+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Каналы продаж - интернет торговля

На сегодняшний день затраты на дистрибьютерство выросли и их можно сравнить с расходами на производство. Общая стоимость на сегодня значительно упала, по сравнению с другими годами, в результате автоматизации и компьютеризации производства в процентах. Ради экономии средств повышается ведущая роль каналов дистрибьютерства в структуре расходов и по этому, появляется потребность в постоянном мониторинге. Теперь очень сложно принять решение по выбору нужного канала дистрибьютерства. Задавшись общим вопросом о политике компании, нужно сделать выбор маркетинговых каналов, и подумать, как нужно организовать работу торговых представителей.

Канал продаж – это процесс, который товары проходят от поставщика к потребителю. В редких случаях этот канал продаж становиться прямым и товары, которые продаются, входят в процесс производства, в итоге получается готовая продукция разных видов, и после всего этого эта готовая продукция продается через другой вид канала. Как пример таких видов товаров, могут быть электронные  комплектующие. Производством этого вида продукции занимается одна компания, поставляется другой и продается третьей компанией. На разных этапах производства продукции можно наблюдать, как готовится продукт, от этапа первоначальных материалов до готового товара.

Разбивка опта – это когда по непосредственному каналу изготовитель продает свой товар оптом торговцу или же торговому агенту, который в свою очередь продаст данный товар в меньшем количестве потребителям.

В так называемом,  маркетинг -  миксе, маркетинговые каналы самые неизменные элементы. Для замены канала, у вас должен быть толстый кошелек и при этом поднимать или же наоборот понижать цену будет намного проще. К примеру, руководство компании принимает решение,  о перехода от селективной дистрибуции до интенсивной, и это решение значительно повлияет на число торговых агентов.

Очень тяжело выбрать нужный поток канала, что вызывает у компании некие затруднения по этому поводу. По словам менеджеров компаний это и виды точек торговли, которые обслуживаются. Если говорить на простом понятном для всех языке, то производитель в праве сам выбрать для себя тот вид дистрибуции, который ему подходит. Для начала рассмотрим прямой вид  дистрибуции. При выборе этого вида, производитель сам продает свою продукцию без так называемых посредников. Следующий вид называется селективный. В этом случае производитель продает свою продукцию через малое число посредников, которые в этом деле специалисты и могут продавать продукцию на рынке без всяких препятствий. Интенсивный вид дистрибуции немножко сложнее. Именно здесь целью есть дойти до максимальной экспозиции товаров в точках продаж. Для этого достижения производитель продает свою продукции через максимальное количество торговых точек. И последний вид дистрибуции это эксклюзивный. Тут уже производитель продает свою продукцию малому количеству дилеров. Как пример можно рассмотреть автомобильные продажи, где посредники должны обеспечивать определенный запас машин, которые будут соответствовать запросам производителей.

Кампания при выборе каналов должна ссылаться на такие факторы как расходы на канал продаж, рынок на котором будет продаваться продукция, какой продукт будет производится, как долго данная продукция будет востребована, структура канала и немаректинговые факторы которые будут влиять на продажу товара.

Рассматривая рынок, производитель должен оценивать какое количество потребителей смогут приобрести данный товар. При выборе рынка производитель должен выбирать канал, где продаются похожие товары. Покупатели, привыкшие к одному товару, с появлением новинки будут с подозрением рассматривать новый вид предлагаемого товара. Пока не будет веских причин, от нынешнего канала не стоит отказываться.  Дешевые товары с меньшим уровнем технологий, больше адаптированы к долгим каналам. Через менее короткие каналы, например как товары, которые имеют гарантийный срок, требуют больших услуг после продажи. В результате этого фактора, большая часть продукции реализуется самими же производителями потребителям. Ведущую роль в этом месте занимает и широкий выбор ассортимента товара. Производитель с широким ассортиментом товара выходит на рынок сам и заинтересовывает  покупателя, и при этом прибыль производителя растет. Для долгого канала характерный ассортимент с узкой специализацией, так как на длительности непрерывной цепи дистрибуции, к данному ассортименту можно добавить  и другую продукцию иных производителей. При таком раскладе канал будет предлагать более широкий ассортимент, интересующий покупателя. В этом случае, конечной продажей занимаются уже не производители, а посредники. Как пример, рассматривается производитель аппаратуры для ванной, который поставляет свою продукцию фирмам, которые обслуживают строительные конторы. Фирмы продают данный товар строительным конторам с другими видами товаров, которые им нужны.

