Формирование и оптимизация ассортимента магазина на базе спроса

Формирование и оптимизация ассортимента магазина на базе спроса.

Оптимизация товарного ассортимента в рознице – это процесс качественного и количественного изменения в структуре товарного каталога, в категориях, группах ассортимента (т.н. ширина и глубина ассортимента, изменения по количественным показателям либо качественным) магазина либо розничной сети для повышения эффективности использования торговой площади, полочного пространства и в конечном итоге для увеличения продаж в целом по магазину, а также показателя увеличения средних продаж с каждого квадратного метра торговой площади.
 
По факту оптимизация ассортимента в магазине, как правило, происходит в таких сегментах:
 

• уменьшение или сокращение ассортимента (конкретных артикулов, SKU);
• увеличение либо расширение ассортимента (конкретных артикулов, SKU);
• обновление ассортимента, т.е. выявление нового и актуального ассортимента, артикулов, SKU.
• обновление либо создание уникального предложения товара, артикула, SKU, которые отсутствуют у конкурентов – собственные торговые марки.
• поиск и продажа товара уникального по цене относительно конкурентов.

Консалтинговая услуга - оптимизация ассортимента в рознице

При этом при оптимизации ассортимента, необходимо ориентироваться на товарное предложение, товарный ассортимент наиболее успешных украинских, российских, казахстанских, иностранных магазинов, которые реально близки по формату (супермаркет, гипермаркет, магазин у дома) к вашему магазину.

Для розничной торговли на территории СНГ, оптимизация ассортимента, как правило, новое направление в деятельности ритейлеров (розничные магазины), и как правило, в большей степени относиться к крупным участникам розничного рынка, которые формируют свой ассортимент и товарный каталог, пытаясь копировать как эталон представленный ассортимент товаров достаточно крупных и известных иностранных магазинов на которых они ориентируются в процессе создания и развития своей розничной сети.

При этом, одним из существенных параметров, который постоянно необходимо учитывать при оптимизации ассортимента, улучшения качественных и количественных показателей для покупателей и в результате для магазине является социально-экономические условия в государстве. Это и доходы населения, экономическое развитие, региональные особенности питания, в некоторых случаях религия (например, ислам не приветствует мясо свинины), особенности строительства жилья.

Заказать услугу - управление ассортиментом в розничной торговле

В условиях экономического развития в государстве ассортимент магазина реально расширяется и достаточно часто обновляется в магазине. Как правило, это связано с тем, что происходит увеличение доходов населения, появление среднего класса, растут прибыли компаний, что обязательно требует от розничной сети или магазина – расширения ассортиментной линейки для нормального и эффективного удовлетворения спроса потенциальных покупателей.

Если в стране идет процесс стагнации экономики, то обновления ассортимента как правило, не происходит, а если и происходит, то в сторону замены товарного ассортимента более дешевыми брендами либо в виде создании собственных торговых марок. Это в большинстве случаев связано с обратными процессами. Но нужно учитывать, что даже если в стране кризис, а продажи растут, то сокращение ассортимента делать не нужно. В такой ситуации нужно выяснять причины, может это просто отложенный спрос либо население вкладывает деньги в товар, чтобы остановить для себя инфляцию. Хотя может быть и вариант, что стратегия ассортимента определена правильно либо отсутствует реальная конкуренция.

В любом случае нужно понимать, что уменьшение ассортимента, это не просто – взяли и удалили. Очень важно правильно построить систему и процедуру исключения товара либо артикула из ассортимента, прописать процедуру распродажи либо возврата товара поставщику.

Фактически оптимизация ассортимента это процесс, который предполагает, на первой стадии, исключить из ассортимента:

- дорогие и имиджевые товары, которые показывают низкую оборачиваемость;

- в принципе низкооборачиваемые товары. При этом в таком сегменте очень важно не сделать лишние действия, потому что низкая оборачиваемость может быть вызвана различными причинами, например, сезонностью продаж, местностью спроса, отсутствием достаточного товарного запаса на полке, сроков годности товара и т.д.;

- товары с очень редким спросом. При этом определение таких товаров должно обязательно сопровождаться четким пониманием такого редкого спроса и обязательным минимальным количеством такого товара - например, это могут быть дешевые наборы садовой мебели, которые могут не продаваться в течение 40 дней, а потом в одном чеке будет продано 20 комплектов такой мебели для организации летней площадки в кафе.

Консалтинг в управлении ассортиментом в магазине

ОЧЕНЬ ВАЖНО: до исключения из товарного ассортимента с низкой маржой либо оборачиваемостью, обязательно необходимо определить причину, по которой этот товар плохо продается. А это могут быть:

- не конкурентная цена на товар относительно аналогичных товаров, относительно магазина конкурентов (конкурентная цена);

- не эффективное выставление товара в торговом зале либо непосредственно на полке (мерчендайзинг);

- отсутствует нормальные бизнес процессы управления товарными остатками (то очень много, то очень мало);

- низкая профессиональная квалификация продавцов-консультантов в знании данного товара, свойствах и применении (отсутствие обучение от поставщика - никто не учит на продавца-консультанта и никто не хочет вечно работать продавцом-консультантом);

- полное отсутствие маркетинговых действий по стимулированию сбыта, например, распродажи, скидки по цене, программа лояльности, розыгрыши, лотереи;
- отсутствие ценника или доступной информации о товаре;

Достаточно часто в практике работы, особенно больших магазинов самообслуживания (супермаркет, гипермаркет) проблемы с продажами отдельных товаров состоит именно в наличии таких вопросов, и после их устранения вопрос об исключении может просто уйти сам собой. Но при этом, если реально оценка ситуации показывает, что низкая оборачиваемость – это следствие характеристик товара, то такой товар нужно срочно исключить из ассортимента магазина.

