Особенности работы монотоварных точек: мясные лавки, молочные, овощные, хлебные
Особенности работы монотоварных точек: мясные лавки, молочные, овощные, хлебные
По результату встреч в феврале, многих партнеров KBC интересуют в принципе схожие вопросы. Во втором интервью на них попытался ответить Дмитрий Коссе - управляющий партнер KBC - консалтинговая компания для розничной торговли.
Вопрос: Какие особенности позиционирования и маркетинговой стратегии для таких монотоварных точек?
Дмитрий Коссе: Вопрос очень даже актуальный. По сути, на сегодня многие производители задумались о создании так называемой фирменной торговли, причем как в Украине, так и за пределами Украины. Это связано с тем, что торговые сети, через которые реализуются товары, оказывают на сегодня серьезное давление на производителей, как в части условий поставки, так и со стороны осуществления платежей за проданный товар.
Особенности, наверное, нужно разделить на несколько направлений, но основное это представляемый ассортимент продуктовой линейки и целевая аудитория покупателей. Если это продуктовая линейка, то здесь свои особенности, если это непродуктовый, то свои.
Фирменная торговля для производителя это не профильный вид бизнеса. Причем он существенно отличается от производства и от оптовых продаж, к которым привык производитель. Важно в любом случае понимать, потребности покупателя, которые будут удовлетворяться, а потом уже принимать решение о возможности создания эффективной фирменной торговли, месте первого и последующих магазинов и в принципе формата торговли.
Приведу пример, если вы производитель молочной продукции, то фирменную торговлю нужно открывать в рамках рынка, либо очень проходимого места. Это связано с тем, что за пакетом молока, очень далеко человек не пойдет. Производителю носочно-чулочной продукции нужно открывать магазины или островки торговли в торговых центрах, в проходах торговых центров, хотя если сегмент товара средний минус возможно открытие мест продаж и на рынке.
А если говорить на языке классиков маркетинга, то покупая дрель, человек покупает НЕ ДРЕЛЬ, а дырку в стене, а это означает, что ему еще нужно сверло, дюбель и может что-то еще. И это уже связано с возможностью производителя добавить в свою торговлю дополнительный ассортимент для создания комплексности продажи.
Поэтому если анализировать возможности открытия фирменной торговли, то нужно четко понимать, что будет предложено покупателю, вся товарная линейка или не вся, какие будут цены (совпадать с ценами в розничной сети или нет).
Вопрос: Неудачные примеры стратегии (можно без названий) и типичные ошибки, которые допускают владельцы таких точек?
Дмитрий Коссе: Неудачные примеры, думаю не стоит называть, так как если они реально неудачные, то быстро закрылись, а если выглядят неудачными внешне и все еще торгуют, то скорее всего с продажами у них все хорошо. Просто важно понимать кому вы продаете товар, кто его будет покупать, исходя из этого строиться концепция магазина или места продаж, определяется формат места продаж и его позиционирование.
Типичные ошибки, которые может допускать собственник при запуске фирменной торговли, как правило, заключаются в правильности и эффективности понимания всех бизнес-процессов заранее, понимания покупателей и решение спорных вопросов заранее (цены, линейка ассортимента и т.д.).
Основными вопросами, на которые должен ответить производитель при открытии магазинов: люди, которые будут управлять этим бизнесом. А дальше уже текущие вопросы, такие как: поиск места торговли, оформление и торговое оборудование в месте продаж, мерчендайзинг и уникальность места продаж, маркетинговый план (или место не требует маркетинга), обученный персонал, который сможет управлять и продавать, создание уникальной обстановки при покупке, транспортная логистика.
Для этого лучше взять специалистов, которые бы консультировали на начальной стадии развития магазинов, а дальше в любом случае либо подбирать сотрудника либо растить в организации.
Говорить о неудачности, как мне кажется не стоит. Правильно говорить о правильном подходе к старту таких продаж и позиционированию магазинов или просто решили открыть фирменную торговлю, потому что конкурент открыл и у него вроде получается.
Вопрос: Удачные примеры, в любом из городов Украины, которые вы бы отметили.
Дмитрий Коссе: Наиболее удачный пример, это ROSHEN, ЯГОТИНСКОЕ, если говорить о регионах, то СЕБИНСКИЕ КОЛБАСЫ, был хорошим примером пару лет назад, на сегодня не знаю, как они работают.