+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Магазин у дома: правила успешной торговли

Магазин у дома: правила успешной торговли

Практически у каждого горожанина около дома есть несколько магазинов, а также возможность отправиться в супермаркет. Как сделать так, чтобы покупатели приходили именно в ваш магазин и совершали больше покупок?

Поиск места торговли

Место выбирается в привязке к спальному району и ожидаемому количеству покупателей. Магазины у дома торгуют повседневным товаром ежедневного спроса, который докупают каждый день на пути людей домой, который забыли приобрести в супермаркете на выходных или за которым лень идти, или который хотят купить свежий товар. Магазин может располагаться не только в самом доме, но и в спальных районах на остановках транспорта, перекрестках.

«Поскольку магазин у дома не конкурирует с супермаркетами, а дополняет их, то он может находиться в шаговой доступности, в 300 метрах от «АТБ» или «Форы» или «Таврии». Математика просчета будущих продаж проста: средний покупатель тратит 50-60 грн в день. Чтобы получилась выручка 6000 грн в день, к вам должно зайти 100 человек. Если рядом есть дом в 500 квартир, то из 1000 человек жильцов хотя бы 10% придут в ваш магазин», – советует Дмитрий Коссе, руководитель «КBC».

Работа с поставщиками

Не просто обсудите, но пропишите с поставщиками заранее линейку ассортимента, цены, частоту и объем поставок, возвраты, способы оплаты, ответственных за прием-передачу товара и т.д.

«Линейка товара у крупных магазинов достаточно широкая. Если у «Ашана» ассортимент 100%, то у сетевых магазинов 10%, так что с целью отличаться заказывайте другой товар, чем в ближайшем супермаркете», – говорит Дмитрий Коссе.

Для удешевления поставок работайте с местными (региональными) дистрибьюторами и производителями. Они как правило, представляют большинство крупных и системных производителей.

Как сформировать ассортимент

В магазин у дома чаще всего идут за товаром ежедневного спроса: хлеб, молоко, пиво, совершая и другие покупки, нередко импульсно. Чтобы покупатель отличал именно ваш магазин среди подобных, привлекайте его другим ассортиментом. Так, в АТБ нет пива «Славутич», за ним пойдут в магазин, а там окажется еще и сушеная вобла, которой нет в сетях.

Ассортимент товаров зависит от ежедневных потребностей покупателей вашего района. Например, в престижном спальном районе готовы приобретать премиум-сегмент: алкоголь, соки, сыры, кондитерские изделия, hand-made-сладости, органические продукты.

В рабочем районе выше потребление продукции сегмента средний и средний минус. Обязателен широкий ассортимент пива и снеков, недорогих и резаных колбасных изделий, соленой рыбы, возможно выпечки.

В районе, где много детей (рядом детсад и школа, больница), сконцентрируйтесь на молочных продуктах хорошего качества, добавьте детские соки, а возможно и канцелярские товары.

Добавьте «фишки»

Найдите продукт или услугу, которые будет заманчивы для ваших покупателей.

Можно договориться с мини-пекарней о поставках свежего хлеба и выпечки по утрам (в тех же АТБ и Форе этого нет). Найти местных фермеров, которые будут поставлять молочные продукты и овощи-фрукты «без нитратов». Но здесь важны и документы, подтверждающие качество продуктов.

Если рядом расположены офисы, многих покупателей привлечет услуга изготовления натурального кофе на вынос (часто продавцы кофе дают профессиональные кофе-машины в аренду бесплатно при покупке кофе), готовая еда и салаты в одноразовых емкостях, сандвичи. Наверное, найдутся любители здорового питания, вегетарианских бургеров, сыроедческих сладостей, бездрожжевого или безглютенового хлеба и других подобных продуктов.

Если рядом супермаркет типа «АТБ», где не нарезают мясо, колбасу, сыр, то введите услугу нарезки, это тоже будет преимуществом. Фишкой может быть разливное пиво и копчености к нему.

График 24/7

В городах-миллионниках люди живут в круглосуточном режиме, но прежде чем внедрять 24/7, посчитайте, сколько покупателей придут ночью и ожидаемый средний чек

Цены

Не пытайтесь заманить покупателя просто более низкими ценами на те же продукты, что и магазины-конкуренты. Покупатель в массе своей не будет ходить и сравнивать цены, но из-за снижения маржи придется экономить на сервисе, к чему покупатели все менее терпимы. При этом на легко сравниваемые продукты цены должны быть понятными для покупателя и не выскоими.

Цена в магазине у дома будет выше супермаркета, и покупатели готовы платить за оперативность совершения покупки, но только несущественно больше, на 5-10%. Для них главное в магазине у дома – это удобство совершения покупки, свежесть и качество продуктов.

Внешнее оформление

Закажите вывеску и придумайте название, по которому вас будут идентифицировать покупатели, отправляя мужа за хлебом именно к вам, а не в соседний «магазин». Ради экономии магазины соглашаются на брендирование магазина каким-либо крупным производителем, но при этом теряют свое лицо и становятся очередным магазином с рекламой Bud.

Фасад, вывеска магазина должны быть привлекательными для целевой аудитории и формировать правильное впечатление, не выглядеть бутиком или «генделиком». Красный цвет привлекает внимание, желтый более приятен для женщин, синий – для мужчин.

