+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Продажи в сфере B2C

Для начала, скажем, что сфера B2C продаж – это продажа товара конечному потребителю для использования в личных целях, но не для перепродажи. Поэтому технология продаж в этой сфере значительно отличается от технологий продаж, применяемых в сфере В2В, то есть бизнесу для бизнеса. Среди отличий можно выделить следующие:

- запросы потребителя индивидуальны,

- зачастую покупатель принимает решение купить тот или иной товар импульсивно, независимо от того, насколько действительно необходима та или иная вещь,

- сравнительно низкая стоимость товаров и услуг,

- совершаются, как правило, разовые покупки, а не регулярные,

- покупатель не является специалистом в области применения данного продукта,

- объемы покупок намного ниже объемов закупок для бизнеса,

- ценность каждого конкретного клиента намного ниже, чем в В2В сфере продаж,

- сама процедура продажи намного короче,

- большая конкуренция среди продавцов.

Все эти особенности В2С сферы должны учитываться. Поэтому не стоит брать за основу в В2С продажах технологии, которые используются в В2В продажах. Последние очень часто используют технологию активных продаж, но слепое копирование этих методов не приведет к успеху, хотя в каких-то случаях отдельные методы и приемы вполне применимы, к примеру, в области информационного бизнеса.

В   В2С продажах используется маркетинг, который призван провести анализ рынка, спрогнозировать количество продаж, изучать и стимулировать спрос потребителей. Главной задачей является привлечение покупателей, их удержание и работа с постоянными клиентами. Для успешной деятельности компания В2С должна массово привлекать покупателей и вести разумную ценовую политику, чтобы быть конкурентоспособной.

Чтобы увеличить географию продаж, необходимо поддерживать связь с покупателями, на каком бы удалении от компании они ни находились. Необходимо искать и создавать мотивацию для покупки того или иного товара, стимулировать и поддерживать интерес у целевых потребителей, помогать покупателю определиться с выбором товара.

Для этого разрабатывается комплекс действий различной направленности, который позволяет установить взаимодействие с потребителями. К таким действиям и мероприятиям можно отнести различные промоакции, презентации продукта, скидки, оригинальную упаковку, консультации и прочие мероприятия. Главное в этом деле, как говориться, не перегнуть палку. Ведь аудитория, привыкшая к постоянным скидкам, не будет покупать товар по установленной цене, а будет ждать удобного момента для покупки в виде акций и бонусов.

По характеру продажи В2С называются традиционными или пассивными. То есть, потребитель сам обращается в данную торговую точку, приходит в магазин, офис. И приходит он, уже имея определенную цель – приобрести тот или иной товар или услугу. И продавец в области В2С продаж будет успешным, если:

- будет уметь устанавливать контакт, подстраиваясь под покупателя. Он играет роль опытного наставника в процессе выбора и покупки товара,

- будет ориентироваться на клиента, понимать его проблемы и нужды, будет переживать за клиента,

- будет уметь правильно разговаривать с покупателем, выбирая речевую стилистику и не забывая о мимике. Ведь кроме вербального общения есть и невербальное, которое воспринимается человеком на подсознательном уровне. То есть, глядя на продавца, посетитель может почувствовать его равнодушие или наоборот, заинтересованность.

При всем при этом продавец должен удерживать определенную дистанцию, не переходить на «ты» и быть предельно вежливым. Важным моментом в В2С продажах является то, насколько продавец сможет понять потребности покупателя. Чем лучше у него это получается, тем больше он сможет продать. Хороший продавец является хорошим психологом, не даром, у него имеется много постоянных клиентов, которые заходят в магазин, чтобы пообщаться с ним.