Импорт из КИТАЯ – поставки и выбор китайских товаров
Импорт из КИТАЯ – поставки и выбор китайских товаров
Практические советы для организации поставок товара из Китая.
Очень многие компании, в зависимости от этапов своего развития приходят к решению, о том, что пора уже осуществлять импорт товара самостоятельно, так как это существенно выгоднее, чем покупать товар внутри страны. А в таком случае, конечно все понимают, что наиболее выгодной страной для импорта товаров, продукции и оборудования является Китай. После такого решения возникает следующий вопрос: кто и как может гарантировать выгодную покупку китайского товара, как не быть обманутым встречающимися мошенниками из Китая, как обеспечить логистику из Китая?
Исходя из опыта прямого импорта из Китая в Украину и Россию в течение более чем 8 лет и объемом поставок приблизительно 1000 контейнеров в год, хотелось бы дать некоторые советы по организации процесса импорта товаров из Китая, особенно полезно это будет магазинам и ритейлерам в сфере DIY, торговли строительными материалами, товарами homeimprovement и household. До момента начала импорта товаров из Китая необходимо начать с ответов на такие вопросы:
Консалтинговая услуга розничная торговля
1. Выбор категории товара и конкретного SKU (артикула).
Во-первых, выбранный товар должен быть понятен, интересен и знаком лично вам либо соответствующему категорийному менеджеру. Какие товары нравятся вам, какими товарами пользуетесь, какие товары приносят максимум продаж? Как правило, лучше начинать с того товара, который продается и на внутреннем рынке стоит либо существенно дороже импортного либо находится в сезон в определенной степени дефицита. В любом случае, если категория товара будет интересна, то и желание развивать такие категории и артикулы товара будет интереснее и лучше. Интерес к товару и ваше желание донести эти товары до покупателя будут развивать бизнес, розничную торговлю, потребление и магазин.
2. Знание товара, который заказываете
При заказе импортного товара категорийный менеджер и собственник, если возможно, должны знать товар и все что с ним связано, начиная от потребностей ваших лояльных покупателей и конкурентов до технических характеристик, особенностей, уникальности товара, возможности использования, и частоту покупок. При необходимости посоветуйтесь со специалистами в этом товаре, какие особенности он может иметь. Хорошее знание товара позволит вам избежать ошибок при заказе товара в Китае, положить на полки качественный товар и выглядеть в сознании и глазах покупателей как эксперт и конечно свободно выдерживать конкуренцию.
Это всегда важно при работе с производителями из Китая, так как они могут просто повторить визуально любой товар и сделать его по любой цене, но при этом визуально и дизайнерски похожий товар может не выдерживать тех потребностей, которые вы от не ожидали. Например, дрель или туфли могут быть просто копией известных торговых марок, но например, дрель может выдержать только бытовые нагрузки (2-3 раза в год, чтобы сделать дырку в стене), а туфли выдержать один вечер. Т.е. здесь ритейлер должен понимать цели покупки таких товаров, возможно такие потребности, как продавать дешевую дрель для бытовых нужд, тоже нужны покупателю. Хотя туфли на один день подходят лишь для похоронных агентств.
3. Вначале необходимо сделать анализ.
Посмотрите, сделайте мониторинг и анализ тех товаров, которые планируете импортировать из Китая. Возможно какие-то из них уже пользуются спросом в Вашем регионе или городе. Изучите те товары, конкуренция среди которых не велика и предложение ограничено. Посчитайте маржинальность, объем продаж и оборачиваемость такого товара. Поймите для себя как вы будете продавать такой товар, что нужно для продажи (например, послепродажное обслуживание или гарантия, определите кто такое может делать или возьмите эту ответственность на себя).
Базово используйте интернет, чтобы видеть определенный спрос на тот или иной товар, в котором существует четкое количество запросов по тому или иному товару. При этом нужно понимать, что интернет может отображать максимум 20-30 % потребностей в таком товаре.
4. Необходимая информация для принятия решения
- размер закупочной цены товара (SKU, артикула) у производителя в Китае, чтобы успешно конкурировать;
- получение всех необходимых сертификатов и документов для отгрузки товара и возможностей ввоза товара на Украину;
- возможности сервисного (послепродажного) обслуживания: гарантийные обязательства, отгрузка процента товара на брак;
- размер расходов на логистику от завода, до порта или железнодорожной станции, таможенные пошлины при экспорте и импорте, а также пакет документов необходимых от вас при отгрузке и при получении;
- подлежит ли товар обязательной сертификации при получении в стране.
