сомневался в этом. Если на уступки не пойдете вы, я обращусь к вашим конкурентам, и рассмотрю их предложения.

Когда это будет выглядеть убедительно, дайте оппоненту понять, что есть возможность построить длительные отношения. Если вы являетесь постоянным партнером, извлеките пользу из  этого обстоятельства. Можно использовать следующие аргументы: вместе с вами работает много сотрудников, и если сделка будет удачной, то это узнают много других людей, которые, возможно, будут заинтересованы в вашем продукте.

Правило 11. Не нужно спешить

Если у вас есть понимание, что давление является некой игрой, вы захотите все быстрее закончить. Но такое поведение будет неверным. Оппонент примет это за уступку или отступление и будет стараться добиться большего. Не ускоряйте процесс, а расслабьтесь и получайте удовольствие.

Правило 12. Никогда не афишируйте свои финансовые возможности

Опытный оппонент при переговорах постарается узнать у вас о том, каким бюджетом вы располагаете. Никогда не стоит сообщать оппоненту сумму ваших финансов, в противном случае он попытается вытянуть из вас все, что можно.

Правило 13. Не поддавайтесь, если вам предлагают «сойтись на середине»

Когда оппонент предлагает вам «найти середину», считайте это его очередным предложением и продолжайте свою тактику  давления на этих условиях.

Правило 14. Уступайте с каждым шагом переговоров все меньше

Дайте понять психологически, что больше уступать вы не намерены. К примеру, продавец компьютера может сказать: ок, я добавлю коврик для мышки и флешку на 2 Гб.

Правило, приведенное ниже является как бы оборотной стороной предыдущего правила 14.

Правило 15. Пытайтесь пробиться за границы «наилучшего предложения» другой стороны

Ваш оппонент, возможно, тоже захочет применить правило 14, так что вы увидите, что является его «наилучшим предложением». Вы можете согласиться с ним, а можете попытаться выйти за его границы, чтобы увидеть, не найдется ли там еще чего-нибудь получше. При этом вы ничего не теряете, кроме времени.

Вот некоторые предлагаемые варианты продвинуться дальше в этом направлении.

•          «Столько я заплатить не могу. Я предлагаю не больше 12 000 долларов, и на этой сумме готов сойтись тут же».

•          «Понятно, что договориться мы не сможем. Я посмотрю, не найдется ли лучшего предложения в другом месте» или «Я посоветуюсь с семьей, так как это намного больше, чем мы планировали заплатить», после чего нужно уйти, чтобы дать время оппоненту на размышления, а через несколько дней можно вернуться и узнать, не согласен ли тот на уступки.

•          «Я расплачиваюсь наличными прямо сейчас, а вы хотите чего-то  лучшего»?

•          «Могу я пообщаться с вашим директором?» ― когда вы меняете оппонента, на которого оказываете давление, тот может пойти на большие уступки, чтобы показать свою значимость и свое умение в ведении переговоров.

Если вам становится очевидным, что оппонент на большие уступки не пойдет, можно применить такую тактику: ваше предложение мне нравится, но если вы добавите к нему еще вот это, то сделка состоится незамедлительно. Или такой вариант: я заплачу вашу цену, если вы оплатите доставку. В данном случае вы ничем не рискуете, так как можете согласиться на начальное предложение.

Правило 16. Молчание является хорошей выжидательной тактикой

Ваше молчание поставит оппонента в неловкое положение, и можно применить этот инструмент. Изображайте молчаливое раздумье над предложением оппонента, и другая сторона сделает уступки для того, чтобы сделка состоялась.

Правило 17. Создайте аукцион, если можете

Если ваших оппонентов несколько, то есть у продавца несколько покупателей или у покупателя несколько поставщиков, организуйте их борьбу. Аукцион является хорошей тактикой для выгодной сделки, так как при этом противоборствующие стороны могут сильно увлечься.

Вы не рискуете, если уйдете ни с чем.

