+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Топ менеджерам о продажах

Что является основной причиной гибели предприятий? Как обычный менеджер становится топ продавцом? Как вырастить свой бизнес?

Каждый продавец, который только начинает продажи, хочет стать, как минимум руководителем отдела или коммерческим директором. И когда продавец становится топом, он перестает заниматься делами и всю работу с клиентами перекладывает на подчиненных. Через какой-то период времени он видит, что дела начинают идти не так хорошо, и называет своих подчиненных лодырями и неудачниками. Знакомо?

Должны ли топ лица заниматься таким процессом, как продажи? Как их можно вовлечь в продажи? Возможно, читатель, вы уже являетесь руководителем или скоро им станете? Не копируйте чужих ошибок и не добавляйте к ним своих собственных, ознакомьтесь с мыслями, которые высказывает Радмило Лукич в своем выступлении, рассказывая о том, что о продажах должны знать руководители.

Как добиться успеха в бизнесе? Выбор менеджера.

Оказывается, что человек, который хорошо понимает, что такое продажи, уже давно продавцом не является. Он занимает руководящую должность и почивает на лаврах. Но менеджер должен заниматься продажами.

Создавать предприятие стоит лишь тогда, когда абсолютно все равно, как будет развиваться бизнес и чем все закончится, просто есть такое желание: основать свой бизнес. Подавляющее большинство начинающих бизнесменов создает свое дело, в котором он хорошо разбирается, и это является катастрофой. В США за первые пять лет работы перестают действовать 80% компаний, а еще за пять лет еще 80% от тех, которые остались за первые пять. И только 4% от общего числа открытых компаний пересекают рубеж своего десятилетия. Почему так? Не нужно открывать то, в чем ты хорошо разбираешься, что ты умеешь. Не нужно открывать свое кафе только потому, что ты хороший повар или фирму по сборке и установке мебели, если ты много лет был хорошим столяром. Тот, кто собирается открывать свой собственный бизнес, должен иметь предпринимательскую жилку. А в вышеназванных примерах получается, что ты будешь хорошим исполнителем, но не менеджером.

Например, Ричард Брэнсон открыл свою авиакомпанию после того, как хотел перелететь с одного острова на другой, а такой возможности никто не предоставил.

Три лица бизнесмена

Продажи включают в себя такие этапы: поиск клиента, сама продажа и удержание клиента. И потому бизнес должен иметь три категории специалистов: предприниматель, менеджер, исполнитель.

Если предпринимательского будет больше чем нужно, то вы славно и быстро умрете или станете легендой. Если вспомнить всех собственников крупных предприятий, то в среднем каждый из них три раза становился банкротом, и только лишь на четвертый раз к нему приходила удача.

Если будет с избытком менеджерских качеств, то компания будет тихо угасать, ведь менеджеры очень скрупулезно следят за затратами. Значит, компания будет тратить мало, зарабатывать еще меньше, и будет обречена на медленный провал.

Если избыток исполнительских качеств, то ваша компания будет вечно бороться за свое выживание.

Любой начинающий бизнесмен надеется на успех и ждет счастья. Когда работаешь на кого-то, то начальник – дурак. А когда работаешь сам на себя, кого считать дураком? Сложный вопрос.

Шаги развития бизнеса

Любая компания в своем развитии претерпевает изменения и при этом проходит три этапа: детство, взросление и зрелость. Как же достичь зрелости:

  • смотрите на свою компанию как на серьезный бизнес уже в самом начале пути, когда еще нет высоких доходов, части рынка и других доказательств вашей успешности;
  • представляйте себе ваш бизнес, каким он будет, когда мечта сбудется;
  • представьте, каким образом будет работать этот идеальный бизнес;
  • составьте план действий в начале пути, чтобы получить идеальный бизнес в конце.

Как определить, на каком этапе развития компании вы сейчас

Никогда не отдавайте другим аудит продаж. Привлеките консультанта или подчиненных, но не перекладывайте его другим. Продажи – это очень серьезно, чтобы это делали продавцы, а маркетинг – маркетологи.

Просмотрите, продумайте, какие у вашего бизнеса сильные стороны, а какие – слабые. Определите возможности вашей компании. Ответьте для себя на следующие вопросы, чтобы увидеть возможные угрозы.

Сильные стороны

Если предположить, что ваша компания закрывается, то, как вы думаете, о чем будут жалеть ваши потребители? Это будет вашей сильной стороной, в этом будет ваша особенность, неповторимость.

Если вы на этот вопрос ответить не можете, то, возможно, вы в поле неосознанной компетенции. Задайте вашим покупателям этот вопрос напрямую. Как бы вы представили свое предприятие будущему сотруднику, если проводили конкурс на определенную вакансию для вашей компании? В чем ваши преимущества, почему сотрудник должен выбрать именно вашу компанию?

