Каким образом привлечь покупателей без огромных вложений

Начнем данную статью с представления одного ну очень интересного человека. Дэн Кеннеди является провокационным и откровенным писателем, автором семи книг-бестселлеров, тринадцати книг по бизнесу и множества популярнейших работ по маркетингу и копирайтингу, успешным бизнес-деятелем, мультимиллионером, бизнес-консультантом, советником и наставником огромного количества негосударственных организаций. Этот выдающийся во всех смыслах человек вплотную занялся опровержением известного маркетингового принципа «для того чтобы заработать деньги, требуются деньги». Дэн Кеннеди делится своими умозаключениями по поводу того как привлечь большое количество покупателей и клиентов и предлагает продуманные управленческие решения, которые в полной мере поспособствуют  продвижению предприятия, фирмы, организации или же какой-то определенной продукции без особо крупных денежных вложений и масштабных рекламных кампаний.

Одиннадцать идеальных маркетинговых решений по привлечению новых покупателей и клиентов от Дэна Кеннеди

Решение I. Займитесь созданием действительно уникального торгового предложения. 

Тайным оружием выдающегося маркетолога и управленца по привлечению новых потребителей или заказчиков всегда будет уникальное торговое предложение, то есть определенный способ представления Вашей позиции по отношению к конкурентным компаниям. К примеру, сорок один человек из пятидесяти, услышав уникальное торговое предложение, заключающееся в таких словах как: «Свежая горячая пицца, которая гарантированно будет доставлена не более чем через полчаса», сразу догадаются, что речь идет об известной компании «Domino’s Pizza».

Попробуйте выполнить одно интересное упражнение, которое, скорее всего, поможет Вам в создании собственного уникального торгового предложения. Для начала вооружитесь большой стопкой бумажных листов и на каждом из них сделайте запись о каком-то одном важном свойстве, преимуществе, обещании или идее. И таким образом записывайте, пока в Вашей голове не закончатся знания о собственной компании и конкурентных фирмах, креативные идеи и предложения. Послу этого приступите к подбору тех позиций, которые, по Вашему мнению, будут иметь наибольшую важность для Ваших клиентов и потребителей и которые помогут сформировать в мышлении клиентов определенные качественные отличия Вас от конкурентных субъектов.

Решение II. Если Вы не знаете, каким образом поспособствовать привлечению клиентов,  грамотно представьте уникальное торговое предложение своей компании рынку. 

Здесь можно привести в пример одну интересную историю. Так, в один из довольно известных супермаркетов ежедневно привозили свежую рыбу. Там ее самым тщательным образом упаковывали, и выставка на витринах делалась с довольно яркой надписью: «Свежая рыба». Продавался этот товар достаточно хорошо, но все же что-то было не совсем так, как хотелось бы управляющим магазина. Как потом оказалось, определенному проценту покупателей хотелось, чтобы рыба была похожа на ту, которую они привыкли видеть на рынке (там она, как правило, выкладывается на ледяных пластинах). Тогда персонал торговой площадки несколько изменил свой подход к выкладке рыбы, а именно, начал предлагать рыбу в двух вариантах. Как Вы уже наверно и сами догадались, в первом варианте ничего не изменилось, рыбу тщательно чистили и эстетично упаковывали, во втором варианте рыбу в неупакованном виде выкладывали на ледяной пластине, как это обычно делается на рынках. Но это еще не все: на витрине, где была выложена неупакованная продукция, была сделана надпись: «Рынок свежей рыбы». И как Вы думаете, какой был результат? – Очень скоро продажи данной продукции выросли в два раза.

Решение III. Грамотно подходите к выбору задач и целей. 

Гуру маркетинговых процессов Гари Хэлберт часто задает начинающим предпринимателям один интересный вопрос: «Предположим, Вы приняли решение об открытии нового заведения типа «закусочной», что бы Вы хотели сделать при этом больше всего?» Большое количество опрашиваемых людей дает следующий ответ: готовить и продавать самые вкусные чизбургеры и сандвичи в городе. А вот мистер Хэлберт предлагает несколько иной вариант ответа: «Вы нуждаетесь в голодной толпе людей. Вот почему так важно в открытии любого дела такого плана отыскать толпу голодных людей, которая будет нуждаться в Ваших услугах и продуктах». Именно таким образом и поступал Том Монаган, свои первые заведения «Domino’s Pizza» он открывал в городках, где проживало большое количество студентов, а именно в непосредственной близости с общежитиями. Очень вероятно, что он как раз и руководствовался данным принципом.

Решение IV. Делайте все свои заявления обоснованными. 

При разработке маркетинговых и рекламных сообщений, всегда следует помнить, что потенциальные заказчики и потребители будут оказывать серьезное сопротивление, не желая принимать на веру большинство таких сообщений. Вот почему всегда следует подкреплять свои примеры всевозможными подтверждениями и свидетельствами из реальной жизни.

