Less is more — формула успеха в розничной торговле
LIM: меньше значит больше
Основное обозначение заголовка гласит о том, что предусматривается небольшое количество товаров, где при помощи них можно сделать большой товарооборот. Несмотря на все нюансы, именно на таком тактическом принципе, имеют построение плана все знаменитые и популярные сети. Все это получилось вследствие того, что на рынке появилось большое количество товаров, а в дальнейшем это перешло в перенасыщение. То есть получается, что товаров настолько много, что его покупают не все потребители. Как показала статистика, человек пришедший совершить покупку, сталкивается с огромным количеством товара. Это конечно хорошо, когда есть из чего выбирать, однако это не так хорошо для производителей, которым приходиться принимать различные меры для того, чтобы их продукцию покупали. Огромная конкуренция различных фирм находиться на ступени стратегии, где у кого стратегия лучше и правильней, тот и будет успешней. Дело в том, что некоторые товары не только одинаковые, но и имеют, практически схожу цену.
Проблема теперь заключается не в предоставлении товара, которого и так много, а в правильном подходе к клиенту. Ведь существуют различные тактики с замысловатые стратегии, в основе которых лежит правильных и точных подход к любому клиенту. Если рассмотреть некие розничные сети, у которых количество товаров совсем не большое, но их прибыть очень хорошая потому, что они используют тактику, основанную на целевых потребителей. Все внимание потенциальных клиентов удерживается постоянным способом мерчендайзинга и соответствующей выкладки товара. Ведь для того, чтобы покупатель приобрел именно ваш товар, то его не должен отвлекать другой вид товара.
Проведя разные анализы и наблюдения, мы склонялись к соответствующему к выходу, который поможет добиться успеха, если иметь правильный подход и стратегию. Стратегия будет направленная на целевую группу покупателей, где количество ассортимента будет располагаться правильно и в нужном месте.
Заказать услугу - управление ассортиментом
Логические цепочки принципа LIM
Существует две основные логические цепочки принципа, где мы рассмотрим каждую из них:
- Если количество моделей минимальное в презентации, то соответственно качество будет намного выше, тем самым уменьшается затраты на соответствующий персонал, благодаря тому что увеличивается коммуникативный эффект.
- Чем лучше и насыщенней преподнести ваш товар, то будет большая вероятность того, что его купят. Соответственно увеличиваются продажи, товар на складе становиться больше. Заказывать за один раз больше товара означает, что будет произведена экономия на транспортные средства.
Успешность концепции LIM подтверждена эмпирически
Изначальные тезисы, которые охарактеризовали концепции LIM, постепенно оправдались и были подтверждены в конце 1999 года, когда состоялось одно из самых огромных исследований эмпиричности. Под опрос попали порядка 300 покупателей, где основная тема вопросов состояла в одежде, как женской, так и мужской. Всем участникам опроса был задан соответствующий вопрос, который заключал в себя следующее – «При какой презентации товара вы вероятнее всего совершите покупку?». Варианты ответа были основаны на стандартной презентации товара и по той, которая основана на принципе LIM. Оценка была выше ожидаемого, ведь количество ответов в процентном соотношении было такого:
20% обычная презентация
80% принцип LIM
Все это зависело от того, как выгляд
ит показатель применения LIM. Суть заключалась в том, что в магазине одежды располагается средняя площадь, которая составляет 1-1.5 моделей на один кв. метр всей площади магазина. Дальнейшее соотношение показывало 1.5-2.5 и свыше 2.5, где чем больше было моделей, тем сложнее было сделать презентацию товара качественную.
LIM и стратегические условия его применения
При помощи данного рисунка можно предположить соответствующие показатели, однако они будут подходить не для каждого. Но если рассуждать о концепции, то в ней зачастую подходит формулировка «меньше значит больше». Если очень развита продвинутая основа, которая определяется как концепция магазина, то становится очень легко применять на практике принцип LIM. Несмотря на разновидность подходов, основной аспект будет принят компанией, которая будет подбирать соответствующую стратегию.
Чтобы добиться правильной и четкой внедряемости LIM, нужно детально и правильно просчитать стратегию следующих принципов:
- Целевая группа, нужно детально изучить клиентов и покупателей, где после того, как вы будете знать все о ваших потенциальных покупателях, вам будет проще понять, что им собственно нужно.
- Розничный тип, следует определиться с соответствующими товарами, а так же их рознице потому, что для каждых розничных типов имеется свои показатели LIM.
- Ассортиментная стратегия, здесь следует детально изучить весь товар и его предназначение, чтобы выполнить правильную выкладку и соответственно сделать его необходимое оформление.
Благодаря такому подходу LIM, можно очень легко определить самые необходимые показатели.
