+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Способы привлечения покупателей в торговые центры

Способы привлечения покупателей в торговые центры

У администраторов и руководителей торговых точек выбор методов работы по привлечению клиентов довольно широкий. Ходят слухи, что сеть американских магазинов Walmart использует в работе более 500 методов привлечения клиентов. Возможно, что эти данные соответствуют действительности. Но, как правило, главное в этом деле не количество, а качество, потому что недостаточно просто привлечь клиента, его еще нужно и удержать. Только такая структура работы по привлечению клиентов ощутимо повысит количество посетителей, которые станут покупателями, соответственно, вырастут и продажи.

Прежде, чем начать привлечение жителей района в свой магазин, стоит понять две вещи: во-первых, количество покупателей будет ограничено границами района, во-вторых – первоначальное мнение позже поменять трудно, и стоит работать над репутацией и престижем магазина с самого начала. Потому что если магазин с самого начала не будет пользоваться у потенциальных клиентов положительной репутацией, то потом директору магазина найти новых покупателей будет невозможно – ведь из пункта первого мы помним, что в районный магазин могут прийти за товарами только жители района. Так что директору магазина в случае, если первоначальное мнение о его магазине будет отрицательным, нужно будет или тратить огромные средства на рекламную компанию с целью изменить мнение людей о магазине, или менять профиль самого магазина.

Маркетинг в розничной торговле

Правильная стратегия привлечения клиентов.

Поэтому любая работа по привлечению потенциальных покупателей должна начинаться с анализа текущей ситуации на рынке. После нужно продумать методы корректировки сложившегося положения, и лишь после этого начинать рекламные мероприятия по привлечению клиентов.

            Если данной схемы не придерживаться, то результата маркетинговая акция может не добиться. Или он будет не таким, какого ждет директор торговой точки. И чаще всего в таких случаях на предложение провести какие-то рекламные ходы, магазин неизменно отвечает: «Мы уже пытались, но ничего не вышло. Поэтому мы закрываемся».

 

Маркетинговая карта района магазина

Построение маркетинговой карты территории района.

Для того, что привлечение клиентов работало, как часы, умный руководитель магазина выстраивает и регулярно проводит мониторинг территории. То есть оценивает плотность проживания потенциальных покупателей в районе, чтобы выделить определенные центральные точки. Не забудет директор и про анализ потока людей и автомобилей, чтобы оценить, насколько его магазин доступен и привлекает внимание потоков и тех, кто живет в центре скопления населения.

            После этого следует провести анализ конкурентов и тех покупателей, которые предпочитают закупаться у них. И на основе полученных данных руководитель формулирует и создает новые ценовые предложения, расширяет ассортимент магазина, чтобы потенциальный клиент был заинтересован именно в его магазине.

Заказать разработку маркетинговой стратегии

            Совокупность этих действий даст на руки директору так называемую маркетинговую карту рынка на районе, где различными линиями будут отмечены основные потоки, окружностями и штриховыми линиями – скопления клиентов и другая информация, которая поможет принять оптимальное решение.

Качественная маркетинговая карта района:

  • простое и понятное оформление для более комфортного анализа информации и работы с ней;
  • взять саму карту можно или в Интернете (Яндекс-карта или Гугл-maps), или из регионального детализированного атласа;
  • нанести данные согласно статистике по количеству людей, проживающих как по району в целом, так и в конкретных домах. Информация для этого берется либо в почтовом отделении, либо с данных городской службы статистики;
  • чтобы получить оценку потока, достаточно замерить количество машин и людей на единицу времени и взять среднее значение;
  • в обязательном порядке стоит отметить на карте активность конкурентов, какими методами и какие потоки потенциальных клиентов они перехватывают;
  • стоит попробовать отметить на карте организации, которые удовлетворяют основные потребности потенциальных потребителей. В ближайшем будущем при необходимости можно будет наладить партнерские отношения с этими организациями.
  • также не стоит забывать и про собственный магазин, нанеся на карту его месторасположение и очертить сферу влияния.

Если карта района будет создана с учетом всех рекомендаций, то это станет наглядным пособием того, что есть в районе, чего не хватает, и что конкретно можно сделать.

