Мерчендайзинг в розничной торговле
Сегодня потребитель избалован, ведь ему теперь можно выбирать, где покупать продукты, одежду или технику для дома. Магазины буквально на каждом шагу, маленькие и большие, с прилавком и самообслуживания, универсамы и специализирующиеся. А еще и интернет подпирает. Как в этой ситуации выжить торговцу? Мерчендайзинг в розничном магазине является одной из важных составляющих маркетинга, ведь он определяет, в каком случае тот или иной товар в магазине будет продвигаться более успешно. Мерчендайзинг использует определенные особенности психологии человека, законы, по которым покупатель обращает внимание на один продукт и обходит вниманием другой. Специалисты тщательно изучают поведение покупателей в магазине, чтобы потом можно было, зная и понимая мотивацию к той или иной покупке, управлять покупательским спросом.
Почему в один магазин так и тянет заглянуть, даже, если вроде бы ничего и не нужно, а в другой не хочется заходить, даже, если он расположен в очень удобном месте по дороге к дому? Наверняка более привлекательным для покупателя будет тот магазин, где мерчандайзинг применяется. Специалисты в области торговли уже давно установили, что две трети решений о покупке принимается непосредственно в магазине. Редко кто идет в магазин, заранее зная все о том, какой товар он хочет приобрести. В магазине посетитель изучает ассортимент, сравнивает цены, характеристики товаров, и принимает окончательное решение о покупке.
Или такой пример: вы никогда не задумывались над тем, что пришли в супермаркет за чем-то конкретным, а выходите оттуда с полным пакетом разных продуктов, оставив там немалую сумму. Все ли продукты были так жизненно необходимы? Нет. Просто хороший мерчандайзинг работает и заставляет нас совершать незапланированные покупки по ходу.
Чтобы привлечь потребителя, нужно знать его психологию, восприятие цвета, запаха. Кажется, что тут сложного, выложи на витрину или на полки товар и жди покупателя. Но нет. Почему в одних местах торгового зала товар уходит быстро, а в других залеживается? Почему покупатели не доходят совсем до некоторых полок? Как на настроение покупателя может влиять музыка и освещенность? Все это очень важные вопросы.
Мерчендайзинг в рознице оперирует такими важными понятиями, как размещение товара и выкладка товара. Один и тот же товар совершенно по-разному может продаваться в разных уголках торгового зала. Конфеты в коробках, расположенные рядом со спиртными напитками или подарками, берут чаще. Кетчупы и соусы, расположенные недалеко от мясного отдела, привлекают внимание чаще. Одежда, особенно темных тонов, лучше продается тогда, когда торговый зал имеет хорошее освещение. Все дело в психологии, в ощущениях. При тусклом освещении торгового зала темные цвета становятся серыми, блеклыми, и такие вещи совсем не привлекают. Другое дело свет, когда и цвет одежды выгодно различим, и создается ощущение уюта. Освещенность имеет большое значение в торговле кондитерскими изделиями, ювелирными украшениями, одеждой.
Мерчандайзинг не упускает из виду и такой воздействующий на психику покупателя фактор, как музыка. Динамичная музыка побуждает к покупке, спокойная приятная музыка как бы удерживает в магазине, и тогда покупатель проводит там больше времени.
Не малую роль играют и запахи. Запах способен воздействовать глубоко на подсознательном уровне. Запах дорогих духов в магазине одежды придает ему более высокий имидж.
Но все таки мерчендайзинг в рознице опирается на то, что сам товар должен о себе выгодно рассказывать, мерчандайзинг с выкладкой товара еще называют немым продавцом. В выкладке важна любая, казалось бы, мелочь: количество товара на полке (слишком много – значит, не берут, так работает психология покупателя, а вот здесь, видно, что брали, и я возьму отсюда), цвет и форма упаковки, ценники, рядом стоящие товары, наличие рекламных и информационных материалов, на какой высоте находится товар и так далее. Удачно используя инструменты и приемы мерчндайзинга, можно поднять количество продаж, не прибегая ни к каким другим мерам.