+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Мерчандайзинг как программирование поведения покупателя

Мерчандайзинг как программирование поведения покупателя

Мерчандайзинг – определенные  мероприятия, которые проводят в среде магазина, их цель – обеспечить максимальное удобство для покупателя, сделать приятным и выгодным совершение покупки.
Иногда, руководство магазина забывает, что они создали магазин для своих покупателей, но не для себя.  Каждый здравомыслящий руководитель должен стремиться обеспечить клиента всеми возможными удобствами и сделать его покупку приятной и выгодной. Иногда встречаются магазины, которые совершенно не приспособленные для того, чтобы совершить в них приятную и удобную покупку, хотя товар, да и  цена на него соответствуют всем требованиям покупателя.  Почему такие магазины существуют? Ответ довольно прост – руководитель забыл о самом основном, о покупателе. Забыл о простом современном потребителе и не учитывает особенности его поведения, когда он совершает покупки.

Законы зрительного восприятия товара.
Тут можно начать с основ зрительного восприятия и с психологии потенциального покупателя при выборе товара. Нужно рассмотреть законы, которые объяснят как потребитель видит товар в общем свете.

Технология размещения товаров в торговом зале

1. Закон «Фигуры и фона». В этом законе суть заключается в красочном выделении отдельного предмета на фоне других. Люди привыкли выделять один объект из окружения, при этом окружение, на время, превращается в фон.

Этот закон используется при акцентировании внимания  покупателя на определенном товаре, чтобы достичь его продвижения. Выделить объект на фоне можно при помощи:

- Размера или количества. Например, выделить мелкий товар на фоне крупного или представить количество одних товаров больше чем других.
- Яркой расцветки. Теплые цвета, вроде желтого, красного и оранжевого бросаются в глаза значительно быстрее. Так же можно использовать люминесцентные или блестящие краски. Товар, имеющий яркую и красочную упаковку - может стать целью покупки гораздо быстрее. Например, тетрадки, имеющие глянцевое покрытие с яркими рисунками или картинками будут пользоваться большим спросом, чем обычные одноцветные.
- Необычная форма упаковки или самого товара. Тут действует эффект новизны: люди склонны замечать что то новое и выделяющееся в своем окружении. Именно нестандартная, или оригинальная форма  товара или упаковки смогут быстрее привлечь внимание покупателя. Например, все помнят пеналы в виде огромного карандаша, и они пользовались большим спросом, так как имели оригинальную и интересную форму.

Мерчандайзинг в супермаркете

- Подсветка. Качественное освещение позволяет лучше разглядеть товар. Очень важно, при торговле вещами, которые покупатель захочет рассмотреть (одежда, ювелирные изделия) обеспечить качественное освещение прилавка и помещения.
- POS-материалы. Правильно подобранные pos-материалы смогут привлечь больше внимания к нужному товару и качественно отличить его от похожих.
- Создать эмоциональный образ. Тут используется соединение дизайна и мерчандайзинга. Примером могут послужить манекены в магазинах одежды, на которых представлен готовый образ из разных элементов одежды.

Так же этот закон позволит ответить на вопрос, почему покупатель акцентирует свое внимание именно на том, что находится в центре прилавка или стеллажа. Он подсознательно начинает искать предмет на фоне, даже если искомый предмет не выделяется.

Мерчандайзинг в розничной торговле

2. Закон «Уровня глаз». Наибольшее количество внимания человека будет  на тех предметах, которые лежат на уровне глаз, а если быть точнее, то ±20 см от уровня глаз взрослого человека, при его среднем росте. Это обычно вторая или третья полка вверху стандартного стеллажа с пятью или шестью полками. Еще нужно заметить, что те товары, которые располагаются на уровне глаз покупателя – пользуются большим спросом, нежели на других полках. При продаже товаров для детей – не стоит забывать о низком росте детей и размещать эти товары на уровне детских глаз.

3. Закон «Мёртвой зоны». Тут все довольно просто, все, что не входит в поле зрения стоящего человека – называется мёртвой зоной. Следуя этому, на полках пониже  следует размещать большие товары, вроде пачек со стиральным порошком либо упаковки с макаронными изделиями. Если верить данным маркетинговых исследований в супермаркетах, то нижние полки осуществляют только 5% общих продаж.

4. Закон «Переключения внимания». Помимо сосредоточения своего внимания на одном зрительном объекте, покупателю нужно будет переключить свое внимание на другую цель. В таком случае расположение даже выделяющегося товара в один ряд не сможет привлечь внимания покупателя. Тут стоит позаботиться о переключении на другой зрительный образ, в это смогут помочь pos-материалы, вывески с названием бренда или торговой марки либо всевозможные разграничители.

что такое стандарт мерчандайзинга

5. Закон «Группировки». В этом законе отображается то, что человеку намного проще воспринять информацию, если её сгруппировать.  Таким образом, при размещении товаров, стоит объединить товары в группы. Группировка может быть по свойствам, торговой марке или принадлежности товара или по цене. Главное здесь – распределить товар так, чтобы покупателю было легче в нем разобраться и выбрать нужный.
Типичным примером может послужить группировка товаров в супермаркете: отдел с молочной продукцией, рыбный отдел, овощной и так далее.

6. Закон «7±2». Психологи утверждают, что восприятие человека ограничено и за один раз он может сосредоточиться только на нескольких предметах, а именно от 5 до 7, в редких случаях 9 предметов. При совершении покупок в магазине количество предметов, на которых человек может сосредоточиться снижается до 3 – 5 предметов, потому что в магазине, помимо выбора товара человек совершает и другие действия. Таким образом, стоит продумать правильное размещение товаров на стеллажах – количество товара на одном стеллаже не должно быть более пяти.  К примеру, на одной полке должно размещаться не больше пяти ярких коробок с конфетами, пять брендовых товаров на одном стеллаже.

