Как стать самым посещаемым магазином в районе?
Инструментов по привлечению покупателей в магазин у дома существует достаточно много, о большинстве из них знают руководители и собственники магазинов. Считается, что американская сеть Walmart использует более 500 различных методов привлечения покупателей. Но при этом важно понимать, что главное не количество, а качество, так как в процессе привлечения нужно понимать и проектировать как оставить этого покупателя в магазине и желательно навсегда, сделав его лояльным покупателем, лояльным к магазину, бренду. Только в такой ситуации, эффективно построенная схема по привлечению не только может увеличить количество посетителей, но и реально повысить их конверсию в покупателей, и таким образом увеличить продажи.
Изначально в процессе привлечения покупателей в магазин у дома, нужно четко понимать, что количество покупателей ограничено пределами района, в котором расположен магазин. Также важно понимать, что сформировать первоначальное мнение о магазине второй раз не получится, а новых покупателей уже не будет. Хотя возможны варианты, когда монополия слишком сильна, т.е. ближайшие торговые объекты находятся в километрах от района.
Консалтинговые услуги в сфере розничной торговли
Стратегия привлечения покупателей должна:
- изначально проходить анализ существующей ситуации на рынке района, определение конкурентов, возможностей покупателей, причины выбора того или иного места для покупки;
- происходить коррекция, изменения внутри магазина, в зависимости от потребностей покупателей, предложений конкурентов;
- и в результате таких минимальных действий завершаться активными маркетинговыми мероприятиями, стимулированием сбыта и привлечением потенциальных покупателей.
В ином случае, результат может быть не заметен, либо будет достаточно хаотичен. И по результату будет фраза – мы пробовали у нас это не работает, а важно планировать, управлять и контролировать все с максимальной эффективностью и каждую мелочь, именно тогда любое мероприятие будет эффективным.
После анализа обязательно необходимо построить маркетинговую карту территории района. При этом первоначальное действие, которое должен сделать ритейлер по привлечению покупателей, это построение системы постоянного и регулярного мониторинга маркетинговой территории своего района. Такие действия, как правило, включают:
Заказать консалтинговые услуги для розницы
- оценка количества населения, которое проживает в районе, определение и фиксирование центров проживания потенциальных покупателей;
- анализ потока, трафика людей: автомобильный, пешеходный, как внутри района, так внешний трафик. К внутреннему трафику можно отнести трафик в школу, в детский сад, в метро и т.д.
- четкая оценка видимости и доступности своего магазина в потоках и центрах наибольшего скопления людей, т.е. высотная застройка, стадион, парк;
- мониторинг конкурентов, их расположение, позиционирование и их покупательский трафик;
- анализ конкурентов по товарному предложению, по цене, по товарному ассортименту;
- анализ и определение потребностей потенциальных покупателей, которые они ожидают удовлетворить либо получить в магазине конкретного направления.
По результату такого анализа розничной торговли в районе, ритейлер получает по сути маркетинговую карту рынка своего района, где четко видны основные потоки, основные скопления покупателей и другие необходимые ритейлеру подробности, которые четко подсказывают принимать эффективные и качественные решения.
Маркетинговые услуги для розницы
Как разработать и подготовить маркетинговую карту территории района:
- оформление маркетинговой карты должно быть удобно для работы и анализа;
- базу для карты можно взять с интернет-сервисов Google Map, Яндекс.Карты, хотя можно использовать и простую бумажную карту, если она есть;
- выяснить количество проживающих в домах, кварталах и т.д. исходя из данных статистики либо других математических способов либо еще одним способом является выяснение этого вопросы в почтовом отделении;
- оценка трафика в районе может происходить исключительно практическим способом – замеры количества машин либо людей в единицу времени в различное время дня, в выходные и будние дни;
- обязательно на карте должны быть отображены конкуренты, линии их трафика, и конечно отображаться пересечение общего трафика с конкурентами;
- обязательно показываем свой магазин и определяем зоны его воздействия.
После создания маркетинговой карты будет четко и наглядно видно, кто и что делает в районе, что конкретно можно с этим сделать, как планировать развитие и маркетинговую активность.