Правило 18. Очень важно выбрать момент

Приведем очень наглядный пример. При покупке автомобиля узнайте, когда продающая компания делает очередной отчет о выполнении плана продаж. И дилер постарается выполнить план, продав вам автомобиль ниже начальной его установленной стоимости. Подобная тактика давления применяется ко многим продающим компаниям, и только немногие не спешат совершить продажи до срока отчетности.

Другой пример. Сезонные товары лучше покупать тогда, когда наблюдается падение спроса, то есть не в сезон, а продавать в сезон, когда спрос максимальный. Например, это садовый инвентарь, мотоциклы, кондиционеры и много других групп товаров.

Так же для тактики давления можно использовать то время дня, когда наблюдается затишье, когда количество продаж уменьшается, и продавец легче вам уступит. Это правило хорошо работает на блошиных рынках, когда продавец легче уступает в конце дня.

Правило 19. Если условия сделки нарушаются, можно вернуться к переговорам

Иногда уже после того, как сделка состоялась, становятся явными недоразумения: обнаруживаются дефекты в товаре или товар не соответствует заявленным обещаниям, нарушаются сроки поставки и др. В этом случае вы имеете полное право возобновить ваше давление и требовать компенсации. Обычно компании к этому готовы и имеют определенный запас средств, но компенсация ожидает только тех, кто громко предъявляет претензии.

При переговорах многие совершают такую ошибку: не умеют четко определить свои ожидания от другой стороны. Если вы свои требования озвучите четко и обоснованно, вы добьетесь большего результата. Пример может быть таким: эта вещь имеет такой дефект, и потому или замените ее или сделайте скидку.

Правило 20. Не увлекитесь особо тем, ради чего оказываете давление

Если вы в данном случае являетесь покупателем, то когда вы готовы отказаться от покупки, не привязаны эмоционально к вещи, ваши позиции являются более сильными.

Правило 21. Ни в коем случае не злитесь

Когда переговоры переходят в ссору, то никто ничего добиться не сможет. Гнев хорош только в случае, когда вы предъявляете обоснованные претензии по поводу качества товара или услуги, уже полученных, и требуете компенсации. Можете сыграть гнев, но оставаться при этом нужно бесстрастным, чтобы четко формулировать требования.

Правило 22. Не требуйте того, что невозможно

Если вы не торгуетесь на базаре, то придерживайтесь разумных пределов. Очень тонкой является граница между слишком накрученным предложением и неразумным спросом.

Правило 23. Будьте готовы выложить денежную сумму

Очень эффективным может быть такой способ: выньте пачку денег, сколько вы готовы заплатить, и протяните ее продавцу. Это работает очень хорошо с продавцами-частниками.

Как определить, добились вы успеха давлением или нет? Особо трудные вопросы касаются денежной стороны. Как выяснить, разумна ли предлагаемая цена для заключения сделки? Кто должен сделать первый шаг? Что вы можете предлагать в ответ?

Оценка объекта сделки

Этот вопрос важен при любом способе ведения переговоров.

Какая цена является справедливой?

Если имеется определенная рыночная стоимость, стоит узнать ее заранее. Ищите эту информацию во всех источниках: в интернете, у знакомых, в периодике, в рекламе. Если вы купили дешевле или продали дороже, значит сделка прошла успешно.

Что делать, если однозначной рыночной цены нет?

Когда объект штучный и выяснить рыночную цену не представляется возможным, есть способы оценить реальную стоимость. При продаже компании используются книги, программные модели и т.д. Ключевые показатели для оценки компании: ожидаемая прибыль, стоимость активов, рыночная капитализация.

Активы могут быть материальными и нематериальными. Материальные активы, это те, что можно увидеть, потрогать, к примеру, здания, акции. Нематериальными могут быть  клиентская база, репутация и др. Можно оценить компанию по количеству посещений за день.

Оценку штучного объекта можно проводить и методом аналогии. Этот объект будет стоить столько же, сколько аналогичный, схожий. При оценке также можно воспользоваться консультацией специалиста в данной области.

Еще один способ – продажа на аукционе.

Сколько бы заплатил я сам? Хотя этот подход возможен только в том случае, когда вы не очень эмоционально привязаны к объекту, спросить себя и знакомых, сколько бы это стоило, бывает весьма полезно.

