+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Новые тенденции и актуальные советы по развитию продаж

 Будущее не однозначно, все изменяется очень стремительно. Вы видите в будущем надежду или боитесь будущего? Ориентиры уже точно потеряны, большинство стратегий не выполняется и реализовать их не возможно. Главное не уйти в крутое пике.

Приближение будущего, изменения в странах, в которых вы работаете заставляет паниковать? «Веселый» 2014 год, а особенно осень и зима привели фактически к тому, что многие люди просто потеряли ориентиры и понимают, что нужно срочно изменять свой уклад, как в жизни, так и в бизнесе. Изменение курса доллара, падение цены на нефть, сумасшедшая инфляция, потребительский ажиотаж – все это временные факторы? Или все таки эти факторы становятся среднесрочными или долгосрочными? Или пару месяцев, может год и все вернется и будет так как было?

Точных ответов на такие вопросы не знает большинство бизнеса, я его также не знаю. Некоторые из экономистов, политиков, финансистов, а может даже и экстрасенсов могли предсказать в начале года события конца года? Когда события на Украине повлияли в принципе на большую часть Европы, и на все республики бывшего Советского Союза, на их обычный уклад, на доходы населения, на объемы продаж бизнеса? Я, к сожалению, таких предсказаний не знаю. Но в процессе общения с различными людьми – руководителями, маркетологами, экономистами, научными работниками, продавцами, управленцами – складывается понимание современных и актуальных тенденций в продажах.

Попытаюсь рискнуть поделиться такими предположениями с учетом фильтрации той информации, которая была получена за последние 6 месяцев.

1. Продажи должны быть четко структурированы

Учитывая, что в продажах иногда очень сложно контролировать результат, вернее – либо его получил либо нет, а для анализа это не достаточно, нужно понимать почему не получилось продать. Именно поэтому необходимо контролировать процесс. Актуальным становиться построение системы продаж через переход от управления талантливыми, но одинокими сотрудниками, к построению и участию в управлении системой продаж как в принципе одинаковыми блоками. Современными становятся скрипты для холодных звонков, скрипны для получение заявок, заполнение установленных форм и как пик – оформление это все в стандартные поля CRM системы. Хотя многие компании, особенно в ритейле этим уже переболели (например, call-центр компании «Связной» (Российская Федерация) перешел на свободный диалог сотрудников колл-центра), то для других это тенденции и новость, а возможно существенное направление дальнейшего роста. Конечно же, опасно отпускать сотрудников в свободный разговор, но есть и позитив, когда покупатель получает нужную ему информацию, а не просто ответы «да» или «нет» или «обратитесь в магазин».

Напишите (купите, составьте, закажите) скрипт – либо по холодному звонку или телефонному разговору (контакту), обязательно по работе с возражениями. Если воспримется сотрудниками, значит, у вас есть четкие резервы в увеличении эффективности работы и в принципе в этом направлении надо двигаться.

2. Менеджеры по продажам (коммерческий директор) должны четко понять что и зачем они делают и как будут это делать через 12-24 месяца

Продавец – консультант или менеджер по продажам – кто этот человек – классный исполнитель или важнейшее звено и важный партнер? Руководитель либо собственник строит отношение к своим подчиненным своеобразно и делает это исходя из своего жизненного опыта, сложившейся ситуации и возможных своих ожиданий, равняет как говориться по себе. При этом факт остается фактом – чем увеличивается вовлеченность каждого сотрудника в работу, тем повышается их эффективность и результативность при условии адекватной оплаты труда и мотивации.

Попробуйте на личном опыте показать и в качестве инновационного метода обучения и развития каждого сотрудника попытаться применить коучинг. Конечно, продавцы могут знать уже гораздо больше, и многое не используют в своей деятельности. Коучинг поможет продавцам консультантам применить их знания на практике.

3. У продавцов не должно быть стереотипов и ограничений (в пределах разумного)

Фактически правильно строить систему так – чем больше продавцов, особенно разных, а не одного типа, тем будет эффективнее отдел продаж. Если для увеличения продаж, результативности и эффективности работы продавцов консультантов и отдела продаж в целом используются различными методы стандартизации, в том числе, скрипты (см. выше), то для повышения результативности процесса продаж, они должны быть максимально индивидуализированы. Поколение Y устанавливает свои правила и чтобы они работали и эффективно, они должны получать то, что им необходимо. Минимальным их требованием всегда являются свобода и восприятие.

