+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Как увеличить продажи с квадратного метра в магазине?

Как увеличить продажи с квадратного метра в магазине?

 

По итогам 2014 года рост выручки от продажи товаров в магазинах остановился. Фактически существует небольшой рост в национальной валюте, в долларах США происходит существенное падение. Рост в национальных валютах вызван исключительно ростом цен на импортные товары, которые приобретаются за валюту. В такой ситуации важным становиться эффективное использование каждого квадратного метра торговых площадей, каждого сантиметра торговой полки.

Каким образом в такой ситуации увеличивать продажи и товарооборот, а еще важнее как увеличивать маржу и оборачиваемость в товарах, которые прямо влияют на получение прибыли? Практически все крупные розничные торговые сети используют сегодня автоматизацию управления продажами, ассортиментом, постоянно проводят анализ продаж, анализ оборачиваемости, вычисляют точные размеры полок, экспериментируют по поводу размещения на них товара, пытаются внедрить в интернет магазины большее количество SKU (артикулов), чтобы продавать часть товаров прямо со склада, еще лучше прямо со склада поставщика. Таким образом уменьшая количество товарного запаса в магазине и увеличивая показатель торговли с квадратного метра торговых площадей.

Некоторые ритейлеры начинают даже такие действия: если показатели по эффективности использования торговых площадей не устраивают магазин, то ритейлер начинает менять поставщика, товары, что конечно может реально отрицательно отразится на позиционировании и концепции магазина в целом. И все это при хронической нехватке оборотных средств для ритейла, отсутствие кредитования бизнеса и снижении маржи.

Консалтинг в розничной торговле

В такой ситуации анализ и оценка товарного ассортимента в магазине не достаточно. Важен комплексный подход к мерчендайзингу в магазине. Такой термин как МЕРЧЕНДАЙЗИНГ на сегодня уже приелся и все воспринимают его исключительно как стандарты выкладки товара и продукции на полку, а мерчандайзер уже давно почему-то превратился в консультанта-продавца. Но мерчендайзинг, это не только выкладка товара на полке в магазине. Мерчандайзинг включает в себя и общую атмосферу в магазине, освещении в магазине, дизайн входной группы, оформление и навигацию в торговом зале, зонирование и расположение торгового оборудования в торговом зале, создание зон сезонного товара и импульсных покупок.

Выявить проблемные точки в мерчендайзинге, разработать эффективных план изменений, устранить существующие недостатки необходимо после проведения мерчендайзинг аудита магазина. В результате эффективно проведенного аудита мерчендайзинга можно получить информацию и рекомендации, особенно для продовольственных магазинов, которые могут увеличить продажи на 20-30 %. Хотя конечно же этот процент напрямую зависит от существующего состояния магазина, иногда это может быть и больше 50%.

Что включает в себя мерчендайзинг-аудит в магазине?

Это комплексный подход, анализ и оценка специалистом консалтинговой компании или просто внешним консультантом мерчендайзинга в магазине, супермаркете, гипермаркете (другом формате магазина самообслуживания) с обязательным анализом продаж с квадратного метра магазина, квадратного метра полочного пространства в разрезе каждой группы или категории.

Мерчандайзинг в розничной торговле

Как правило, содержание мерчендайзинг - аудита для магазинов включает

- анализ общей атмосферы магазина – это и рекламные, другие pos-материалы, освещение торгового зала, чистота товара, полок и мест продаж, расстановку и возможности использования торгового оборудования, в том числе с точки зрения кроссмаркетинга, удобность изучения и доступность товара.

- анализ соблюдения основных принципов и стандартов мерчендайзинга по таким критериям, как  товарный запас/ расположение в зале и на полке/ объем представления в группе товаров.

При таком анализе, также важно оценивать, по каким группам товаров могут возникать ситуации, когда наиболее продаваемые и популярные среди покупателей торговые марки и продукты, а возможно и упаковки отсутствуют в продаже. Это фактически упущенные продажи. В торговле такие продажи могут называть out-of-stock.

Out-of-stockэто фактическое отсутствие в магазине заявленного в налички товара. Такое предложение может бать в каталогах, рекламной продукции. Это по факту ситуация, когда покупатель ожидает продукцию в магазине, рассчитывает на нее, но не может ее купить ввиду отсутствия. Иногда потери от out-of-stock могут достигать до трети об общего объема продаж в магазине.