От чего еще может зависеть цена?

• Кого больше на рынке в данный момент: продавцов или покупателей? Ярким примером является рынок недвижимости. При буме и росте цен вряд ли кто будет оказывать давление. Если цены стабилизировались или наблюдается падение, то давление можно применить успешно.
• Соотношение между спросом и предложением. Когда предложение превышает спрос, преимущества у покупателя и наоборот.
• Кто организовывает переговоры? Можно также привести пример с продажей компании. Если покупатель первый заговорил о покупке у владельца его компании, то владелец вправе требовать более высокую цену.
• Кто более ограничен во времени? Если для какой-то из сторон очень важно время, то он не будет слишком настойчивым в отношении цены. Пример: если вы срочно уезжаете и распродаете вещи, вы не будете устанавливать высокую цену, чтобы быстрее от них избавиться.

Если вы разработали хороший сценарий для ухода, то вы можете оказывать давление достаточно агрессивно.

Нужно знать, когда можно быть требовательным.

В области продаж и покупок может возникать шесть ситуаций.

1. Если вы предлагаете что-то не уникальное на рынке, получить цену выше среднерыночной достаточно сложно.

2. Если вы хотите приобрести что-то не очень редкое и имеете время для ожидания,  вы можете дать очень выгодную для себя цену.

3. Если вы реализуете что-то уникальное и желаемое для покупателя, вы можете получить очень высокую цену.

4. Если вы продаете нечто для ограниченной аудитории, но не спешите, можете устанавливать хорошую цену.

5. Если вы желаете приобрести нечто уникальное и очень желанное, будьте готовы дать хорошую для продавца цену (или останетесь ни с чем).

6. Если вы покупаете что-то особенное, но не такое уж желанное, и если вы можете хорошо надавить, вы добьетесь нужного результата, только будьте сдержанны и бесстрастны, и не показывайте, насколько сильно вы желаете купить.

Выдвигать ли предложение первым?

Преимущество, когда вы предоставляете сделать первый шаг другой стороне

Так как большая часть переговорщиков является не очень напористой, вероятно, что ваш оппонент запросит немного при продаже и предложит много при покупке. Если вы ответите агрессивным ответным предложением, это будет хорошее начало торга.

Преимущества первого шага

Оппонент, который уверен в себе, часто начинает первым выдвигать свое предложение, и если оно агрессивно, их позиция будет более устойчива. Но если и другая сторона является достаточно уверенной, то такой метод может не сработать.

Когда ценность объекта переговоров неизвестна, пусть переговоры начнет ваш оппонент. Он изначально может сделать по неопытности очень хорошее для вас предложение. Также возможна ситуация, что первоначальное предложение оппонент сделает неуверенно, и даст вам возможность действовать давлением.

Можно задавать вопросы: какая цена вас устроит? На сколько, на какую сумму, вы рассчитываете? Сколько, по вашему, это стоит?

Начальные предложения и ответные предложения

Рекомендации для начала торга: предлагайте самую высокую разумную цену при продаже и самую низкую разумную цену при покупке. Можно даже немного выйти за грань разумного, но пусть будет лучше так, чем сделать робкое предложение. Иногда эта рекомендация неприменима:

Если вы желаете, чтобы окончательная стоимость была установлена на аукционе. Если вы хотите добиться состояния соперничества на аукционе, то предлагайте низкую цену. Это привлечет больше потенциальных покупателей.

Если вы ограничены во времени, вас поджимают сроки. Например, при продаже недвижимости можно предложить цену, немного ниже рыночной, благодаря чему вы сможете продать скорее. Если появится несколько покупателей, то они могут предложить вам цену, выше вашей.

На базаре

На базаре начальные предложения обычно бывают очень нереальными и определяются местными традициями, порой достаточно многолетними. Поэтому спросите совета у кого-то, знающего эти местные традиции, и не бойтесь зайти слишком далеко.

Помните: если вы турист в развивающейся стране, упорно торгуйтесь. В противном случае вы удивите продавца или даже оскорбите. Но все-таки, старайтесь и здесь вовремя остановиться.