Очень внимательно нужно отнестись к тому, как долго данный вид товара продержится на рынке. Новый продукт, появившийся на рынке, потребует больших вложений и сил по распределению. Рассматривая стадии, по которым продукт стает популярным, нужно обратить внимание на ряд очень важных критерий, которые сыграют важную роль в услугах после продаж, в итоге нужно переключится на селективную дистрибуцию. Это означает, что нужно взаимодействовать с дилерами, которые в силах предоставить требуемые стандарты обслуживания после продаж. Как пример рассмотрим бытовую технику, как телевизоры. По началу их распространение было интенсивным, затем селективным. Но опять же вернулось к интенсивному. На сегодняшний день, облуживание телевизоров очень просто. Мастер телевизоров не является специалистом по всем видам и маркам телевизоров. Телевизоры сейчас ремонтирует малое количество людей, потребитель больше интересуется гарантийным сроком. Именно благодаря гарантии, потребители сравнивают и рассматривают марки и модели конкурентов.

Все знают, что чем меньше канал, тем меньше на по нем расходов. Вот и получается, что когда компания продает свой товар в прямом режиме, она охватывает весь рынок, но при этом представители компаний делают очень большие затраты на перевозку и сохранение данного продукта на складах. Но, эти затраты покрываются из-за более высокой прибыли. Не смотря на ряд критерий, указанных выше, малые каналы обладают рядом достоинств большим выходом на потребителя. И при этом компания занимает высокую точку в категории потребителей с их удовлетворением.

Сотрудниками канала определяется  степень выбора производителем посредников. Данный канал, в котором сильные сотрудники, производителю будет сложно обогнать. Сложно получить доступ в канал, пока товар не будет дифференцирован, благодаря дешевым ценам  и уникальности, по сравнению с теми видами продуктов, которые уже размещены в канале.  В пример поставлена новая марка воды, поставленная в известные  супермаректы. Производителю довольно таки сложно переубедить распространителей данного вида товара при большой конкуренции, что его вода лучше, чем у них. Для этого ему нужно поставить такие условия и такую цену, которые привлекут распространителя и потребителя.  Производитель затрачивает массу средств для раскрутки своего товара, создает рекламу или же пробует продвинуть товар через канал с различными мероприятиями, при этом ставя свой товар намного дешевле чем  у конкурентов.

Есть точка затрат, при которой производитель пытается получить как намного больше продаж через любой из четырех видов  каналов продаж, в котором прибыль будет поступать от количества продаж товара. Примером может быть производитель дорогих брендов туалетной воды и при этом он не в силах протолкнут данный вид товара в супермаркеты или же сделать им рекламу. Если же все таки производитель это все сделает, то  затраты на все это будут очень большими, и  он не получит роста прибыли, в худшем случае прибыль же просто упадет и не будет никакого смысла изготовлять данный продукт. Дабы этого не случилось, просто нужно грамотно и правильно рассчитать баланс между расходами и прибылью.

Если же производитель пользуется малым каналом, то скорее всего у него будет более высокий валовая разница , при этом и большие затраты на канал. И производитель, который пользуется длинным каналом, естественно будет меньшая валовая разница, и у него будут меньшие расходы на данный канал.

Немаркетинговые факторы связаны между собою с доступным числом финансов. К примеру приводится , новый вид товара, который производитель из-за финансовой недостаточности не в силах использовать как надо, дабы получить от него доход. При этом компания не может себе позволить  себе людей, которые бы представляли их товар на рынке, они нанимают посредников. Немаркетинговые факторы влияют на международные продажи, из-за того что большинство производителей рассматривают экспортные заказы и предлагают услуги агентов. В пример взяты производители, которые подписали договор с агентами по экспорту в начале своего производства, когда экспорт был на втором плане. Когда компании стали разрастаться, то экспорт уже стал на первое место. При этом затраты стали намного больше и появились некие затруднения. В итоге, компании действовали в нынешних договорах, хоть это и не совпадало с долговременным развитием.