+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Десять стратегий увеличения продаж

Основа успеха любого бизнеса лежит в правильно выбранной стратегии. Как, исходя из этого посыла, действенно применить возможности маркетинга?  Чтобы не плутать в потемках, проще отталкиваться от опыта мировых корпораций, успешно прошедших этот путь.

Стратегия первая.  Одно из основных направлений, использование как можно более разнообразных способов привлечения и удержания клиентов.

 Использование в бизнесе единственного способа привлечения клиентов, обречено на провал, это прямой путь к банкротству. Единица для бизнеса, это как 13 для суеверного человека. Для достижения цели, а основная цель бизнеса это получение прибыли, несколько различных маркетинговых инструментов, это обязательное условие. Наиболее ярким примером является крупнейшая американская компания ретейлер Wal-Mart. Ее магазины используют для привлечения и удержания клиентов более 350 методов, притом, что обычные магазины не больше трех. Остальные им просто неизвестны. А теперь попробуйте посчитать количество способов известных вам.

Магазины сети Wal-Mart не зависят ни от одного из крупнейших производителей товаров широкого потребления. Являясь одним из их крупнейших потребителей, в процентном отношении они не превышают 4%, и это с учетом того что общее количество поставщиков приблизительно 3 тыс. 

Заказать разработку стратегии для магазина или сети

Когда вы используете единственную стратегию в маркетинге, вопрос не  стоит, будут у вас проблемы или нет. Вопрос в том, как скоро их ожидать.

Стратегия вторая. Education marketing

Education marketing (обучающий маркетинг) – это новая форма маркетинга.  Он появился тогда, когда стали пробуксовывать стандартные формы  маркетинга. Когда стало понятно, что люди не хотят чтобы им говорили что покупать, ведь они сами хотят решить, что им хочется купить. Основной смысл обучающего маркетинга в том, что вы сначала предлагаете вашим клиентам научиться чему-то полезному, простор для анализа. Например,  предоставляете эффективный способ решения их проблем.

На практике, обучение, которое вы применяете к клиентам, хорошо работает по двум причинам:

1.            Повышается доверие к вам со стороны клиентов. Не обязательно текущих, но и потенциальных. В процессе обучения клиентов, вы сразу вы сразу авансируете в них. И клиенты, ожидающие, что им как всегда начнут пытаться что-то «впаривать», будут очень приятно удивлены тому, что им предлагают научиться, эффективным способам решения их проблем.

2.            В процессе обучения, не акцентируя внимание на самом факте продажи, подводить клиента к решению совершить покупку. Например, если вы продаете мультиварки, то вы можете предложить для своих потенциальных клиентов небольшую книгу написанную вами «Как сберечь полезные вещества в продуктах. Или здоровое питание из мультиварки.» ( и пусть это книга в PDF или другом электронном формате). А клиентам заинтересовавшимся книгой, продавать и сами мультиварки.

 

Стратегия развития магазина

По этому принципу работают всевозможные образовательные информационные продукты – курсы, аудиокниги, семинары и т.д.

Приступите к обучению вашей целевой группы чему-то, что им необходимо (естественно, решением вопроса должен быть ваш продукт), и многие из них станут благодарными покупателями.

Стратегия третья. Измеряйте свои ключевые показатели

Всем кто связан с продажами, известен пример Стива Шиффмана и его компании DEI Management Group. Его книга «Техники холодных звонков, которые действительно работают» —  это настоящий настольный учебник продавальщика. В ней приводится его конкретная статистика и показатели. Знаменитая цепочка, начинающаяся с 15-ти холодных звонков, и заканчивающаяся к концу года 50 новыми клиентами. В ней учтено все, количество звонков, количество разговоров, количество продаж. И против этой статистики не возразишь, не было пятнадцати звонков наугад, не было бы и пятидесяти клиентов.

Разработка стратегии развития магазина

И это яркий пример того, как самое обычное знание своих показателей, позволяет с открытыми глазами подходить к управлению продажами. К управлению как процессу,  а не к броуновскому движению на рынке. А хаос в продажах царит у очень многих, даже крупных компаниях.

И вот тут  как раз время задать вопрос. А вы знаете свои основные маркетинговые показатели?