ТАКЖЕ ВАЖНО ПОНИМАТЬ:

• роль артикула внутри товарной категории;
• роль непосредственно категории в ассортиментной матрице магазина;
• реальный жизненный цикл товара, артикула, SKU (сезонность, как например, семена растений или подарки к рождеству);
• оборачиваемость товара относительно средней оборачиваемости и оборачиваемости в категории.

 
Более того из товарного ассортимента магазина обязательно исключаются «бесполезные» товары, которые определяются по таким признакам:

• товар не приносит прибыль или выручку;
• товар не влияет и не формируют имидж магазина и не отображает позиционирование;
• товар не создает лояльности покупателей;
• товар не поддерживаются поставщиками различными методами стимулирования сбыта;
• товар имеет низкую оборачиваемость.

 
В процессе анализа товарного ассортимента на предмет оптимизации будет четко понятно, какие категории, группы товаров и отдельные SKU и артикулы не приносят достаточной маржи и прибыли, не выполняют каких-либо дополнительных функции или не являются генераторами потока покупателей. Такие товары, как правило, достаточно просто могут быть исключены из ассортимента товара магазина.

При этом обязательно в процессе оптимизации товарного ассортимента необходимо учитывать и систему управления товарными запасами, плечо логистики, товарные остатки в магазине и товарные остатки на складе. Это достаточно важно с учетом того, что логистика и хранение товара является особенно большой статьей расходов любого магазина. В принципе это касается и продовольственного магазина, где есть сроки хранения продуктов и непродовольственных товаров, особенно, если осуществляются продажи импортного товара.

Именно поэтому всегда есть возможность сокращения количества товара и объемов хранения, особенно в части сезонных товаров, эффективного управления объемами сезонного товара, определения относительно точно необходимости в товарном запасе высокооборачиваемого и среднеоборачиваемого товара. При этом достаточность товарного запаса для обеспечения потребностей покупателей должна четко контролироваться с учетом срока поставки и размещения на полке. Важно учитывать, товары по которым существует огромный спрос (стандартный спрос на ассортимент товаров) и товары по которым проводятся меры стимулирования спроса либо продвижения (акционный товар).

Базовые принципы и этапы проведения оптимизации ассортимента в магазине выполняются именно в такой последовательности. Но здесь нужно также понимать, что останавливаться в этом процессе на продолжительный период не стоит. В принципе процесс совершенствования ассортимента товара должен быть постоянным. Постоянно ритейлер должен изучать, проводить мониторинг ассортимента конкурентов, анализировать текущую ситуацию с продажами в разрезе категорий, групп товара. Оптимизировать ассортимент товара либо ассортиментную матрицу невозможно, если не располагать постоянно обновленной информацией о достоинствах и недостатках существующего ассортимента в магазине. Как правило, такой анализ должен проводиться по таким направлениям:

- анализ товарного ассортимента по поставщикам;

- анализ товара по оборачиваемости, срокам хранения продукта либо возможности использования;

- проведение анализа динамики объемов продаж в магазине в целом по периоду либо с учетом сезонности;

- проведение анализа динамики объема продаж конкретной категории товара с учетом сезонности, отдельного магазина и/или розничной сети;

- проведение анализа позиционирования товара в ассортименте существующего магазина;

- проведение анализа представленности товара в магазине.

При исключении товара из товарного каталога, нужно понимать, что делать с выявленным товаром, который подлежит исключению. В практике существует несколько методов и способов:

- самый простой и наиболее известный метод это распродажа;

- второй способ, это выкладка такого товара в местах с наибольшим покупательским потоком (торцы стелажей, акционная выкладка возле касс, торговые алеи), хотя в такой ситуации и в зависимости от товара, можно использовать так называемую выкладку навалом, когда все товары представлены в корзине по типу «все по 3 рубля»;

- другим способом может быть стимулирование продавцов-консультантов, которые работают в торговом зале к продажам товара с помощью премий, бонусов, дополнительных вознаграждений;

- еще одним способом является продажа товаров в комплекте с другим более оборачиваемым (например, купи 2 товара, получи один товар в подарок)
либо подарки в виде такого неликвидного товара покупателям в качестве дополнительного приза или подарка при покупке других товаров.

Кроме того, проведение действий по оптимизации ассортимента товара не менее важны при осуществлении инвентаризации товарных остатков, при выявлении бракованного товара, работе с рекламациями, претензиями и конечно же, поставщиками.

Такие действия помогают эффективно оптимизировать ассортимент в магазине.

КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ - консалтинговые услуги для розничной торговли