Категорийный менеджмент в 2015 году: что делать ритейлерам и поставщикам?

Все усилия, которые предпринимают ритейлеры, не совсем приносят нужных эффект, а зачастую их действия выходят за пределы понимания. Что же предпринять и как быть, если наступил кризис, а продукция бренда требует продажи и хороших доходов в 2015 году.

В тот момент, когда наступает кризис, начинается паника среди всех слоев населения. От производителей до потребителей, причем одинаково обеспокоены все. Придется очень хорошо постараться для того, чтобы не упустить и привлечь покупателей, которые будут всеми способами пытаться экономить на различных товарах. Тот далекий 2000 год, когда покупки и продажи проводились с широкой популярностью, легкостью и быстротой, к сожалению, отправились в прошлое. Дело в том, что категорийный менеджмент кардинально изменился, где изменения затронули и серьезно повлияли на ритейлеров и поставщиков, которые будут стараться преодолеть все трудности и совершать хорошие продажи в кризис.

В связи с тем, что ухудшаются экономические прогнозы, эта новость не радует абсолютно всех в стране. Эксперты по экономике, еще в далеком 2013 году, когда уже был декабрь, начали замечать о начале кризиса, но паники никто не увидел в этом. Однако уже в середине осени 2014 года, все больше людей понимали, что растет риск возникновения кризиса, который по сравнению с 2008 годом, будет куда опасней и трудней. Некоторые компании, которые работали на российском рынке, решили покинуть местно назначение, а как полагают эксперты, остальные компании, будут не спеша двигаться в том же направлении. Рецессии вроде еще нету, но с каждым днем экономическая ситуация очень уверенно двигается в этом направлении.

В случае возникновения кризиса, начинается очень серьезно обсуждаться тема, которая затрагивает товар, чья цена средняя или выше средней. Дело в том, что население предпочитает во время кризиса покупать дешевые товары, для того чтобы существенно сэкономить денежные средства. В некоторых случаях это приводит к тому, что некоторый вид товаров просто исчезает с прилавков магазинов. В дальнейшем получается так, что товаром среднего качества становится просто не выгодно заниматься. Ведь если никто не приобретает товар, то убыток доходов, дает о себе знать в первую очередь. А товары, которые относятся к марке люкс, и повседневно продаются даже в момент кризиса, будет продаваться, но конечно уже не так интенсивно.

Если учесть многолетние исследования в продажах, то можно с легкостью и уверенностью сказать, что товары премиальных брендов, в кризисный период страны ощущает на себе более мягче, чем другой вид товаров. Благодаря всевозможным видам скидок и акций, бренд остается удерживаться на плаву. Конечно, правильные скидки очень влияют на продажу товара потому, что любой клиент при виде скидок, сразу же ищет выгоду, которую можно получить при покупке товара. Большая маржинальность и правильная продуманная работа с клиентом, помогает сохранить продажу товаров, даже в кризисный момент. В момент, когда валюта нестабильная, очень важно провести правильную рекламную деятельность, которая будет целенаправленна на развитие собственных торговых марок. Ритейлер сможет получить самую большую прибыль с собственных торговых марок.

Есть огромное количество мнений, что собственная торговая марка – это соответствующее качество и низкая цена товара. Однако, это заблуждение. Собственная торговая марка, имеет большое количество товаров, имеющую начальную ценовую категорию. Ритейлеры со временем начинают осваивать потихоньку другие марки, которые имеют немного выше ценовую политику, и в большинстве случаев это получается. Если заниматься продажами высококачественных и высокомаржинальных товаров, можно одновременно вести продажу и своих брендов. Стоить упомянуть, что собственные бренды, могут продаваться только в своих магазинах. Ритейлер, как правило, в первую очередь заинтересован, в продажах собственных брендов, тем самым инвестируя его продвижение, для еще более большой отдачи. Очень большое значение имеет сотрудничество производителя и ритейлера, несмотря на противоположные интересны, цель у них все равно одна.

