Как продавать в интернете?

Как добиться того, чтобы продажи в интернете были успешными? Как вывести такую схему, которая отслеживала бы наши вложения и нашу чистую прибыль?

На сегодня ситуация такова, что в первую очередь необходимо говорить не просто об интернет стратегии, а конкретно об интернет стратегии продаж. Владельцы проектов, которые ждут роста продаж в сети, на самом деле к такому росту попросту не готовы. Компании не разработали стратегию, также не наблюдается планирования расходов, которое производилось бы по уровням воронки продаж. Не продумана такая тема, как позиционирование бренда или продукта, или же позиционирование является слишком размытым.

Каков же выход? Как добиться роста продаж? Как выстроить схему, в которой было бы хорошо видно, сколько копеек тратится на каждый рубль прибыли. Необходимо разработать интернет стратегию.

1. Что такое интернет стратегия?

Можно назвать интернет стратегию тем инструментом, который определяет схему выполнения стратегии проекта при помощи digital инструментов. Средства интернет стратегии разрешают начертать логичный план мероприятий, благодаря которым можно достичь целей, стоящих перед сайтом или перед маркетологом. Благодаря интернет стратегии такое размытое заявление, как «хотим продавать в интернете» приобретает конкретные границы.

2. Для чего нужна digital стратегия?

Интернет стратегия дает четкий ответ на такой вопрос: как продавать посредством интернет. Когда разрабатывается интернет стратегия, нужно дать ответы на важные вопросы: что продает наш сайт, сколько необходимо продаж в штуках, и многие другие. И вот здесь становится очевидным, что желание продавать есть, а определенных средств не хватает: просто не хватает рабочих рук, не хватает менеджеров. Интернет продажи это не чудо, которое должно произойти по мановению волшебной палочки только одним лишь усилием воли, а это долгий процесс, требующий определенных затрат, решений и планирования.

3. Какое значение имеет интернет стратегия для интернет продаж?

Правильная интернет стратегия превращает онлайн продажи в четкий план по реализации поставленных перед предприятием задач. Составляя стратегический план, необходимо указывать конкретные цифры. Какая рекламная компания должна привести столько-то посетителей, сколько товаров планируется реализовывать за определенный период, какой конвертации ожидать от посетителей, пришедших с той или иной площадки и т.д.

Когда есть готовая грамотная интернет стратегия, то и колдовать ничего не нужно, границы действий интернет маркетолога определены достаточно четко. Будет видно, чья вина, маркетолога или продажника, в том, что посетитель, пришедший по тому или иному каналу, не был сконвертирован в лид и в последствии не стал покупателем. Если конвертация хорошая, а продаж мало, то стоит подумать о том, как увеличить охват аудитории, увеличив бюджет на рекламную кампанию по привлечению посетителей.

4. Как определить, хорошая ли у вас интернет стратегия?

Наличие интернет стратегии является значительным шагом вперед  навстречу эффективным продажам в интернет. Если у вас есть стратегия, и результаты ваших продаж вас удовлетворяют, то можно говорить о том, что ваша стратегия удачна. Хорошая стратегия должна содержать те показатели, к которым вы стремитесь, выраженная, как в количестве продаваемых товаров или услуг, так и в рублях за конкретный промежуток времени. Все показатели необходимо соотносить с каналами, которые используются для привлечения посетителей. Не будет лишней детализация по каждому баннеру, обращению, объявлению, по каждой странице лендинга.

Стратегия превращается в определенный ежедневный боевой план, если в этой стратегии есть ответы на вопросы: что продается, как продается, где продается, во сколько обходится продажа (будет ли рентабельным данный канал привлечения). Если ответы на все эти вопросы в стратегии есть, значит, ее можно назвать хорошей.