Представьте, что вы поднимаетесь в одном лифте с человеком, от которого зависит решение, а предмет – контракт на год. Что вы скажете этому человеку, если у вас очень мало времени, всего несколько секунд. Нужно оформить мысль четко, кратко и так, чтобы в ней звучала некая интрига. Как вы себя преподнесете и выделите среди конкурентов?

Слабые стороны

Если бы у вас была возможность изменить что-то одно в работе своего бизнеса, что бы это было, какую бы вещь вы изменили?

Представьте, если вы на кого-то работали, а потом ушли и создали свой бизнес. Что вы скажете клиенту, почему у вашей нынешней компании покупать лучше, чем у вашей предыдущей компании.

Возможности

Что вам нужно для того, чтобы вы имели возможность выполнить годовой план продаж в двойном объеме?

Угрозы

От чего бы вы застраховались?

Уровни продаж

Можно выделить три типа продаж: транзакционные, консультационные и стратегические.

Транзакционные продажи: процедура продажи короткая, стоимость продажи невысока, клиент очень хорошо знает, что ему надо. В этом случае роль продавца незначительна. Процент транзакционных продаж самый значительный, во многих областях такие продажи можно осуществлять довольно успешно. К примеру, интернет магазин, который продает книги, диски, канцтовары. В два шага выбирают и покупают товар, выставляется счет, отгружается товар. И покупателю совсем не обязательно общаться с продавцом.

Консультационные продажи, когда покупателю требуется консультация продавца при покупке. Например, продажа крупной бытовой техники, кондиционера. Покупатель хочет узнать у специалиста, какой бренд является лучшим, какие цены, как подобрать мощность для определенного помещения. В таком случае компания очень заинтересована в квалифицированных сотрудниках и зависит от текучки кадров. Ведь покупатель пойдет за консультацией к специалисту, который лучше разбирается в его вопросе.

Стратегические продажи являются самым верхним уровнем. В этом случае покупатель общается не с менеджером, не с начальником отдела закупок, а напрямую с собственником. Не нужно предлагать рядовому it-специалисту с внедрение первоклассной CRM-системы. Общайтесь с владельцем, чтобы спросить у него: «Как вы рассчитываете убытки от того что ведется некачественный учет клиентов? Есть ли у вас текучка персонала? Если уходит продавец, что вы теряете? Может ли продавец забрать своих клиентов? Клиенты принадлежат компании или продавцу?»

Почему компании стараются использовать все типы продаж одновременно? Потому что боятся вероятности умереть от голода. Но судя по опыту, 95% умирает не от голода, а от того, что возникают проблемы с пищеварением.

Топы должны осуществлять продажи

Топы не должны передавать продажи другим лицам по следующим причинам:

•          только топ должен контролировать стратегический уровень продаж;

•          подбор кадров, выполнение плана – исключительное право топ руководителя;

•          продажи – это очень серьезно, чтобы они полностью были доверены  продавцам;

•          топ должен иметь прямой контакт с клиентами, а не слушать то, что передают ему продавцы;

•          топ должен показывать пример сотрудникам, что продажи – это очень важно;

•          если топ осуществляет продажи, то он является ресурсом, а не просто начальником;

•          топ должен сам нащупать стандарты в продажах;

•          на результат сделки влияет факт присутствия топа, как проявление уважения к клиенту;

•          налаженная модель продаж во многом определяет рыночную стоимость компании;

•          только совершая продажи, топ не оторвется от реальности и разработает правильную стратегию.

Схема планирования, прогнозирования и отчетности

Топ-руководитель должен строить систему планирования, прогнозов и отчетности. Такой пример. Планируется встреча с клиентом. Есть форма для отчета, в которой содержится 10 пунктов. Менеджер знает, что после встречи он должен будет заполнить эту форму, а значит, ориентируясь на форму отчета, менеджер планирует ход встречи.

Как поставить свои продажи на поток

Построение потока продаж должен выполнять топ менеджер. В этом построении выделяется три этапа: лидогенерацию (привлечение), лид конвершн (преобразование), клиент фулфилмент (удовлетворенность).

На этапе лидогенерации продавца называют разведчиком. Его целью является поиск потенциальных заказчиков. Для того чтобы найти идеального клиента, нужно сначала представить, нарисовать идеального клиента. У вас имеются ваши лучшие клиенты? Ваш идеальный клиент должен быть похож на вашего лучшего клиента. Кто больше всего у вас покупает? Кто имеет к вам наибольшее доверие? Занимайтесь поиском таких же. Вашим оружием могут быть телефонные переговоры, участие в выставках, проведение пиар кампаний, собственный интернет ресурс. Можете отдать этот этап внешней компании.