Розничная торговля маркетинг

Анализ предложения в районе.

Создав маркетинговую карту, мы вплотную приближаемся к следующему шагу – анализу ассортимента товара и цен в районе. Директору магазина необходимо выделить основные, востребованные товары, которые будут входить в потребительскую корзину потенциального покупателя. Можно создать таблицу «Цена, качество». С помощью этой таблицы можно будет выявить слабые и «белые» пятна в собственном ассортименте товаров и скорректировать их. Если же явных конкурентов у руководителя в районе не обнаружено, то стоит сравнить предложение с самым близким магазином или с самым лучшим на рынке в целом.

По поводу оптимизации ассортимента – это отдельная тема, так как, по сути, товарное предложение не что иное, как суть магазина, его визитная карточка. Грамотный руководитель выстроит эти параметры магазина должным образом еще до запуска маркетинговой кампании в районе.

Пример из жизни.

Взять хотя бы магазин продуктов. Частым явлением бывают интересные предложения, о которых практически никто не знает. Или в рекламе сообщается о каком-то товаре, цена на который выше, чем у главного конкурента (так называемая антиреклама).

Маркетинговая стратегия для магазина

Перехват покупательских потоков в районе.

            Когда владелец разобрался с картой и проанализировал ассортимент, то самое время начинать выстраивать систему перехвата всех потоков потенциальных покупателей и переправлять их в свой магазин. Естественно, что универсального решения нет, ведь в каждой конкретной ситуации существуют свои особенности, количество ресурсов и тип карты маркетинговой территории.

            Среди условий для перехвата клиентских потоков в районе стоит выделить:

  1. Уникальное предложение, которое будет действовать ограниченный период времени и непременно заинтересует потенциального покупателя;
  2. Актуальность потока для каждого отдельного случая;
  3. Система рекламных сообщений, с помощью которой возможно донести предложение до нужного потока или всего сегмента рынка в целом;
  4. Поддержка и дополнительные предложения, акции уже на месте в среде потенциальных покупателей для получения результата;
  5. Вычислить эффективность рекламного канала;
  6. Невысокие затраты на рекламный проект, которые покроются прибылью от продаж.

В целом, список возможных каналов для привлечения потенциальных покупателей в магазин будет иметь такой вид:

Наружная реклама:

  • Рекламные листовки по почтовым ящикам населения;
  • Наружная реклама на щитах;
  • Люди-сэндвичи с акцией;
  • Баннеры, стенды в местах большого скопления людей (остановки общественного транспорта и метро, университеты, больницы, большие офисные здания, торговые центры и т. п.).

Реклама в Интернете:

  • Почтовая рассылка по списку потенциальных клиентов;
  • Рассылка смс по списку потенциальных клиентов;
  • Ведение блога или сайта и своевременное обновление контента;
  • Заказ рекламы на форумах или города или целевой аудитории;
  • Реклама на информационных сайтах;
  • Реклама в социальных сетях.

Реклама в печатных СМИ:

  • Реклама в районо газете;
  • Реклама в местах работы или торговли партнеров вашего дела;
  • Реклама в торговом центре района (как аудио-, так и печатная).

Реклама в окрестностях магазина:

  • Рекламный стенд, щит, плакат;
  • Оформление витрины и вывески;
  • Баннеры в торговой зоне магазина;
  • Реклама на входе.

Стратегия розничного магазина заказать

Бывали случаи, когда решалось перехватывать потоки целевой аудитории практическими всеми перечисленными способами. Но по опыту можно сказать, что лучше делать это рекламными баннерами разных уровней или людьми-сэндвичами, которые будут вручать листовки. Естественно, что выбор предложения основывается на результатах анализа имеющейся информации, чтобы этот выбор был лучше, чем у конкурентов магазина.

            Пример из жизни:

            Недельная акция в мебельном магазине: при покупке дивана предложить приобрести стол на 30 % дешевле. Эту информацию распространить при помощи листовок по новостройкам района и с помощью сотрудника-сэндвича, который будет раздавать листовки с акционным предложением в местах скопления потенциальных покупателей. Допустим, что стоимость акции 10 тысяч, а охват аудитории – 3 тысячи (то есть стоимость 1 контакта равна трем рублям).