Стратегия четвертая. Используйте правильную модель маркетинга

Чтобы показать, как влияет правильный подход к маркетингу на развитие малого бизнеса, можно привести пример Билла Глэйзера. На сегодняшний день одного из успешнейших Дэна Кеннеди и автора не одного бестселлера. Но это сегодня

В свое время Билл получив в наследство от отца два магазина мужской одежды, в довольно плачевном состоянии. Магазинчики ничего не могли противопоставить крупным сетям с их дисконтами и миллионными бюджетами на рекламу. Клиенты уходили, продажи падали. Случай, к сожалению не единичный.

 Но после знакомства с Дэном Кеннеди и нескольких консультаций, которые Билл получил от Дэна, произошла полная перестройка маркетинга. Билл старался, насколько ему это удавалось, взять у каждого посетителя контактные данные, которые тут же включал в разрабатываемую систему продаж. Когда клиент покидал магазин он все равно оставался в поле зрения Билла, и это только начало.

Он  на  100 % использовал директ-маркетинг, рассылал письма и подписывал клиентов на рассылки, интриговал спецпредложениями отправленными по почте. И в результате его бизнес пошел в гору он полностью отстроился от крупных конкурентов с помощью правильной маркетинговой стратегии.

Позже проанализировав и обобщив свои достижения и пути к ним, он разработал общую схему для розничных компаний и заработал репутацию успешнейшего бизнес-консультанта в сфере розничной торговли. А что бы было, если бы он пошел по течению?

Розничная торговля – стратегия развития

 И снова время задать вопрос. А успешна ли ваша модель маркетинга?

Стратегия пятая. Не пытайтесь продавать «в лоб». Используйте двухшаговые продажи

Потребительские настроения за последние несколько лет складываются так, что продать товар напрямую — «в лоб» — очень сложно и очень дорого. Возможно, это сказываются последствия мирового кризиса, возможно, все более расширяющийся доступ к самой различной информации. Но если попробовать метод, так называемых, двухшаговых продаж, то разницу вы почувствуете довольно скоро.

Эта техника полностью перевернет ваше представление о маркетинге. Вы с клиентами поменяетесь местами, и не вы будете бегать за ними, а они за вами, с одной только целью, купить ваш продукт.

 Здесь можно привести хороший пример из практики. Как надо правильно внедрять двухшаговые продажи в рознице. Небольшой магазинчик, неотличимый от сотни конкурентов потихоньку торговал компьютерами, оргтехникой и аксессуарами. Клиенты за ориентир брали цену и при случае спокойно уходили к конкурентам. Проблемы висели дамокловым мечем и не оставляли магазинчик ни на секунду.

Консалтинговая услуга – стратегия развития магазина и сети

С целью активизации продаж и получения преимущества перед конкурентами, они  выпускают брошюрку для родителей старшеклассников «101 способ для вашего ребенка попасть в университет своей мечты и как этому помочь». Причем 18 из этих способов сводились к использованию компьютера, и получением данных из интернета. На последних страницах они  поместили маленькое предложение, звучащее примерно так: «Каждую субботу  мы ждем Вас с вашими детьми, и вы  воочию увидите, как работают секреты с 50-го по 68-й. Wi-Fi без пароля, чай с печеньем и  100 % самые дружелюбные в мире инструктора».

А каждую субботу, абсолютно случайно, они  устраивали скидки на оргтехнику, которая и показывалась в качестве демонстраций. К этому прилагался бесплатные обучающие программы с каждой покупкой, CD диск с подборкой рефератов и сочинений, игры для более младших детей и т.д.

Владельцы  магазина построили двухшаговую систему влияния на выбор покупателя, Front-end и Back-end. Где первый  обеспечивает присутствие людей на бесплатной демонстрации, а после завершения мероприятия  второй занимаются прямыми продажами.

Стратегия шестая. Использование УТП

Без наличия УТП (уникального торгового предложения),  даже ваши самые верные клиенты, не смогут выделить ваш бизнес среди множества аналогичных предложений. Вопрос, который  ставиться напрямую, звучит так: «Почему я, ваш потенциальный клиент, должен выбрать именно вашу?», и дать ответ на него, задача правильного использования УТП.