Закон зрительного восприятия цвета.
Очень сильное эмоциональное воздействие на человека оказывает именно цвет. Так же учитывается его насыщенность, а так же сочетание одного цвета с другим и все возможные оттенки. Красочная и яркая упаковка привлечет к себе внимание значительно быстрее, чем одноцветная упаковка нейтрального цвета. Стоит акцентировать свое внимание  на восприятии человеком цвета и его отношение к нему. Светлые оттенки являются более привлекательными и приятными глазу, в отличие от  темных. Отношение к цвету так же зависит от объекта, который окрашен данным цветом, и какие характеристики он имеет. Использовать одинаковую цветовую гамму для того чтобы оформить интерьер, создать рекламное объявление или привлечь внимание к товарам – не очень логично, и может привести к нежелательным последствиям.

Управление полкой в торговле

Восприятие системы освещения магазина.

Правильная организация освещения в магазине – это одна из важнейших составляющих мерчандайзинга. Качественное освещение стимулирует продажи, а плохое – наоборот, значительно снижает даже продажу популярных товаров. Хорошо освещенный предмет привлечет больше внимания, так как его можно лучше разглядеть.

Система освещения магазина имеет такие характеристики.

1.  Общий уровень освещенности в помещении. Он создает положительный настрой и мотивирует клиента подойти и поближе рассмотреть товары. В другом случаи случае, а именно при плохом освещении, если еще имеется точечное освещение отдельных полок с товарами – создается угнетающая  обстановка, приводящая  к медлительности и к тому, что покупатель не будет осматривать большинство полок. Хорошее освещение оказывает возбуждающий эффект на человека, вызывает праздничную и торжественную атмосферу (такое освещение используют в ювелирных или сувенирных магазинах). Высокий уровень освещения просто необходим для магазинов, которые продают товары, идущие в массовое потребление (супермаркеты к примеру). Можно привлечь  внимание покупателей к витрине или какой-то элементе при помощи освещения, но не забывайте про остальное в магазине. Недостаточное освещение  будет стимулировать покупателя быстрее выйти из магазина и не сможет задержать его для рассмотрения остальных витрин и товаров.

Технологий и бизнес процессов розничной торговли

2. Оттенки света делятся на:
- холодные: оттенки голубого и зеленого цвета;
- нейтральные: близкие к белому;
- теплые: оттенки желтого, красного и оранжевого.

Очень важно, чтобы цветовой оттенок освещения соответствовал общему направлению магазина, дизайну или специализации товара. Теплые тона подойдут для помещения с отделкой из дерева и придадут ему приветливую и приятную атмосферу, холодные тона для такого помещения не рекомендуются. Холодные тона делают помещение более строгим на вид и создают ощущение беспокойства. Для примерочных в магазине одежды и магазинов косметики, так же не рекомендовано использовать холодные тона. Они выделяют дефекты и недостатки на коже, что портит настроение потенциальным покупательницам. Лучшим выбором для магазина будет использование нейтрального белого света.

Правила визуального мерчендайзинга

3. Рассеянность или направленность света. Рассеянность освещения лучше применять, когда нужно получить равномерное освещение и высокую цветопередачу (очень подходит для косметических магазинов). Направленное освещение  только выделяет зоны и оставляет некоторые участки без освещения – и без внимания. Не стоит ставить контровое освещение, когда источник света расположен за оборудованием. Свет будет бить в глаза покупателю, а товар будет темным фоном.

Маркетинг в розничной торговле

4. Учет способности ламп к правильной передаче цвета. А именно, чтобы колбаса не казалась сероватой, а белая блузка могла отблескивать на свету.  Каждые товары,  при выборе которых покупатель ориентируется по цвету, а таких очень много, освещение играет очень важную роль,  коэффициент передачи цвета должен быть не менее 80% и максимально приближенным к 100%. Плохая цветопередача заставляет блекнуть даже яркие цвета.

Каждая группа товаров имеет свои стандарты освещения, которые создают комфортные условия для покупателей и буквально представляют товар в лучшем свете:

Мерчендайзинг обучение

- хлебобулочные и кондитерские изделия – теплые золотистые оттенки;
- замороженные товары, рыба, молочные продукты – предпочтительно использовать холодные  оттенки, чтобы подчеркнуть охлажденность товаров;
- мясные продукты – нужен высокий степень цветопередачи нейтрального белого цвета;
- овощи, фрукты, цветы – требуется высокая цветопередача, используется схожий с солнечным свет, что даст эффект свежести и сочности;
- обувь и одежда – очень высокий уровень цветопередачи, общая освещенность так же должна быть на высоком уровне, чтобы подчеркнуть цветовую гамму товара;
- ювелирные магазины – акцентирующее освещение, много источников и способов подачи света для разных изделий;
- товары для детей, игрушки – высокий уровень освещенности в теплых тонах;
- магазины хозтоваров и бытовой техники – холодные тона не рекомендованы, нужен высокий уровень освещенности. Для полок со многими товарами – нейтральный белый свет, для освещения дизайнерской и дорогой техники – акцентирующее освещение, возможны холодные оттенки стиля hi-tech.

КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ - мерчендайзинг в DIY, технология размещения товаров в торговом зале, мерчандайзинг в супермаркете, мерчандайзинг в розничной торговле, управление полкой в торговле, технологий и бизнес процессов розничной торговли, маркетинг в розничной торговле, мерчендайзинг обучение, правила визуального мерчендайзинга, что такое стандарт мерчандайзинга