Красные буквы на желтом фоне выглядят кричаще и раздражают. Черный и коричневый цвета могут выглядеть траурно. Неуместен коричневый фасад у магазина «Мрія». Или «Хозяюшка» в синей колористике пивного бренда.

«Внутреннее оформление стен, пола магазина также должно гармонировать с внешним. Предпочтительней спокойные, светлые цвета пола, стен, потолка, а не кричащие, чтобы убрать внимание покупателя на товар», – советует Коссе.

Организация торгового пространства

Зонирование даже маленького магазина обязательно и зависит от конкретной стратегии магазина. Приоритетные товары (это могут быть пиво, выпечка, фрукты-овощи, колбасные изделия) размещают впереди на входе, где покупатель сразу их видит.

Если стеллажи расположены по стенам, то навигации не нужно. Если магазин состроит из нескольких комнат и расположен ходами – навигационные элементы обязательны: таблички по стрелками, надписи на полу, стенах.

 Холодильники для пива не должны мешать покупателю двигаться по залу, также не стоит размещать их по разным углам магазина, заставляя покупателя суетиться. Если холодильник для мороженого расположен у входа, это повысит импульсные продажи на 15-20% по сравнению с тем, когда он расположен в дальнем углу, куда покупатели не доходят.   

Покупателю должно быть удобно находиться в магазине, подойти к прилавку и найти в витрине нужный товар – это самое простое и важное правило.

Правило мерчендайзинга 3/90 для магазинов с самообслуживанием: «90% покупателей проходят треть зала за нужной покупкой и идут к выходу». Чтобы посетители проходили по всему магазину, создавайте «золотые треугольники» – вход, основной продукт (например, хлеб, пивной или молочный отдел) и касса. Таких треугольников в одном магазине может быть несколько. При этом нужно понимать, что за хлебом (зная, что он продается в магазине) покупатель дойдет до самого труднодоступного места в магазине.

Легкий учет

В маленьком по площади, но современном магазине с выручкой от 50 000 грн. в сутки есть смысл вместо громоздкого кассового аппарата установить кассу на планшете. Например, украинское решение Poster позволяет не только делать продажи и печатать чеки, но и вести налоговый, складской и финансовый учет. Полезные для контроля бизнеса опции, если владелец не сам ведет торговою, – отчет по кассовым сменам, отчеты по затратам, выручке, наценкам. Сюда включены и маркетинговые инструменты, такие как ведение системы бонусов, скидки в счастливые часы и пр.

Для маленьких магазинов площадью меньше 20 м. кв. и скромным ассортиментом все эти ухищрения лишние, тут выбирают самые простые и дешевые фискальные регистраторы.

Правила выкладки

Правильная выкладка важна для магазина с самообслуживанием, где покупателю должен легко найти нужный товар без помощи продавца, там применяют и товарную выкладку, и акционную, и на паллетах.

В стандартном магазине у дома применяется только товарная выкладка. По опыту Дмитрия Коссе, так наз. эмоциональная выкладка, когда товары располагаются красиво, используются постеры, инсталляции, важна для супермаркета. А в торговле за прилавком, покупатель скорей спросит продавца о нужном ему товаре, чем будет его искать сам. Что не отменяет роли мерчандайзинга в импульсных покупках, когда покупатель, придя за печеньем к чаю, приобретаеи и шоколад, и коньяк.

Товары должны быть видны покупателю и легко доступны продавцу (чтобы не отправляться в подсобку или лезать на 4 полку).

Нельзя оставлять товары без ценников, чтобы не смущать покупателей. Цифры должны быть крупные, легко читаемые на расстроянии на стелаже «без очков».

Упаковки расположите «лицом» к покупателю: товар, не выставленный напоказ на полке, продается на 25-30% меньше.

Доверие – главная цель

В маленьких магазинчиках формата «у дома» свой круг покупателей, ограниченных географически, поэтому важно построить с ними доверительные отношения. Делается это постепенно: поставками качественного товара (заменой в случае обнаружения некачественного), вежливым обслуживанием, честностью в рассчетах.

Проблема всего ритейла – частая смена продавцов, поэтому руководитель должен поддерживать единые стандарты обслуживания магазине, независимо от знакомого или незнакомого продавца.

Обученный персонал

Хороший продавец, работающий в магазине у дома, знает своих покупателей в лицо, их обычные покупки и может советовать товары и предложить дополнительные товары. Улыбаться, здороваться, переговориться парой слов с постоянными покупателями – это человеческое преимущество магазина у дома.

Часто те, кто хотят работать продавцами, не имеют достаточно квалификации и знаний, поэтому им требуется обучение. Стандарты конкретного магазина должны быть прописаны письменно – так проще обучать и контролировать сотрудников. Дмитрий Коссе советует завести «Корпоративную книгу», где прописать стиль одежды продавца, фразы приветствия, фразы, стимулирующие продажу дополнительной продукции (предложение «в тему»), правила общения в нетипичных ситуациях, стандартные диалоги, работа с возражением, прием не качественного товара и тд.

KBC - консалтинговая компания для розничной торговли