В случае кризиса в стране, все категорийные менеджеры начинают тщательно готовить экстренный вид плана, который будет направлен, на стабильность продаж. Тщательный анализ продаж всех продуктов, поможет увидеть картину, которая отчетливо покажет, какая продукция требует особого внимания. В кризисный момент, производится анализ продаж, и если обстановка некоторых товаров очень плохая, то этот вид товаров просто сокращается, или вообще исчезает с прилавков магазинов. Ритейлер, насколько бы он не был опытен, всегда уступает производителю в познаниях своего товара и в огромном опыте продаж своего товара.

Большинство примеров, наблюдались в момент оптимизации ассортимента, иногда решения, которые производит магазин, считаются не всегда правильные. Магазин провел анализ, и решил оставить всего 20% товаров, который приносил 80% доходов. Это не порадовало ни клиентов, ни магазин. Однако в сложной ситуации – это далее не самый худший пример, который можно наблюдать. Если вдруг наступает кризис, то вышеописанный случай, это будет, скорее всего, правильное решение.

Не стоит забывать о самой главной детали бизнеса – это реклама и всевозможные акции. Все виды товаров имеют пик продаж, и как это не трагично настает момент, когда их продажи падают практически на самый минимум, что требует каких либо действий. И тут на помощь приходит реклама или акция бренда, основанная на повышение эффективности продажи товара. Ведь если наступает кризисная обстановка, и человек любыми способами ищет способ сэкономить на товарах, тем самым приобрести самый необходимый товар, нужно действовать незамедлительно и очень осторожно. Маркетинговый бюджет – это ограничение ресурсов и потенциальное урезание товаров. Правильный ход в случае кризиса, это не только акции и все различные рекламы. Ведь человеку главное цена продукта, и если продукт будет обладать существенной скидкой, то спрос на него будет намного больше.

В различных видах акций во времена кризиса, в первую очередь очень заинтересованы магазины, ведь это очень повлияет на продажи товаров. Цель ритейлера заключается в том, чтобы увеличить трафик любой торговой точки. Ведь не секрет, что практически любой покупатель, который попадает в любую торговую сеть, в первую очередь будет смотреть на цены товаров. Экономия влияет на абсолютно всех покупателей, и при виде разных цен на одинаковый товар, 98% людей возьмут товар по низкой цене, без каких либо раздумий. Категорийный менеджмент выбирает некоторое количество важнейших для категории товаров и снижает цену, которая примерно соответствует минимальной цене по рынку. Благодаря такому ходу, предотвращаются убытки магазина, а так же остается функциональность продаж. Конечно, это все сделано для того, чтобы клиент не задумывался в момент покупок о кризисе и помнил, что цены на все виды товаров, основываются на политике цены, которую всегда делают доступную для клиента.

Нужно всегда помнить о последствиях различных акций и «супер предложений» для товаров, чтобы потом не потерпеть убытки. Ведь если слишком занизить цену на товар, это может привести к убыткам, которые существенно повлияют на денежный убыток. Были неоднократные случаи, когда ритейлер посчитал нужным занизить цену товара, которая была ниже закупочной, с целью привлечения покупателей. Однако случалось такое, что товар мгновенно раскупали, а иногда и сам поставщик выкупал весь товар, который потом обратно предоставлял магазину. В итоге произошла непоправимая ошибка, и это привело к серьезному ущербу для магазина. Были и такие случаи, что компания проводила акцию, для привлечения клиентов, и потерпела крах, что в дальнейшем привело к банкротству. Эти все ошибки, на которых учатся все ритейлеры и не только, в будущем уже не распространялись. Очень важно провести правильные расчеты, подсчитать, что может из этого всего получится, и только потом приводить в действие все возможные скидки и акции.

 Стоит напомнить, что одна из очень значительных и серьезных функций ритейлеров – это анализ поведения покупателей. После длительных наблюдений и пересмотру всевозможных отчетов, помогают узнать больше о потребностях и нужном товаре. Для этого был придуман ход, который подразумевал различные скидочные карты или же бонусные накопители. Благодаря этой функции, очень подробно изучается продукт, который потребляет клиент. Свое рода анкета, рассчитана на точные данные, помогает узнать, какой вид товара больше приобретается различными покупателями. При помощи этих данных, очень легко определить какой товар пользуется спросом, у различных слоев населения, так же определяется возрастная категория. Эта функция называется data mining, и в будущем, этот способ будет существенно облегчать работу нового этапа развития российского ритейла.