Рассмотреть ситуацию с использования УТП  можно на примере истории становления компании Domino's Pizza. В 1960 году Том Монаган с братом Джеймсом приобрели небольшую пиццерию, которая пребывала в преддефолтном состоянии. Они рассчитались по долгам заведения, на это пошло  $75 и заняли $500 на дальнейшие расходы.

Позиционирование и маркетинговая стратегия сети DIY

После нескольких месяцев работы они поняли, что этот бизнес им не приносит никакой прибыли. Более того,  деньги на счету таяли и появлялись новые долги. Джеймс  решил выйти из бизнеса, пока не поздно. Перелом наступил, когда Том Монаган воплотил в жизнь идею, которая привлекла клиентов и  дала шанс отстроиться от многочисленных конкурентов. Том выдвинул лозунг: «Свежая, горячая пицца за 30 минут, или вы получите ее бесплатно!». И сразу попал в десятку. Он избавился от самой главной проблемы, которая раздражала всех без исключения потенциальных клиентов, и без которой не обходится любая пиццерия.

Монаган не убеждал, что его пицца супер качественная, и не хвастался использованием только натуральных ингредиентов, не демпинговал ценой – ничего такого.

 И как результат компания быстро обошла конкурентов и захватила лидирующие позиции в Америке. В 2006 года сеть Domino's Pizza включала более 8 тыс. пиццерий, с оборотом $1,4 млрд. А пиццерия в городе Талат, в Ирландии, стала первой в истории сети Domino’s Pizza, заработавшей $3 млн за год.

 И традиционный вопрос, как вы собираетесь отличиться  на фоне бессчетного количества других бизнесов, и сформулируйте это в виде УТП, которое должно засесть в мозгу потенциального клиента.

Стратегия седьмая. Free reports, или бесплатные отчеты

Применение бесплатных отчетов (free reports) – это довольно  эффективная маркетинговая стратегия, которую пока еще не внедрили 99% ваших конкурентов. Бесплатный отчет – это  брошюрка объемом  не более 50-ти страниц,  которая указывает на проблемы потенциальных клиентов и намечает пути их решения.

Маркетинговая стратегия для розничной сети

Бесплатные отчеты хорошо работают, привлекая клиентов. Но вопрос, почему? Допустим у вас есть $100 для того чтобы прорекламировать ваш продукт. И вы на эти деньги заказываете рекламу в газетах, журналах, радио, телевидении и даже интернете. Общий охват аудитории приблизительно 1 тыс. человек. Подсчитаем затраты на одного человека, это десять  рекламных центов. И это плохо, по двум  основным причинам:

  1. Во-первых, из тысячи человек большинство не интересует ваш товар. Следовательно, большая часть рекламы сработала впустую, и вы потратили бюджет на незаинтересованных людей.
  2. Во-вторых, десять центов – это практически ничто. Сложно убедить человека сделать у вас покупку, потратив на рекламу десять центов. Им можно найти более существенное применение, например можно потратить их на рекламу вашего free report. Люди при их любви ко всему бесплатному с удовольствием отзовутся на это предложение. Тем более если это сулит избавление от проблем. Получается, за те же 10 центов заставить человека взять что-то полезное, бесплатно – это просто!

Так, вы сразу выделяете целевой сегмент рынка, отсекая ненужное, направляете усилия на тех, кто заинтересовался вашим предложением.

Тут можно привести еще один расчет. Из 1000 человек составлявших аудиторию, на бесплатный отчет обратили внимание 100 человек. Это значит, что затраты на рекламу брошюры  составляют $10 (100х$0,10=$10). А оставшиеся  $90 вы теперь можете потратить конкретно на рекламу в целевой аудитории. И сума затрат на одного человека увеличится в 9 раз, И это будут не выброшенные на ветер деньги, а затраты на уже сформировавшуюся целевую аудиторию.

Маркетинг в рознице

А теперь опробуйте эту стратегию на себе и своем бизнесе и убедитесь в ее действенности.

Стратегия восьмая. Keep in touch, или система регулярных касаний

Все сталкивались с системой продаж в большинстве компаний, новому потенциальному клиенту обычно сбрасывают коммерческое предложение по  почте от одного до трех раз. Если  потенциальный клиент не отзывается, и не высказывает своей заинтересованности, он попадает в разряд безнадежных, и к нему не возвращаются. Та же  самая схема действует и в телефонных продажах. После двух трех отказов к этому клиенту больше никто не возвращается.

