Формирование ассортиментной матрицы и товарного каталога. Положение об ассортиментной политике в магазине или розничной сети

Формирование ассортиментной матрицы и товарного каталога. Положение об ассортиментной политике в магазине или розничной сети.

Обычно формирование ассортимента, ввод нового товара (SKU, артикула) происходит таким образом: появилось коммерческое предложение поставщика, либо по запросу категорийного менеджера (товар выявлен у конкурента, например) либо просто появился поставщик.

Такое предложение рассматривается категорийным менеджером либо закупщиком, а возможно и коммерческим директором. Возможно такое предложение считается приемлемым и завозится относительно узкий товарный ассортимент в небольших объемах. После этого, при удачных продажах и стечении обстоятельств, начинается спрос на такой товар, причем не на весь, а на отдельные артикулы. Через некоторое время продажи в магазина начинают требовать большие объемы продукции и будет очень отлично, если поставщик может обеспечить хотя бы 90 % выполнение заказов, успевая за спросом. А дальше интереснее, в какой-то момент ассортимент из 10 SKU превращается в 100 артикулов и при этом минимум 25% это просто неликвидный товар, который просто никто не покупает.

Каждый закупщик (категорийный менеджер) знает, что ассортимент товара в магазине имеет четкую тенденцию к просто неконтролируемому увеличению! Проходит немного времени и товарный каталог, который создавался изначально уже оброс огромным количеством мелочи и неликвида, который нужно выставлять на распродажу, продавать со скидками и хорошо если его возможно вернуть поставщику.

Заказать услугу - оптимизация товарного ассортимента в DIY магазине

Исходя из такой процедуры по мере увеличения объема продаж и количества сотрудников участвующих в заказе товара и продаже товаров, необходимо прописать бизнес процессы работы с ассортиментом. Исходя из конкурентной стратегии у компании, тем более если это розничная сеть должен появиться документ, который определяет ассортиментную политику. Такое общее Положение об ассортиментной политике в розничной сети служит основой для управления ассортиментом в магазине DIY и товаров для дома, да и в принципе в других сферах розничной торговли. Ниже приведен базовый драфт (образец) Положения об ассортиментной политике розничной компании, а вернее его обязательные положения, которые необходимы для эффективного управления ассортиментом в рознице.

1. За формирование и достаточность наличия товарного ассортимента в каждом магазине сети несет коммерческий отдел (департамент) – лично коммерческий директор и/или категорийный менеджер, возможно закупщик. Кто лично несет ответственность и название должности определяется в каждом конкретном случае.

2. Основанием для формирования и изменения ассортимента являются исключительно потребности и запросы покупателей. Контроль и исследование потребностей покупателей выполняет аналитик коммерческого отдела, маркетолог.

3. В представленном ассортименте магазина соответствующего формата обязательно присутствуют такие товарные категории:

Уникальные товары (которые отличают от других): ………………….

Приоритетные товары (обязательно должны быть в силу специфики магазина и восприятия покупателями): ……………….

Основные товары (базовые, без которых покупатель не воспринимает магазин как такой, в котором он может удовлетворить потребности): ………..

Сезонные товары (обязательно должны появляться в соответствующий сезон, например, на новый год, 1 сентября, майские праздники): …………………….

Сопутствующие товары (удобные товары, позволяющие сформировать комплексность покупки, например, если продается электроинструмент, например дрели, то обязательно должны быть дополнительные аккумуляторы, сверла): …

Формирование ассортиментной матрицы магазина в сфере DIY

4. Решения относительно ввода или исключения товарных категорий из ассортимента может приниматься исключительно группой сотрудников, которая состоит из генерального директора, начальника коммерческого отдела (коммерческий директор) и аналитика-маркетолога, на основе предоставленного коммерческого предложения и обоснований и аргументов предоставленных о целесообразности ввода либо исключения SKU, артикула либо товраной группы.

5. Основным документом в магазине, который регулирует товарный ассортимент является ассортиментная матрица, которая включает товары продовольственного и непродовольственного перечня и которая предоставляет собой перечень SKU (артикулов) по утвержденной форме.

При этом в ассортиментной матрице обязательно выстраиваются несколько ассортиментных минимумов. Ассортиментный минимум первого уровня – это обязательный ассортимент, который должен быть представлен во всех магазинах сети и утвержденный коммерческим директором. Ассортиментный уровень второго уровня – это обязательный ассортимент к выставлению в магазине с учетом разделения магазинов на группы по форматам, особенностям расположения, и также утверждаемый коммерческим директором.

Полную ассортиментную матрицу конкретного магазина с учетом ограничений по ширине и глубине с учетом полочного пространства, с учетом ассортиментных уровней обоих уровней и рекомендаций директора магазина, основанных на результатах продаж разрабатывают и подают на утверждение коммерческому директору соответствующие категорийные менеджеры.

6. Весь товар, который принадлежит к определенной категории, остается в ассортиментной матрице при его соответствии всем определенным условиям:

- товары группы А либо В по результату АВС-анализа по обороту и прибыли;

- товары у которых гарантированное качество от производителя;

- товары по которым отсутствуют нарекания по качеству работы поставщика;

и т.д. ……

7. К введению в ассортиментную матрицу попадает товар, который соответствует одному из определенных условий:

- спрос на конкретный товар исходя из представителей целевого сегмента покупателей магазина и представленность товара в магазинах конкурентов;

- представленный товар является новинкой с определенными уникальными свойствами. При этом ввод такого товара обеспечивается массированной рекламной кампанией производителя;

- представленный товар способствует обеспечению комплексности покупки, увеличивает средний чек и объем покупки;

и т.д. ………

8. Товар может рассматриваться к исключению из ассортиментной матрицы магазина при наличии одного из таких параметров:

- товар отнесен к группе С2 по результатам проведенного АВС-анализа по обороту и прибыли в течение последних трех (двенадцати) месяцев;

- объективное снижение качества предлагаемого продукта;

- увеличение нареканий по эффективности работы поставщика, своевременности выполнения заказов;

и т.д. …..

КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ - управление ассортиментом в розничной торговле