При таком подходе и возможностям по реальной поставке таких товаров в сезон, а также эффективном использовании полочного пространства, например, увеличивая выкладку такого товара в в два раза и размещая ее в лучших местах на полках, установки четкого и постоянного контроля наличия такого товара в продаже, можно снизить упущенные продажи и в принципе увеличить существующие продажи в магазине. Фактически покупатель будет воспринимать магазин, как такой в котором он всегда и все находит.

Услуги консалтинга

Более того, в процессе аудита мерчандайзинга обязательно оценивается соблюдение требований выкладки сопутствующих товаров (кроссмаркетинг), последовательность или свяанность расположение отделов и товарных групп и категорий в магазине. Например, кафель должен находиться возле сантехники в гипермаркете DIY, а например, смесители возле умывальников. По факту своим соседством отделы и стеллажи с различными категориями товара и продукции должны дополнять друг друга.

 

Порядок расположения товарных категорий и групп, торговых марок и типов товара, правила группирования товара

Построение системы группирования товара, порядок и формат выкладки различных групп товара, марок и упаковок должны быть обязательно удобны исключительно для простого и понятного поиска нужной продукции, а также быть интуитивно понятными для большинства покупателей. Как правило, такая последовательность зависит от ряда параметров, по которым покупатель выбирает и принимает решение о покупке. Например, при покупке газированной воды сначала поиск идет слева направо, когда выбрана торговая марка, например, Coca-Cola, потом выбирает объем упаковки, а потом уже выбирают Fanta, Sprite, Cola. Поэтому при продаже воды рекомендуется выкладывать вертикально товары по торговым маркам, горизонтально по упаковкам. Отдельно важно размещать воду в мелкой упаковке, так как это может быть импульсная покупка возле кассы, например, для ребенка или просто, когда решил, что вода необходима.

Стоимость консалтинговых услуг

Хотя, например, при выкладке мелкой бытовой техники лучше придерживаться представления товара по торговым маркам – Samsung, LG, Sony, Apple. А уже внутри блока по цене, либо по назначению. Это связано, например, с тем, что при покупке мелкой бытовой техники, покупатель как правило держится бренда при выборе, а потом уже выбирает в рамках диапазона наличия денежных средств на эту покупку в кошельке.

Не менее важным остаются правила относительно размещения ценников, информационных табличек и просто информации о товаре, причем лицом к покупателю и конечно же соблюдение правил представления и выкладки сопутствующей продукции.

Соблюдение правила «двух пальцев».

Еще одним не менее важным правилом мерчендайзинга, которое всегда нужно держать на контроле, это соблюдение расстояния между верхним краем упаковки товара и ограничителем верхней полки или траверсы больше 3-5 сантиметров. Если расстояние больше, то в принципе можно изменять выкладку и устанавливать полки и траверсы более плотнее. Фактически увеличивая полочное пространство, таким образом можно добиться увеличения представленности товара, товарного остатка и увеличить продажи в категории  на 10-20%, особенно, если это мелкие товары в непродовольственной группе (например, косметика, аксессуары)

По результату мерчендайзинг-аудита (аудита мерчендайзинга)  магазина формируется, так называемая «денежная карта», которая отображает реальную картину продаж розничного магазина. Здесь четко обозначаются сильные и слабые стороны продаж, сильные и слабые группы и категории товаров, базовый SWOT анализ. На план магазина наносятся показатели среднего товарооборота с 1 кв.м. торговой площади, средние сроки оборачиваемости, и средняя эффективность использования торговых площадей. Выделяются отдельно зоны торгового зала, которые приносят больше продаж, отдельно те которые меньше. На базе такой карты ритейлер четко видит свои плюсы и минусы в продажах, а также базовое обоснование таких продаж.

В случае, если картина существенно не равномерная, это показывает перекосы в ассортименте, серьезно и эффективно работающие участки торговых площадей, слабые зоны торгового зала. Дальше причины разбираются по каждому отделу и группе товаров отдельно. Понятно, что продажи в различных отделах могут серьезно зависеть от сезонности, вида, упаковки товара, существующего спроса на него. Но в любом случае зоны и торговые площади, которые дают меньший объем продаж в любом случае нужно анализировать, а не принимать как есть. Как правило, по результату проведения аудит мерчендайзинга после проведенного анализа и выполнения рекомендаций, лучшие отделы становятся лучше, а слабые повышают свои показатели и общая картина магазина выравнивается в показателях.

В этом смысле «денежная карта магазина» - становиться полезным и эффективным инструментом, который позволяет улучшать зонирование в магазине, понимать, какие товарные группы просто необходимо расширять, какие группы товара нужно уменьшать, предварительно оценить эффективность проведенных изменений в магазине.

Дмитрий Коссе - управляющий партнер КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