Мерчендайзинг торгового зала

Почему в один магазин нас так и тянет зайти, даже, если цены там несколько выше, чем в среднем в районе, а другой магазин мы обходим, хоть вроде бы ассортимент товара в нем такой же и он расположен рядом по дороге к дому? Сегодня часто можно услышать непонятное иностранное слово мерчендайзинг, которое сможет дать ответ на наш вопрос. Это понятие вошло в нашу жизнь не так давно, когда магазины стали предлагать расширенный ассортимент товаров. Мерчендайзинг торгового зала представляет собой комплекс действий и мер, которые направлены на продвижение определенного вида товара, или товаров торгового бренда.

Мерчендайзинг использует ряд технологий, направленных на создание эффективного взаимодействия покупателя с товаром в месте продаж. Мерчендайзинг призван стимулировать рост продаж, привлекая внимание покупателя к данной группе товаров непосредственно через выкладку товара, без вмешательства персонала. При выкладке продвигаемого товара используют знания о психологии покупателя, вызывая у него желание купить именно этот товар.

Покупки, совершаемые покупателем, можно разделить на несколько категорий. Заранее запланированная покупка – это покупка, когда человек шел в магазин, уже заранее зная, что он купит, детально во всех подробностях. Если речь идет о продукте, то это конкретно название, марка, упаковка, объем (молоко «Славия» жирностью 2,6% в пленочной упаковке объемом 900 г короткого срока хранения). Если речь идет о вещи, то, опять-таки это марка, серия, цвет и остальные характеристики. Но большинство покупок являются не запланированными, а частично запланированными или спонтанными (вообще не запланированными). Оказывается, что две трети покупок совершаются при принятии решения именно в торговом зале. То есть здесь возникает большое поле действий для специалистов мерчендайзинга.

Цели, которые преследует мерчендайзинг торгового зала:

• Вызвать желание к покупке,
• Сформировать лояльное отношение к данному бренду,
• Продвижение новых торговых марок,
• Добиваться увеличения объема продаж продвигаемого товара.

Иногда между производителями и продавцами товаров могут возникать некоторые несогласия по определенным вопросам, так как каждая из сторон преследует свои определенные цели. Производитель заинтересован в том, чтобы хорошо продавался именно его товар, а продавец стремится к тому, чтобы в его магазине все товары выглядели достойно и продавались соответственно.

Очень важным инструментом мерчендайзинга является выкладка товара. При выкладке товаров можно использовать различные технологии, которые, как мы уже говорили, основаны на психологии покупателя. Среди этих технологий и цветовая блокировка – выделение группы товара по цвету, и ассортимент товарной группы, и дизайн, и планировка магазина. Товар можно выделить также по размеру или по форме упаковки. Нестандартная форма упаковки также способна привлечь покупателя, как и яркое оформление. При выкладке товара можно использовать также такие средства, как дизайн торгового зала в общем и дизайн данной выкладки в частности. Кроме основных мест продаж создаются также дополнительные места продаж, создаваемые на пути покупательских потоков. Выкладка товара в дополнительных местах осуществляется по несколько иным правилам, нежели в основных местах продаж.

Специалисты, которые исследовали поведение покупателей в магазине, заметили, что покупателям удобно двигаться по определенному маршруту. Покупатель, заходя в магазин за тем товаром, который ему необходим, движется так, как ему удобно, и по пути обращает внимание на другие товары. Товары, которые находятся в поле покупательского потока, привлекают внимание покупателя, товары, которые остаются вне покупательских потоков, могут остаться незамеченными. Задача специалистов организовать покупательские потоки так, чтобы в поле зрения покупателя попадало как можно больше товаров, в скорейшей продаже которых заинтересован продавец.

Грамотный мерчендайзинг торгового зала способен намного увеличить объемы продаж продвигаемого товара, а соответственно, и принести большую выручку.