Многие продавцы считают, что после того, как интернет приобрел бешеную популярность и любая уважающая себя компания имеет свой сайт, то все продажи можно вести через сайт. Но в некоторых случаях это будет ошибкой. Например, такой тип продаж, как транзакционные, можно осуществлять только через интернет, консультационные можно перевести частично в сеть, но ошибкой будет перевод в интернет стратегического типа продаж. С крупными покупателями нужно работать индивидуально и напористо. Если сначала вам говорят, спасибо, мы в вашем продукте не нуждаемся, то вы можете ответить следующим образом: представляете, из ста наших клиентов восемьдесят сначала ответили так же.

Если вы работаете с потребителями, предлагая им свои товары или услуги, они могут на различных стадиях принятия решения о покупке:

  • Нужно сегодня,
  • Нужно, но не сегодня,
  • Не нужно никогда.

Не упускайте из вашего внимания тех, кому нужны ваши продукты, но не сейчас, а в будущем. Как их привлечь? Чем заинтересовать? Вы получите желаемое тогда, когда сможете предложить другим то, что желают они.

Возможно, вы нашли клиента. Теперь его нужно превратить из потенциального в реального, фактического клиента. На таком этапе продавец становится «охотником». Охотник совершает с клиентом первые сделки, количество сделок, совершенных охотником, в разных компаниях может быть различным. После охотник передает клиентов фермеру.

Поведение охотника:

1. Старайтесь себя правильно позиционировать. Не рассказывайте вообще о себе, рассказывайте о себе, сравнивая с теми, с кем клиент имеет отношения. Анализируйте, в чем недостаток ваших конкурентов.

2. Подготовьте такие фразы, которые способны подкупить клиента с первой минуты.

Не используйте шаблонные фразы:

«Наша компания все может» – все никто никогда не может;

«У нас идеальное соотношение цены и качества» – вообще глупо, все относительно.

Такие шаблоны используют компании, не самые лучшие и не самые дешевые. Опирайтесь на свои сильные стороны. К примеру, сравнивая два автомобиля, можем сказать, что один можно дешевле купить, а потом обойдется дороже обслуживание. Для ремонта одного есть множество центров, второй можно ремонтировать только в специализированных сервисах. Поэтому, можно сказать, что такое соотношение, как цена-качество, является относительным.

На последнем этапе клиент фулфилмент продавец это фермер. Некоторые компании считают роль фермеров незначительной по сравнению с ролью, которую играют разведчики и охотники. Но новые крупные клиенты появляются очень редко, а искать мелких клиентов, и тратить для этого деньги не совсем разумно. Компании, которые осознают ведущую роль фермеров, предоставляют им высокий статус, ведь они ответственны за довольно большой объем продаж.

Теория Ансоффа

Есть такое средство для стратегии руководителя, которое он должен хорошо знать, это матрица Ансоффа. Эта теория говорит о том, что компания может заниматься продажей только двух типов продуктов: имеющихся и новых, и только двум типам клиентов: имеющимся и новым. Если представить теорию в виде матрицы, то в поле пересечения направлений «продукты» и «клиенты» образуется четыре сектора.

Стратегия первая: проникновение (имеющийся товар имеющимся клиентам). Сколько вы на этом можете заработать? При продаже традиционных продуктов, всегда остающихся актуальными (хлеб, молоко, цемент, металл) есть возможность много заработать. Если продукт со временем может устареть (одежда, ПО, фотоаппараты), то много вы не заработаете. Конечный доход будет зависеть от продукта и от того, доволен ли клиент. Это сфера работы фермеров.

Стратегия вторая: развитие товара (новый товар имеющимся клиентам). Если ваши клиенты вполне удовлетворены вашими продуктами, то через определенное время вы сможете предложить им новый продукт, которого на данный момент времени еще нет. Здесь вы можете успешно поработать и получить хорошие прибыли.

Стратегия третья: развитие рынка (имеющийся продукт новым клиентам)

Продвигать имеющиеся продукты новым клиентам является задачей охотника. Охотник будет действовать без особых затруднений, если в первом и во втором секторе покупатели довольны, и будет тяжело, если покупатели недовольны.

Стратегия четвертая: диверсификация (новый продукт – новым клиентам)

Имеющиеся клиенты приносят львиную долю дохода, а что принесут новые клиенты, пока неизвестно. В этой сфере должен работать топ-менеджер. Он должен руководить группой, которая определяет власть на рынке поставщиков, покупателей и степень конкуренции.

Что нужно, чтобы быть топ-продавцом

Кто хочет сделать свои продажи успешными, должен ознакомиться с советами Радмило Лукича. Если вы желаете достичь вершин мастерства, то сделайте анализ, в какой сфере вы должны проводить усиленную работу над тем, чтобы усовершенствовать свои умения и навыки.