При этом в выборе между опытными и обучаемыми сотрудниками, однозначно и уже наверное окончательно выбор делается в пользу обучаемых. Потому что переучивать гораздо сложнее, чем обучать по новому. А к ценностям и принципам корпоративной культуры вообще приучить большинство сотрудников в принципе невозможно. Поэтому нужно брать «своих». Если «свой» – то он и обучится обязательно, и приручится эффективно, и прокормится – и сам, и вам добавит.

Всегда двери кабинета должны быть открытыми! Причем в прямом смысле либо сядьте в openspace. Продавцы и другие сотрудники будут понимать, что к вам можно попасть в любое время, то уровень доверия существенно будет повышаться.

4. Максимум использования моблильных приложений, возможностей социальных сетей, скайпов, вайберов

Уже стала прописной истиной фраза - если вас нет в интернете, значит, вас нет нигде! Особенно, это касается молодых сотрудников, которые общаются, ищут работу именно с помощью интернета и все больше с помощью мобильного интернета. Реально мобильные приложения и социальные сети становятся неотъемлемыми реалиями нашей жизни. Очень много людей (особенно молодых, особенно поколения Y) живут в своем телефоне, по факту периодически отвлекаясь на прием пищи, сон либо работу. Простые средства управления и координации действий с помощью интернета помогут быть оперативно в курсе того, что делают или продают продавцы, а продавцам - консультантам – в курсе того, что происходит в компании.

Покупатели очень активно последнее время используют интернет для поиска информации о товаре, бренде, магазине и в принципе информации. Есть маркетинговые исследования, что в очень многих сферах большинство покупателей уже приходят в магазин или салон, четко понимая и зная, что конкретно они хотят купить, и продавец фактически лишь оформляет сделку либо пытается уговорить на альтернативный товар, но точно не на новый. Поэтому сетевая обратная связь с потенциальными или интересующимися клиентами или покупателями активно способствует комфортному улучшению и/или углублению отношений с ними.

Пробуйте объединить в одну (даже виртуальную) команду сотрудников, которые не очень хотят пользоваться возможностями интернета, и от тех, кто более активно живет в сети просить обучить и может даже научить своего коллегу.

5. Визуализируйте все что возможно

Начните использовать вещи, которые никогда не использовали до этого. Понятно, что скорее всего режим экономии не дает такого сделать, но понимайте если не будет ничего нового, то ничего нового никогда и не получиться. Может быть для удешевления необходимо использовать оналайн маркетинг. Например, начните размещать видео материалы на сайте, а может наоборот возьмите видео отзывы у покупателей.

Старайтесь наглядно демонстрировать особенности и возможности ваших товаров, мест продаж, магазинов и персонала, возможно советами как и что делать, как использовать, возможно каким-то решениям.

Подумайте о возможностях использования трудового соревнования между продавцами, по типу лучший продавец месяца, лучший отдел месяца, по различным критериям. Можно создать таблицу (на доске, например), на которой каждый будет видеть результаты каждого и одновременно всех сотрудников.

6. Обязательно сделайте едиными маркетинг и продажи

Часто продажники воюют с маркетологами, как утверждают специалисты компаний. Подразделение маркетологов строит прогнозы и планы, на основании которых потом формируются невыполнимые планы продаж, которые продавцы просто физически не могут выполнить. Продавцы всегда хотят поддержку продаж как можно большим количеством инстурментария, а маркетинг, по их мнению, дает не то, что им нужно. Кто же виноват? И все дружно ищут крайнего – маркетологи не тот товар рекламируют, продажники дали товар, которого уже нет в остатках! В такой тяжелой конкурентной ситуации, как сейчас победят те компании и магазины, в которых руководители и топ-менеджеры, подразделения маркетинга и продаж смогут договориться и создать дееспособную команду. Маркетинговые команды и команды продаж должны работать в очень тесном и близком сотрудничестве, чтобы нормально и эффективно генерировать поток новых клиентов и превращать их в своих активных и постоянных покупателей.

Пусть маркетолог по стажируется в отделе продаж, а коммерческий директор или продавец в подразделении маркетинга. Пусть узнают и поймут, кто и как работает,  чем дышит, и четко для себя поймут, как им лучше всего взаимодействовать.

 

Дмитрий Коссе