+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Продажи услуг

Продажи услуг

Для того чтобы обеспечить эффективность, продажи услуг могут основываться на основных принципах, которые отлично подходят как для услуг, так и для товаров:

- прислушиваться к пожеланиям клиента, а не действовать по собственным устремлениям,

- придать услуге уникальность, чтобы клиент захотел воспользоваться этой услугой именно у вас,

- четко обозначить планы организации,

- сделать удобным процесс продажи услуг,

- продумать систему ценообразования,

- качественно и понятно излагать информацию в рекламных материалах,

- организовывать программы лояльности для постоянных клиентов.

Зачастую клиенты не могут понять для себя ценность той или иной услуги. Часто их отталкивают незнакомые иностранные названия, такие, как «фасилитация», «коучинг». Если товар можно увидеть воочию, подержать в руках, потрогать на ощупь и определить для себя его полезность, то с услугами дело обстоит сложнее. Поэтому продажи услуг должны сопровождаться четким и доступным пояснением, в чем заключается суть и польза той или иной услуги.

Для большей эффективности можно провести бесплатную мини-консультаци, предложить тесты для самопроверки, порекомендовать литературу: справочники, статьи, брошюры, где можно найти описание той или иной услуги, их сравнение.

Для хорошей продажи услуг необходимо описывать предполагаемый результат. Можно продемонстрировать результаты предыдущих клиентов по схожей услуге. Показать примеры конспектов слушателей, составленных ими во время обучения, если речь идет о тренингах. Консалтинговая фирма может предоставить образцы отчетов по похожим проблемным ситуациям.

При работе с клиентом следует сделать акцент на качестве предоставляемых услуг, чтобы он не сомневался, стоит ли ему заказывать услугу у вас, сможете ли вы оказать ее на должном уровне. При этом можно предоставить положительные отзывы, полученные при продаже услуг предыдущим клиентам. Можно сослаться на передовой опыт и технологии, если таковые используются вами при оказании данного вида услуг.

В процессе продажи услуг необходимо как можно более сократить влияние внешних факторов на результат. Вначале нужно договориться о том, что требуется со стороны клиента, для того, чтобы данная услуга оказала должное действие. Можно  подписать соответствующее соглашение, где детально расписать действие сторон. Если, к примеру, заказчик хочет получить эффект от тренинга, но не обеспечивает необходимую явку сотрудников, то результат можно себе представить.

Сделайте открытой для клиента составляющую стоимости услуги, пусть он понимает, за что он платит ту или иную часть средств. Сделайте ценообразование гибким, предоставляйте скидки постоянным клиентам, или клиентам, заказывающим комплексный объемный пакет услуг.

Все меры, которые направлены на то, чтобы сделать процесс оказания услуги и результат для клиента понятным и очевидным, помогут усилить доверие к организации.