Однако все последние исследования говорят, что пик продаж соответствует седьмому, или даже восьмому контакту с потенциальным клиентом. А из этого следует, если вы не опустите руки после третьего звонка, и дойдете до седьмого-восьмого, рост продаж неизбежен. Это доказывает опыт ведущих  маркетеров работающих на рынке продаж по всему миру. В английском языке даже есть устойчивое выражение «Keep in touch». Оставайтесь в контакте, в дословном переводе или что более подходит нашему языку, оставайтесь на связи.

Розничная торговля консалтинг

Дэн Кеннеди – один из лучших западных специалистов, к опыту которого мы обращались выше, – выстраивает в бизнесе систему постоянных касаний, которую он сам называет «buy or die». Тут довольно непросто выбрать грань, в реализации последовательности касаний, когда клиент чувствует, что о нем помнят и периодически знакомят с новинками, которые возможно будут полезны, и назойливостью.  Любому отдельно взятому клиенту предлагают купить что-то постоянно. В итоге клиент или купит, или умрет, как гласит девиз этой стратегии.

 Эта маркетинговая стратегия хороша для  любого бизнеса. Отказ клиента два или три раза —  это не отказ. Как говорят профессионалы в области продаж «нет»— это не ответ. Поэтому система регулярных касаний применима и к вашему бизнесу тоже.

Стратегия девятая. Создайте ценовую линейку продуктов

На примере практически всех крупных успешно развивающихся компаний можно отметить, что мало кто ограничивается продажей товаров, какого либо одного ценового сегмента. Даже компании, которые позиционируют себя как элитные, все равно, однажды, запускают в производство и бюджетную линейку своего товара. Такие шаги предпринимаются для того чтобы не упустить прибыль и обезопасить себя от превратностей потребительского спроса.

И это общепринятая практика от производителей авто, где в одной линейке представлены все варианты от лимузина и джипа, до малолитражки и кроссовера, до производителей мобильных телефонов, где производительно сознательно урезают технические возможности своих гаджетов, чтобы удержать их в бюджетном сегменте.

Консалтинговая компания для розничной торговли

В любом отеле есть номера эконом класса, и королевские апартаменты, а строительные компании наряду с  однокомнатными квартирами без отделки сдают и многокомнатные элитные пентхаузы «под ключ».

И  если у вас отсутствует линейка продуктов, перекрывающая все ценовые диапазоны, финансовые потери неизбежны. Поэтому для каждого сегмента вашей целевой аудитории, от элитных покупателей до нижнего бюджетного сегмента должен быть свой  продукт. Попутная выгода такой стратегии кроме прочих преимуществ состоит в том, что на фоне «премиум»  класса, ваши бюджетные продукты будут казаться психологически намного дешевле.

Стратегия десятая. Используйте систему перекрестных продаж (cross-sell)

Технология перекрестных продаж  проверенный способ увеличения продаж, без привлечения новых клиентов и не внося изменений в ассортимент.

Яркий пример: интернет-магазин Amazon, корифей в области перекрестных продаж. Если вы решили купить там какую-нибудь книгу, сразу высвечиваются книги,  которые покупаются вместе с выбранной вами. То есть, вам сразу предлагают довесок к вашей покупке, и с достаточно большим процентом покупателей это срабатывает, ведь процесс покупки притягателен сам по себе, а тут еще добавляется некая хоть и маленькая, но лотерея.

И совсем уже классика cross-sell – это продавцы в McDonald's. Вы заказываете чизбургер с колой,  а продавец неминуемо предложит очень вежливо попробовать картофель фри или пирожок с вишней. И это не из-за вашего личного обаяния. Это результат тщательно разработанной и обкатанной системы продаж, в которую в обязательном порядке включен cross-sell. С помощью этой технологии можно быстро увеличить продажи без каких-либо дополнительных вложений, и без привлечения новых клиентов, просто удовлетворите те потребности клиента, о каких он даже пока еще не догадывается.

КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ – консалтинговая компания для розничной торговли, разработка стратегии развития розничной сети, консалтинг для бизнеса