             В самом магазине организовать рекламу всего ассортимента, предлагать карту постоянного покупателя со скидками, возможно предложение купить еще какую-то мебель (кровать, гардероб) с 20 % скидкой или в кредит. Акцию лучше всего запланировать на конец месяца, когда выплачиваются зарплаты, и на выходные, чтобы охватить чем можно больший объем целевой аудитории. Результатом будет 20 совершенных покупок, 250 заинтересованных потенциальных покупателей, которые станут клиентами, если предложить им еще что-то дополнительно.

            Огромное значение имеет оформление витрины магазина и его вывеска. Они должны привлекать внимание потенциального покупателя. Будет отлично, если руководитель несколько раз в месяц будет менять основное предложение, корректировать витрину. Можно сделать на витрине несколько блоков-секций. Но если бюджет ограничен, то достаточно будет обойтись и обычный плакатом, на котором еженедельно будет вывешиваться новое предложение.

            Пример из жизни:

Магазин стройматериалов. В одном здании расположено сразу четыре магазина схожей тематики и с невыразительными, блеклыми витринами. И тогда директор одного из магазинов вложил средства в оформление наружной рекламы: была создана яркая вывеска, витрина, оформлены в едином стиле окна. Все это в итоге визуально выглядело так, словно магазин это центральный, а остальные магазины являются просто его секциями. Потенциальные покупатели пошли в этот магазин, не обращая внимания на невыразительных конкурентов.

Привлечение клиентов внутри магазина с помощью мерчандайзинга

            Для хороших продаж недостаточно продумать и вложить средства в наружную рекламу, нужно не забывать достойно представить товар в магазине, чтобы потенциальный покупатель  обратил внимание на нужный ему товар. Магазин в формате «у дома» дает о себе знать небольшим бюджетом, компактным расположением товара, поэтому мерчандайзинг ограничен.

Мерчендайзинг DIY магазина     

Лучшим расположением товара будет схема в виде торгового коридора буквой П. Вдоль стен магазина в этом случае можно разметить ассортимент магазина (на стендах, витринах, полках). Касса, как правило, находится недалеко от выхода из магазина.

Как выглядит основной мерчандайзинг магазина:

  • Торговые зоны с акциями и товарами-новинками;
  • Большие баннеры внутри магазина, которые оповещают потенциального покупателя про основные акции и предложения;
  • Оформление витрины наклейками, сетками, баннерами таким образом, чтобы витрина магазина выполняла свою работу, привлекая внимание потенциальных клиентов даже на расстоянии.
  • Купоны для клиентов на персональные скидки или бонусы.

Как выглядит дополнительный мерчандайзинг магазина:

  • Администратор или продавец-консультант, который информирует клиентов об акции (форма сообщений отработана и заверена заранее);
  • Специальная одежда для сотрудников магазина, на которой есть информация об акциях;
  • Баннеры и стенды с информацией про акции рядом с торговой точкой и в местах основного скопления потенциальных посетителей;
  • Плакаты, на который изложен полный ассортимент магазина;
  • Фирменные пакеты с логотипом магазина, который начертан крупно и бросается в глаза;
  • Каталоги и листовки с информацией о товаре, которые лежат в открытом доступе для клиентов, которые хотят ознакомить с ассортиментом магазина своих друзей и знакомых.

Для того, чтобы рекламная кампания себя оправдала, информация про акцию должна быть донесена до потенциального потребителя 5 – 10 разными способами как в магазине, так и за его пределами.