СОВЕТ из опыта работы: если приняли решение об импорте товара из Китая, то приобретайте только качественную продукцию, не нужно гнаться только за низкими ценами. Какая цена такой и товар. В таком случае товар будет полезен, а бизнес эффективен.
Следующим этапом будет поиск и выбор поставщика в Китае.
Выбор поставщика товара в Китае – это база эффективного бизнеса при импорте из Китая. Поэтому к этому процессу необходимо подойти очень серьезно. Просто найти поставщиков из Китая в наше время в принципе не сложно. Можно зайти на такие сайты, как alibaba.com или made-in-china.com и за несколько часов составить перечень компаний, которые могут отправить вам товар с контактами. Но такой перечень не даст вам ответы на реальные вопросы, такие как:
- поставщик в принципе существует в реальности или это только страничка в интернете;
- это реально производитель, или оптовый продавец или после вашей заявки он также пойдет искать товар в Китае;
- подходит ли Вам этот поставщик по цене, качеству, оплате, гарантиям?
Именно поэтому заказывая партии товара, лучше пройти две процедуры согласования информации по поставщику. Сначала получить всю предварительную информацию о производителе, а потом посетить производство, проговорить возможности экспорта из Китая.
Источниками проверки предварительной информации могут быть:
Консалтинг для поставщиков в розничные магазины
1. Веб-сайт в интернете.
В любом случае он должен существовать. Создать простой сайт стоит 300-400 долларов. Поэтому если компания экспортер товаров из Китая и тем более производитель иметь сайт она просто должна. Если у поставщика нет сайта можете сразу прекращать общение. На сайте должна быть информация на английском языке, о товарах, продукции, возможностях компании, указание контактов и контактных лиц. Если сайт только на английском это означает, что компания не занимается производством для китайского рынка, значит это торговец или перекупщик, а не производитель. Среди таких компаний очень часто встречаются мошенники, особенно если реквизиты даны только гонконгской компании.
2. Юридический и почтовый адрес компании, расположение производства, телефоны и полная информация о компании.
Адрес компании и места производства должен быть обязательно представлен на сайте и быть детально описан – провинция, город, улица, номер здания, номер офиса и т.д. Обязательно смотрите на местонахождение производства (фабрики), проверьте его наличие на карте Гугла, например. Снова, если месторасположение производства не указано, то это скорее всего компания посредник. Обязателен и телефон и код телефона должен соответствовать тому городу, адрес, которого указан. Предварительно обязательно позвоните и выясните куда вы попали, если назовут не название этой компании это уже будет подозрительным.
3. Банковские реквизиты компании.
Все компании в Китае обязательно имеют расчетный счет в банке. Если у компании нет банковского счета, а только личный либо вам предлагают оплатить товар через Western Union либо иную систему платежей – это серьезный сигнал для повторной проверки. Многие мошенники используют именно личные счета либо принимают деньги через платежные системы, а не на расчетный счет. Это связано с тем, что для получения денег из-за пределов Китая и тем более для поставок товара за пределы Китая компания должна иметь экспортную лицензию – получить ее не такая простая процедура в Китае. И если даже компания не мошенник, то отсутствие счета компании в банке – означает высокий не профессионализм со стороны вашего будущего партнера.
4. Информация о производителе в интернете.
Введите в Google название компании и посмотрите, если о ней упоминания, что о ней пишут. Также обязательно введите название компании вместе со такими словами - scam, fraud или fraudulent, также изучите, негативные отзывы о производителе. Также существует целый перечень компаний - мошенников, размещенные на таких ресурсах, как firetrust.com/en/blog/chris/the-bigger-list-of-chinese-scams и fraudwatchers.org/forums/showthread.php?t=7058.
Консалтинговые услуги для поставщиков в розничные магазины
5. Лицензии для компании - производителя
В процессе первичного знакомства запросите у поставщика лицензии на осуществления отдельных видов деятельности, такие как лицензия о регистрации, налоговое разрешение, обязательно экспортную лицензию, которая дает возможность и право этой компании продавать товары на экспорт из Китая. Понятно, что эти документы все на китайском языке, но их иногда можно перевести, у многих серьезных производителей, они есть легально переведенные на русский язык и английский язык. Ну и понятно, что если поставщик откажется их показывать, то это серьезный сигнал о том, что ему есть что скрывать.
