Технологии продаж на рынке B2B

Технологии продаж на рынке B2B

В сегменте В2В рынка торговый представитель компании реализует товары и услуги другим компаниям для их собственных нужд или перепродажи другим организациям. На рынке В2В товары и услуги могут быть технически сложными и объемными, к примеру, такими, как:

- промышленное оборудование,

- комплектующие,

- услуги для производства товаров и других услуг.

Продавец должен постоянно повышать свою квалификацию, уровень знаний, так как рынок развивается, конкуренция усиливается, требования покупателей постоянно растут. Сами покупатели все более опытны и профессиональны в ведении бизнеса, а значит, и продавец не должен от них отставать, для того, чтобы сохранить репутацию и поднять имидж компании. Задачи продавца со временем все усложняются.

Очень часто покупатель в сфере В2В общается с коммерческим директором и торговыми представителями. Эти люди выражают позицию компании, являясь ее лицом для покупателя. Позиция торгового персонала выражает имидж компании, стиль управления и взаимодействия. Сотрудники должны владеть детальной информацией о каждом клиенте в своей области, хорошо знать сегмент своего рынка и уровень конкуренции. Им должны быть известны данные об уровне доходов отраслей и компаний, другие показатели, которые позволяют выполнять необходимые расчеты, проводить сравнения и общий анализ.

Продавец выполняет сегодня массу очень важных для компании задач:

- проводит исследования, поиск новых клиентов,

- устанавливает первый контакт,

- ведет телефонные переговоры,

- выполняет требования клиентов,

- поддерживает и развивает контакты с уже имеющимися клиентами, обсуждает с ними их проблемы, помогая находить оптимальное решение с помощью продуктов и услуг, как уже имеющихся, так и вновь разрабатываемых,

- разбирает жалобы клиентов,

- ведет переговоры о цене.

Персонал В2В компании должен непрерывно обучаться новым технологиям продаж на рынке В2В с использованием различных методов. В число таких методов входят консультации, тренинги, семинары и другие форматы. Взаимоотношения сотрудников с клиентами будут эффективными только в том случае, когда штат продавцов имеет значительную поддержку со стороны вышестоящих сотрудников. Необходимо вырабатывать положительную мотивацию персонала. Среди персонала необходимо грамотное распределение обязанностей и полномочий, объективный и системный контроль. Стратегии управления изменениями должны разрабатываться и внедряться наряду с доброжелательным отношением к клиентам.

Менеджер по продажам — это сотрудник, который управляет планированием, организацией, мотивацией, коммуникациями, контролем и анализом торговых отношений при выполнении задач при продаже.

Покупатели в сфере В2В имеют более технически сложные потребности, чем в сфере В2С, а значит и функции менеджера по продажам в В2В более сложные:

- установление и согласование задач сбыта с учетом спроса и прогнозирования, задачи сбыта разделяются на отдельные подзадачи для сотрудников на определенный период,

- разработка стратегий сбыта, подбор средств и методов продаж, куда входят личные посещения, телефонные переговоры, конференции, создание и продвижение интернет ресурса, конференции и другие,

- организация торгового персонала. Методы организации торгового персонала могут быть различными в зависимости от ширины охвата компании, ширины ассортимента товаров. Это может быть территориальная организация или организация по товарным группам, а также комплексная организация.

Среди важнейших технологий продаж на рынке В2В можно назвать:

- личные продажи,

- маркетинговые коммуникации,

- акции промоушена.

Все технологии должны быть направлены на повышение лояльности к компании, на увеличение узнаваемости фирмы, на создание положительного имиджа.

Очень важна для менеджера работа с интересами клиентов. Если клиент пришел и назвал конкретно, что ему нужно, вплоть до марки и модели, то можно считать это потенциальной сделкой. Но часто бывает ситуация, что клиент говорит, что он бы хотел то-то и то-то для того-то и того-то, четко не зная решения задачи. То есть у него есть интерес, и теперь важна работа с этим интересом. Для этого клиента приглашают на презентацию продукта, после чего он уходит думать. Дальнейшее поведение менеджера, частота контактов будут залогом того, состоится сделка или нет.