Заказать мерчандайзинг товаров для дома

Но одной акции по привлечению потенциальных покупателей недостаточно для закрепления позиций магазина в сознании клиента района, поэтому в обязательном порядке нужно продумать и разработать систему коммуникаций, которая будет работать одновременно со всеми каналами и потоками передвижений в районе. Естественно, что за раз должна решаться одна задача.
Если в течение сезона предложение магазина не терпит существенных изменений, то необходимо разработать серию тематических листовок для информирования клиентов, в которых будут изложены все подробности акций и технические характеристики самых интересных товаров. Но эти листовки должны быть разработаны так, чтобы в голове у потенциального покупателя сложилась картинка о сравнении наших товаров и услуг с конкурентами магазина. В основу такой рассылки должна быть положена задача вызывать каждый раз у клиента желание зайти в магазин. Естественно, что для хорошего результата предложений должно быть несколько, и реализовывать эту систему рассылки необходимо не в одном месте, а по основным потокам и местам проживаний потенциальных покупателей.

Пример из жизни.

Магазин, предлагающий одежду и обувь в районе. Задачей было поставлено выстроить акции таким образом, чтобы потенциальные покупатели района прошли все этапы покупок и оставили максимум денег на протяжении всего сезона (8 – 10 недель). Для реализации этой задачи оптимальным выбором стала работа с акциями и скидками, которые и привлекали внимание потенциальных клиентов. Таким образом, с помощью акций возможно привлечение новых клиентов, ознакомление с ассортиментом товаров и с самим магазином, а продуманная система бонусов способствовала бы покупке товаров постоянными клиентами. В этом случае цепочка предложений имела такой вид:

«Новая коллекция» - акция, в которой определенное количество новых вещей выставлено на продажу по особой цене. Таким образом, потенциальные клиенты, примеряя  эти вещи, ознакомились бы с ассортиментом магазина.

«Тренд сезона с 10 % скидкой» - акция, в которой скидка предоставляется на яркую, броскую вещь. Если покупатель будет ее носить, то непременно обратит на себя внимание друзей, родных и сослуживцев. С покупкой по этой акции выдается карточка со скидкой.

Следующая покупка увеличивает бонус, но только при покупке комплекта вещей, и таким образом стимулирует на поход в магазин всю семью.

Дальше акция «Купи с другом», при которой скидка предоставляется при покупке вещей с друзьями.

Затем следуют акция на покупку трендовых вещей.

Акция на покупку базовых вещей;

Период волны скидок «Купите товары А за сумму, равную Б».

Акция «Скидка на некоторые товары 30 %, найди ценники радости».

«Скидка от 5 до 30 % на все товары».

«Скидка на все товары 25 %».

«Скидка на все товары 50 %».

И последний этап – «Купи товар  из новой коллекции и получи в подарок вещь из распродажи».

            Вся маркетинговая компания нашла свое отражение в группе магазина в социальной сети, на сайте, в блоге, в почтовых рассылках и рекламных щитах по периметру района. Каждый этап акции использовал 1 – 2 канала для привлечения и оповещения потенциального потребителя.

Маркетинговая стратегия интернет магазина

Партнерство.

Чтобы организовать на территории района взаимовыгодное сотрудничество, необходимо отобрать товары или услуги, которые хоть и соприкасаются с тематикой магазина и его целевым потребителем, но либо относятся к другому виду рынка, либо не входят в ассортимент товаров. Определив такой товар, далее составляется перечень районных организаций, у которых данный товар есть на реализации. И этим организациям предлагается сотрудничество по перекрестному маркетингу и продажам. К примеру, в виде бонуса для клиентов давать сертификат на условно-бесплатные услуги партнеров. Количество таких партнеров не ограничивается, но по причине постоянного контроля и анализа партнерства целесообразно остановится не более, чем на десяти организациях со схожей тематикой.

Подводя итоги, скажем, что методов для работы по привлечению клиентов много. Но любой шаг в этом направлении должен быть тщательно выверен. Ведь количество потенциальных потребителей в районе ограничено, поэтому стоит организовать индивидуальный подход к каждому клиенту. Для каждого конкретного потока или дома необходимо свое оптимальное предложение по привлечению покупателя, результат которого затем тщательно анализируется. Если придерживаться этого правила, то с каждым последующим разом мероприятие по привлечению клиентов будут все более и более эффективными.

 

Бизнес консалтинг – консалтинговые услуги для бизнеса, розничная торговля консалтинг

Управляющий партнер - Дмитрий Коссе