Решение V. Старайтесь всегда производить позитивное впечатление. 

Каждый компонент мозаики Вашей бизнес-деятельности должен направляться на «цементирование» единого целостного образа, а центром этого образа должна выступать Ваша потребительская и клиентская аудитория. К примеру, в одном из магазинов, реализующих зоотовары, автор книжки заметил информационный стенд, на котором было показано все, что необходимо для того чтобы обзавестись первым аквариумом с тропическими рыбками. Там была продемонстрирована сама аквариумная конструкция, специальный фильтр для воды, пакет гравия, стойка, ламповое устройство с защищенным навесом и так далее и при этом на каждом предмете, необходимом для ухода за рыбками, было четко указано, как он называется и для чего предназначен. Вы сами понимаете насколько это удобно для покупателей и хорошо для магазина.

Решение VI. Не бойтесь привлечения внимания средств массовой информации. 

Если Вы желаете чтобы про Вашу организацию писали с определенной регулярностью, да еще и на бесплатной основе, займитесь организацией и проведением разноплановых творческих рекламных акций. Так, к примеру, в одном из американских банков все сотрудники приходят отмечать Хэллоуин в своеобразных костюмах. С помощью такого креативного подхода банк уже на протяжении трех лет к ряду получает бесплатное представление своей организации в новостных ресурсах. Заметьте, что празднование таких общенациональных праздников это далеко не все возможности по привлечению внимания СМИ, можно также заниматься прогнозами, исследованиями, социологическими опросами – всем известно, что представители средств массовой информации довольно часто не упускают возможности представить такого рода информацию в своих новостных сюжетах или публикациях.

Решение VII. В Вашем бизнесе должно быть место постоянным изменениям и развитию.

Никогда не упускайте возможности предложить какую-то новую продукцию или услугу, регулярно занимайтесь мониторингом всех последних событий и старайтесь вычленить из них наиболее актуальные тенденции и закономерности, а также следите за временами года и крупными праздниками. Также, не забывайте использовать мультимедийные каналы и всевозможные развлекательные мероприятия, причуды других, даже если они на первый взгляд не имеют к Вашему делу никакого отношения. Так, к примеру, хозяин стоматологического кабинета приобрел несколько экземпляров игрушек – черепашек ниндзя. После чего он сделал рассылку своим пациентам с предложением привести на осмотр ребенка, по окончании которого он сможет получить в подарок красивую и яркую игрушку с героями любимых мультфильмов.

Решение VIII. Ненужно огромных вложений в рекламное направление. 

Есть одна занимательная ситуация, когда владелец магазина с инструментами и оборудованием закрасил белой краской почти все оконное пространство у своей торговой точки и оставил неокрашенным только маленький круг, над которым он написал: «Только для мужских глаз». А в магазине была поставлена витрина с всевозможными механическими инструментами, на которых можно было заметить бирки с заниженными ценами. В результате, довольно внушительное количество людей выстроилось в длинную очередь, чтобы посмотреть в небольшой круг в окрашенном белой краской окне магазина инструментов.

Решение IX. Вам необходимо существенное увеличение общей покупательной ценности. 

Ваши покупатели или заказчики должны всегда ощущать, что они значимы, чувствовать, что к ним демонстрируется определенное уважение, поэтому абсолютно каждый сотрудник компании должен всячески показывать свою благодарность клиенту. Ни в коем случае не занимайтесь отпугиванием покупателей и заказчиков своими суровыми «постановлениями» и «правилами» (к примеру, старайтесь не употреблять фраз типа: «так принято в нашей компании»), со всеми жалобами разбирайтесь сразу же по их поступлению, давайте вежливые и детальные ответы на все вопросы, интересующие потребителей.

Решение X. Запустите сарафанное радио. 

С таким решением, привлечение новых покупателей и заказчиков наберет стопроцентные обороты. Если к Вам приходят клиенты по рекомендации какого-то другого Вашего клиента, это событие желательно (хотя бы чисто символически) отметить. К примеру, достаточно будет простого телефонного звонка со словами благодарности или какого-нибудь подарка.


Решение XI. Забываем о слепом доверии ко всему, что говорят эксперты. 

Каждый бизнес-деятель в процессе ведения бизнеса сталкивается с множеством всевозможных экспертов, предлагающих свои консультации и помощь за определенные деньги. К таким, безусловно, относятся различные рекламные агентства и консультанты. Приятель и коллега автора книжки Билл Брукс дает весьма интересное определение (над этим, действительно стоит задуматься!) консультанта, как человека, знающего около трех сотен поз для секса, но в тоже время не способного найти себе подружку на субботний вечер. Такая трактовка деятельности множества «консультантов» определенно заслуживает внимания.

Дмитрий Коссе - КОССЕ .BIZ - консалтинг в розничной торговле