Развитие DIY ритейла в Украине

Многие производители и продавцы строительных материалов сегодня заинтересованы получить в свои клиенты гипермаркеты, где в основном продукцию покупают частные застройщики и небольшие строительные фирмы. Такой вывод можно было сделать, посетив строительный форум, а также 3-ю ежегодною Всеукраинскую практическую конференцию «Non-FoodMaster-2014» по развитию канала продаж в сегменте Home Improvement (товары для обустройства дома), которая проводилась В2В Медиа-группа TradeMaster Group (г.Киев; организация конференций, мастер-классов; с 2009 г.) 28 февраля в столице. К слову, среди участников выставки были поставщики гипермаркетов, многие из которых экономят на продавцах в гипермаркете. «Участием в выставки мы хотим познакомить как можно больше потенциальных покупателей, особенно частных застройщиков, с нашим продуктом. Торгуя продукцией в гипермаркете у нас нет такой возможности», – говорит г-н Будник.

Хотя выбор строительных гипермаркетов в Украине достаточно скудный. «Большая доля цивилизованного ритейла находится в руках нескольких крупных компаний. Национальные игроки, в первую очередь лидер в лице «Эпицентра К»  располагают более 70 гипермаркетами. Западные же игроки не смогли эффективно освоить рынок Украины. В конце 2013 г. компании «ОБИ» и «Практикер» объявили о выходе с рынка», – говорит Дмитрия Коссе, в 2011 г. – заместитель директора сети гипермаркетов  «Новая Линия», в данное время партнер «Астра Бизнес Консалтинг», (г.Киев). Как разъясняют операторы, во-первых, местные ритейлеры уже «крепко стояли на ногах», когда западные продавцы только вошли на рынок. Кроме того, стандарты украинского строительного ритейла существенно отличаются от зарубежных, в частности в отечественных магазинах шире ассортимент и более низкая цена на продукцию. «В местных гипермаркетах продаются строительные материалы, инструменты и предметы декора разных ценовых сегментов в большом ассортименте. А, например, в магазинах «Практикер» нет предметов декора, что автоматически отсекает часть рынка», – говорит Владимир Ярымовский, директор по развитию компании «Киев).

По мнению некоторых экспертов в Украине есть еще возможность для роста количества гипермаркетов. Кроме того, потенциал для развития. «Из 9,5 млрд. USD. оборота строительных материалов в Украине ежегодно лидер рынка «Эпицентр К» торгует примерно на 2-3 млрд. в год. Остальной объем (40-50%) находится в неорганизованной торговле (рынки) и в маленьких и средних магазинах. А это означает, что в Украине присутствуют возможности и потенциал развития организованной розничной торговли», – говорит г-н Коссе. Эксперт приводит в пример Польшу. В Польше, население которой около 38 млн. человек, крупнейшими западными игроками рынка DIY открыто в общей сложности более 110 гипермаркетов площадью от 10 тыс.кв.м. «В Украине количество населения больше, чем в Польше, а количество гипермаркетов пока меньше», – говорит г-н Коссе. Однако другие операторы не разделяют оптимизма г-на Коссе. «В Киеве количество гипермаркетов среднее по Европе. Если продолжать увеличивать их количество, то снизится рентабельность магазинов. Кроме того, учитывая существующую покупательскую активность и платежеспособность, вряд ли новые крупные игроки в ближайшие годы появятся на нашем рынке», – говорит г-н Ярымовский. Игроки допускают, что новых игроков не появится, но предполагают что ужесточится конкуренция между «Эпицентр К» и «LeroyMerlin». «Благодаря опыту компании, эффективным торговым технологиям, четкой стратегии и участию собственника в бизнес-процессах уже через 3-5 лет LeroyMerlin займет весомые позиции на рынке. Кстати, позиции этого игрока в России достаточно сильны.  В городах Европы эта компания размещает 1 гипермаркет от 10 до 13 тыс. кв.м. торговой площади на каждые 50 тыс. городского населения, если конечно поблизости нет гипермаркета» – говорит г-н Коссе.

Отстроиться

Тем не менее, по мнению экспертов, в ближайшие годы рынок «переключится» с гипермаркетов на локальных игроков розницы. Преимущества региональных продавцов для поставщиков: хорошее знание потребностей региона, меньше сложностей при входе «на полку». К примеру, многие региональные операторы не берут с поставщиков процент с продаж за маркетинговые услуги, что является правилом для гипермаркетов и не только украинских. «Если в Киеве поставщику нужно убедить продавца в целесообразности сотрудничества, то в регионах продавцы зачастую сами ищут поставщиков», – говорит г-н Ярымовский. Кроме того, по словам экспертов, у поставщиков есть свои неудобства и риски при работе с местными гипермаркетами. Прежде всего «потребители поставщиков» диктует им условия, связанные с отсрочками, оплатами и т.д., которых нет ни в Европе, ни в России. «Но самым большим риском для поставщиков продукции в гипермаркеты является угроза того, что если однажды гипермаркет не рассчитается, то поставщик может стать банкротом. Поэтому нужно не зацикливаться на гипермаркете, а учитывать и другие каналы сбыта», – говорит г-н Коссе. Относительно оптимального соотношения в продажах доли гипермаркет и прочих каналов сбыта (сети дистрибьюторов, специализированных сетей, небольших локальных сетей, собственных магазинов, интернет-продажи) операторы затрудняются с ответом. По их мнению, в этом случае многое зависит от продукции.

Кроме прочего, мелкие и средние продавцы также, скорее всего, будут «отстраиваться» от гипермаркетов в регионы, в частности строить региональные сети в районных центрах, где пока нет крупных игроков. Их потенциал – неорганизованная розница. С расчетом: 1 магазин на 2 – 3 тыс.м.кв. на 50 тыс. населения. Хотя магазины на 500 м.кв. в регионах также популярны. При этом мелким и средним продавцам, по мнению экспертов, целесообразно объединять свои усилия, например, с целью закупки продукции. К слову, опыт других стран подсказывает, что выжить небольшим игрокам помогают разноформатные торговые сети, которые строятся на условиях франшизы. «Мелкие операторы объединяются в торговый союз и таким образом строят торговую сеть. При этом приобретая франшизу можно делать магазин по определенному стандарту, но не всегда это обязательно», – говорит Ярымовский. «При выстраивании хорошо отлаженных работы, региональные сети могут давать хорошие объемы сбыта, не входя в прямую конкуренцию с национальными «монстрами» ритейла. Для этого мелким и средним продавцам нужно использовать мультиформатность, эффективную и просчитываемую ассортиментную и маркетинговую политики, в том числе, управление мерчендайзингом и программами лояльности, создавать комфорт и сервис, стандартизировать процессы», – говорит г-н Коссе. Кстати, многие операторы делают акцент на том, что маркетинговая политика сегодня должна быть просчитываемая. По их словам, уже нет такого, что есть рекламный бюджет и значит, его нужно освоить. Операторы считают маржинальность рекламной компании (если все запасы товара будут реализованы, то заработает ли продавец с учетом расходов на рекламу), анализируют итоги компании (было ли увеличение продаж). Если итоги «не нравятся», то игрок принимает решение данный товар больше не рекламировать. Если же мелкие и средние продавцы не подсуетятся, то крупные игроки будут расширять свое влияния и в регионах, опять-таки, за счет построение разноформатной сети.