Абсолютно для любого товара существует свое количество моделей, которые в дальнейшем будут преподноситься на презентации в торговле. Следовательно, необходимо сделать оптимальные показатели, которые будут производиться, по мнению покупателя. Ведь здесь важно следующее, понять, что приобретет покупатель, и уже по этим данным следует подбирать соответствующий алгоритм.
Когда будут установлены модельные числа, произойдет определение единиц каждой модели, с расчетом на метр квадратный. В дальнейшем основываясь на LIM происходит применение основных правил наглядного мерчендайзинга. В таком случае товары становятся видимыми, доступными и привлекательными.
Стратегия LIM очень актуальна для многих компаний, которые занимаются розничной торговлей разного типа, где в основе лежит не только одежда, но и канцелярия, электроника, книги и так далее. После длительных вариантов внедрения стратегии LIM, можно с уверенностью сказать, что данный метод весьма успешный и правильный. Практически все покупатели имеют одни те же повадки, стоит только детально изучить их потребности и создать соответствующий ассортимент.
Заказать услугу - управление ассортиментом
Опыт практического применения принципа LIM
Чтобы внедрить и продемонстрировать принцип LIM, нам пришлось обратиться в филиал сетей NKD, которые занимаются продажей одежды, и в течение восьми недель использовалась стратегия LIM. Таким способом произошел неожиданный результат.
Граница вверху, после того как внедрили стратегию LIM — где показатели были примерно 2,5–4,5 модели на кВ. метр, а на торговой площади 4–8 моделей на метр зоны которая была у стены. Все это делается для визуального эффекта насыщенности, что очень хорошо оказывает воздействие на потенциальных клиентов.
Сама по себе NKD считается очень крупной компанией, в которой насчитывается около 750 филиалов, а это внушительная сумма. Когда проходило обсуждение проекта, глава компании решил, что стоит прибегнуть к концепции LIM.
Благодаря эксперименту, который проводился в течение восьми недель командой консультантов, удалось в течение некоторого времени понять, что принцип LIM действительно действует. Ведь зачем выносить весь товар в магазин и делать непонятные горы, если можно все аккуратно и доступно показать, где покупателю будет не только удобно и комфортно, но и будет приятно находиться там. В результате товарооборот вырос в 2 раза, что существенно удивило всех. После таких результатов, все сомнения компании NKD были развеяны как миф.
После такого, компания согласилась на проведение еще одного эксперимента, где концепция LIM внедрялась уже в несколько магазинов. На этот раз 9 магазинов стали на порог эксперимента. Вся работа в данных магазинах заключалась по такому же методу. Наличие ассортимента было переделано, причем, таким образом, как подразумевалось по стратегической концепции LIM. Так удалось провести сравнение с другими магазинами компании. Но самое интересное, что по завершению эксперимента можно было не только определить существенные изменения по прибыли за период, но и сделать детальный анализ, который помог сравнить все 9 магазинов, и как подействовала на них концепция.
Заказать услугу - управление ассортиментом
Также были требования, которые считались обязательными исполнению:
- Соответствующее обучение и необходимая подготовка мерчендайзеров NKD;
- Интересный метод, который заключался в одном и том же наименовании ассортимента;
- Выкладка была только одежды для женщин и только у стены;
- Должно было быть не больше 8 моделей на один метр зоны, которая была у стены;
- Правильное наименование товара.
На протяжении восьми недель, все выглядело вот так:
Учитывая, что сотрудники выполнили свою работу по самым высоким критериям, эксперимент прошел очень удачно, а результаты были оценены по таким соотношениям:
- Общий товарооборот;
- Товарный оборот отдела верхней одежды для женщин;
- Товарооборот с зоны у стены отдела верхней одежды для женщин;
- Нужное количество соответствующих моделей и др.
Благодаря такой стратегии и тактическому ходу благодаря принципу LIM, было достигнуто великолепное усовершенствование товарооборота на 17% во всех филиалах.
После данного эксперимента, все сотрудники NKD стали свидетелями того, что мерчендайзинг работает, причем, если знать соответствующий подход, то возрастает прибыль. Если во время провести соответствующую оптимизацию товаров, то можно добиться финансовых улучшений, но для этого необходимо внести соответствующие изменения, когда будете совершать закупку товара.
Благодаря работе сотрудников, проведенное исследование LIM дало нам понимание того, что некоторые сотрудники, а так же покупатели, имеют разностороннее понятие о том, что такое концепция. Судя по отзывам покупателей, большой выбор товаров должен должным образом восприниматься. Учитывая наше нынешнее развитие, большое количество людей сталкивается с тем, что рынок просто перенасыщен товарами, где выбор товара поражает воображение. А людям просто нужно правильное восприятие товара, где его легче выбрать и прибрести.