Проблемы, которые возникают при поставках из Китая.
Исходя из опыта поставок, существует несколько проблем, с которыми столкнуться компании при экспорте товаров из Китая.
Первая проблема – язык и культурные различия.
В принципе большинство производителей в Китае уже имеют персонал, который владеет английским языком, однако уровень разговора, а тем более документов не всегда достаточен для взаимопонимания.
Большую роль будут играть культурные различия. Так, например, китайцы практически не говорят «нет». При этом сказать «да» для них всегда не составляет труда При этом их да, не означает, что они уже это сделали. Они могут пообещать, а потом выполняют это очень не торопясь детально обдумывая каждое свое действия не спеша. А впоследствии иногда даже могут забыть, то что говорили, и в процессе проведения переговоров, могут возникнуть проблемы по согласованию цен, существенных условий поставок, очень долгие разговоры и рассказы о производстве.
Обман иностранцы для них в принципе является нормальным явлением, и по нашему мнению даже похвальным поступком. Поэтому такие культурные различия нужно знать и применять, стараться фиксировать договоренности на бумагу, подписывая каждый этап переговоров, если это возможно.
Проблема вторая – найти нужного и реального поставщика.
Как уже говорилось, найти поставщика из Китая не сложно, сложнее найти нужного поставщика, поставщика с которым можно работать, поставщика, который будет осуществлять поставки, поставщика который будет отвечать за качество товара, которое вы будете получать в своем порту или железнодорожной станции. Для начала работы в любом случае у импртера должны быть ответы на такие вопросы:
- Компания в Китае действительно существует?
- Производитель реально производит, то о чем говорит?
- Люди с которыми вы говорите – это производители или торговая компания?
- Подходит ли такой поставщик для импорта товара?
Эта информация даст возможность четко понимать с кем и как вы будете общаться в процессе переговоров.
Проблема третья – это условия поставки.
Очень часто в оптово торговле с Китаем бывает так, что производитель найден, но установленные им цены получаются дороже, чем купить на внутреннем рынке либо основным условием выставляется стопроцентная предоплата. При этом в процессе переговоров производитель очень долго отвечает на вопросы и письма, практически не идет на уступки.
При этом все понимаем, что цены и условия поставки это критичные элементы для выгодного сотрудничества. Что в такой ситуации делать, соглашаться или идти на поиски нового поставщика либо вести переговоры с этим, рискуя потерять время на поиски и остается ни с чем? Но здесь важно помнить о культурных различиях, Китай это не Европа, Украина или Россия, вопросы цены, условий, сроков это всегда не один день переговоров, это целый процесс у китайцев и поэтому к нему нужно относиться с понимаем и терпением. Главное – это фиксируется любые достигнутые договоренности, как то в контракте, договоре, спецификациях, ином документе.
Проблема четвертая – реальное выполнения договоренностей с производителем.
Как кажется договорились, подписали контракт, получено финансирование, согласованы все условия и качество, сроки производства и поставки, но тут возникают форсмажорные обстоятельства. Например, задерживаются сроки производства, неожиданно производитель сообщает о повышении цены, в производстве начинают использовать другие материалы. У нормального ритейлера возникают вопросы – такое возможно? Мы же договорились?
В такой ситуации не бойтесь выставлять рекламации и претензии, угрожайте обращением в суд либо государственный орган, который контролирует работу этого производства. В Китае государственные органы играют очень важную роль и обращение в них (только обращение) может повлечь серьезные санкции для производства, включая огромные штрафы и уголовное наказание.
Проблема пятая - как получить то, что заказали.
Наиболее неприятная и в принципе убыточная для компании импортера ситуация, когда при импорте товаров из Китая уже в вашей стране вы открываете контейнер и получаете не то что ожидали. Например, вы заказали садовую мебель одного цвета, а пришла другого либо иной формы либо недоукомплектованная либо другого качества.
Как решать такие вопросы и многие другие вопросы при импорте товаров из Китая, компания КОССЕ бизнес консалтинг посоветует при детальном описании вашей ситуации, вплоть до организации процесса поставок товара из Китая.
Дмитрий Коссе управляющий партнер КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