Самая удачная и умная интернет стратегия остается абсолютно бесполезной, если она существует лишь теоретически, и не реализуется в действительности. Она не может быть полезной, если не работает и не приносит результата. Верно и обратное утверждение: самая простая стратегия, та которая эффективно применяется и приносит хороший результат в виде хороших продаж, является идеальной. Но отметим, что и в этом случае периодически, время от времени в любую стратегию необходимо вносить определенные корректировки и дополнения.

5. Кто несет ответственность за реализацию digital стратегии?

За комплекс проводимых мероприятий по выполнению интернет стратегии несет ответственность определенный человек, на которого возлагаются обязанности интернет маркетолога.

Но, разумеется, работа маркетолога невозможна без самого тесного участия представителей из руководства проектом. Сам стратегический план и весь интернет маркетинг являются первым из трех уровней системы продаж: Lead generation (привлечение). (еще два уровня продаж, напомним, соответственно называются Lead Conversion (конвертация, то есть, собственно, продажи, и Account Management, повторные продажи).

6. Кем разрабатывается интернет стратегия?

Кому в первую очередь необходим четкий стратегический план? В первую очередь, конечно, он необходим руководству проекта. Ведь руководство, прежде всего, заинтересовано в получении прибыли. Также как практическое руководство, стратегия необходима и интернет маркетологу, как план действий, который определяет область его ответственности.

Значит, над составлением интернет стратегии должен работать интернет маркетолог или, если предприятие обладает малочисленным штатом, и такой должности на предприятии нет, то тот человек, который совмещает на своей должности ответственность за продвижение и продажи.

Но такой документ, как стратегический план предприятия, не может разрабатываться в одиночку, и в процессе разработки стратегии нужно участие руководства, хотя бы нескольких его представителей.

7. Как составляется стратегический план?

Разработка digital стратегии включает два основных этапа:

Первое, это сбор информации от руководства и тех сотрудников проекта, которые занимаются вопросами маркетинга и сбытом товара через интернет и сведение ее воедино. При этом учитываются основные цели проекта, его миссия, цели на год, и другие необходимые данные. Незабываем и о том, что конкретно указываем количество товара в единицах для продажи на каждый месяц: сколько и чего мы хотим продать посредством интернет сети.

Во второй части стратегического плана следует указывать цифры плановой конвертации, число показов по каждому каналу рекламной кампании. То есть, вторая часть стратегии будет представлять конкретный план действий для маркетолога на ближайший рабочий период.

8. Что определяется в digital стратегии?

В интернет стратегии должны быть обозначены следующие моменты:

•          Миссия проекта – не отвлеченное стратегическое видение того, какое значение имеет проект в мире, а определение той деятельности, которой проект занимается, и тех задач, которые он решает для своих клиентов.

•          Всеобщая цель предприятия. К каким целям стремится предприятие в глобальном плане.

•          Если это новый проект, стартап, то будет неплохо, если будет указано, к какому последующему шагу или инвестиционному раунду готовится данный проект.

•          SMART-цель (конкретная, измеримая, достижимая и реалистичная, ограниченная по времени  цель) для интернет проекта на ближайший год или квартал.

•          План продаж в единицах для продажи через интернет.

•          Стратегия ведения рекламной кампании по основным каналам интернет продвижения.

•          Сформулированное семантическое ядро запросов и страницы «лединг» для SEO-продвижения, тексты объявлений и лединг страницы  для каждого канала, для контекстной рекламы и др.

•          Структура сайта, которая была бы оптимизирована для выполнения данной стратегии.

•          Изучение конкурентов, их позиций в SEO-продвижении и бюджетов на контекстную рекламу.

•          Другие необходимые для выполнения стратегии сведения.

9. Как оценивать работу специалистов по выполнению интернет стратегии?

Если стратегия составлена и ведется активная работа по ее выполнению, то оценить работу достаточно просто – необходимо просто еженедельно собирать совещания, на которых можно обсуждать промежуточную динамику по выполнению стратегического плана. Строить необходимые выводы и корректировать работу маркетологов и специалистов со смежных отделов, если динамика выполнения стратегии показывает, что мы компания не  укладывается в запланированные показатели.