Управление ассортиментом в рознице
Следующим этапом становиться анализ ассортимента товаров по видам, и ценообразованию в районе. Ритейлер должен четко определить несколько десятков основных, наиболее востребованных и продаваемых товаров (либо до 10, если ассортимент магазина ограничен категорией товаров), которые входят в корзину потребителей подобного магазина у дома.
Предварительно оценка будет происходить исходя из одинаковых брендов либо товаров, которые соотносятся по качеству и цене. Такой подход даст возможность провести своеобразный SWOT анализ по ассортименту, сильные и слабые места по ассортименту, изменить ассортиментную матрицу, построив в свое ассортиментное предложение – предложение товаров, которые смогут добавлять либо даже генерировать покупательские потоки.
Если в районе, нет явных и реальных конкурентов, то необходимо проводить сравнение с ближайшим сильнейшим магазином в целом. При этом вопрос оптимизации товарного ассортимента, это фактически отдельна тема, которая предполагает, что ассортимент становиться визитной картой и содержанием любого магазина. Построение ассортиментной матрицы изначально должно предполагать, что при попадании в магазин без маркетингового стимулирования ритейлер уже выигрывает покупателя до старта мероприятий по стимулированию сбыта.
Консалтинг для розничной торговли
Управление покупательским потоком в районе. После выполнения первого и второго шага следующей задачей руководителя магазина становиться – проявить возможные варианты креативного подхода, построить схему перехвата всех необходимых целевых трафиков, и направить их в свой магазин. При этом в каждом конкретном случае маркетинговый план как таковой будет различаться в зависимости от товарных категорий, существующих ресурсов, типа и возможностей маркетинговой территории.
Условия, при которых реально можно получить покупательский трафик:
1. Уникальное, особое товарное предложение, которое возможно действует ограниченный промежуток времени;
2. Актуальность возникающего трафика в конкретном случае;
3. Информированность основного потока потенциальных покупателей об уникальном предложении с помощью рекламных сообщений;
4. Переключение потенциальных покупателей уже непосредственно на месте покупки, различными акционными предложениями, для увеличения продаж и получения дополнительного эффекта;
5. Четкое понимание и изменяемость эффективности расходов на маркетинг;
6. Относительно низкие затраты на один контакт и выполненную продажу, которые точно закладываются и перекрываются маржой;
Предварительный перечень каналов для привлечения покупателей в магазин у дома, выглядит примерно так:
Консалтинг для розничной торговли
Внешняя реклама магазина
1. Наружная реклама на улице, во дворе;
2. Распространение листовок в почтовых ящиках;
3. Баннеры, другие информационные стойки в центре района, в местах большого скопления людей, возможно расположенные в торговых и офисных центрах, станции метро, автобусные остановки;
4. Люди в костюмах, возможно по типу сендвича с указанием акции, возможно рекламный автомобиль.
1. Электронная рассылка по списку покупателей, особенно если существует программа лояльности;
2. СМС рассылки по списку покупателей;
3. Разработка сайта, страница в социальных сетях либо блоге о магазине, режиме работы, акциях, ассортименте, еще лучше если сайт содержит каталог товаров;
4. Реклама на интернет форумах, новостных сайтах региона;
Реклама в районных средствах массовой информации:
1. Печатная реклама, возможно аудио реклама в офисных либо торговых центрах;
2. Реклама в газете, которая раздается бесплатно либо возле метро;
3. Реклама возле мест торговли или непосредственно в местах торговли ваших партнеров.
Управление ассортиментом в розничной торговле
Реклама рядом с магазином
1. Стенд на улице возле магазина.
2.Витрина и вывеска магазина
3.Баннеры и вывески в торговой зоне магазина.
4.Входная группа магазина.
Большинство ритейлеров, особенно сетевых ритейлеров задействуют практически все варианты, считая их по минимальным затратам. При этом нужно понимать, что разные рекламные носители доносят информацию разным целевым аудиториям, и поэтому конечно же есть пересечение информационного потока, особенно, если используется массовая реклама.
Очень важным элементом продвижения есть и будет вывеска и витрина магазина «у дома» как очень важный и основной маркетинговый инструмент привлечения покупателей. Достаточно эффективно менять витрину несколько раз в месяц, изменяя акционное предложение. При ограниченном бюджете достаточно будет и обновление еженедельного плаката с новым предложением.
КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ – консалтинговые услуги для розничной торговли, консалтинг в рознице