Обучение и повышение квалификации среднего звена в розничной торговле

Обучение и повышение квалификации среднего звена в розничной торговле

Дмитрий Коссе о проблеме знаний в розничной торговле, возможностях увеличения потенциала сотрудников в розничной торговле и эффективности комплексного подхода к обучению.

 

Вопрос: Каких знаний не хватает мидл-менеджменту?

Дмитрий Коссе: На сегодня в бизнесе в целом и в розничной торговле в частности существует существенная нехватка человеческого потенциала. Связано это с тем, что, по сути, высшее образование не готово в полном объеме потребности обеспечивать знаниями людей, которые идут в бизнес, которые пытаются создавать собственный бизнес, людей которые будут обладать управленческими навыками в бизнесе. Знаете ли, ВУЗ, где комплексно обучают работе в розничной торговле. При этом розничная торговля обеспечивает около 10 % ВВП страны, а количество трудоспособного населения занятого в розничной торговле превышает 20%.

В принципе, как бы это не звучало, в знания в розничной торговле приобретаются исключительно опытным путем и только отдельные направления могут добавлять этих знаний, например, в части маркетологов. А, например, основное звено – коммерческие директора или категорийные менеджеры, где учат на эти специальности. Существует множество курсов, где специалисты передают какую-то часть своего опыта и знаний. Но достаточно ли этого?

Что касается знаний, которых не хватает, то здесь можно говорить как глобально знаний в управлении людьми, ассортиментом, работе с поставщиками, экономических знаний, так и непосредственно отраслевых в части управления товарной номенклатурой, продажами, мерчендайзингом и т.д.

 

Вопрос: Какие проблемы чаще всего возникают при процессе управления розничными сетями в Украине?

Дмитрий Коссе: Проблем достаточно много, какие из них чаще, а какие нет, напрямую зависит от тех людей, которые управляют розничной сетью либо отдельными направлениями в сети (маркетинг, мерчендайзинг, коммерсанты, категорийные менеджеры, директора магазинов, региональные директора, операционные директора). Основными направлениями в рознице, которые сразу заметны – это маркетинговое направление, коммерческое направление и, конечно же, непосредственно операционная деятельность компании.

 

Именно в этих направлениях и существует постоянная система, при которой топ-менеджмент в большинстве случаев – это высококвалифицированный персонал, который транслирует стратегию компании и участвует в работе с акционерами и собственниками.

При этом передача информации дальше и управление персоналом среднего звена – это, например, помощники категорийного менеджера или руководители в отделах рекламы и маркетинга и тем более региональные директора, которые могут иначе понимать задачи, им не хватает знаний и опыта для того, чтобы максимально эффективно управлять и реализовывать задачи, которые декларируют их руководители.

И здесь прямо необходимо повышение квалификации такого персонала для понимания общих процессов в розничной торговле, для понимания возможных последствий и результатов в розничной торговле, для достижения поставленных целей и результатов.

 

Вопрос:  На каком уровне чаще всего возникают такие проблемы – это ТОП или менеджмент среднего звена? 

Дмитрий Коссе: В большинстве компаний проблемы возникают на уровне среднего звена. В принципе проблема обусловлена тем, что для топ-менеджмента существует много программ обучения, в том числе MBA в различных вариациях, для линейного персонала это курсы и внутренние тренинги. А вот для руководителей отделов в рознице, заместителей директоров и директоров магазинов такие инструменты, как правило, отсутствуют либо могут частично обеспечиваться за счет однодневных тренингов.

Основная проблема это, по сути, недостаточность знаний, тем более опыта в развитии розничной сети, отдельных направлений и процессов в розничной сети. Исходя, из этого в рамках своих знаний среднее звено принимает решения, транслирует стратегические задачи дальше в магазины.

 

Вопрос:  Является ли следствием проблем на среднем уровне их наличие на высшем? 

Дмитрий Коссе: Думаю, да.  Все является взаимосвязанным, потому что управленческими компетенциями обладают не все люди, и быстрый рост в компаниях от продавца до категорийного менеджера приводит к тому, что в принципе управление строиться или на харизме людей, или на опыте и авторитете.

Теоретических знаний как таковых в розничной торговле вообще не существует, так как высшего образования в этой сфере просто нет, а различные курсы повышения квалификации и тренинги не позволяют обеспечить такими знаниями среднее звено, которое, как правило, просто имеет опыт работы в розничных магазинах.

По сути, существуют различные типы людей, как в составе акционеров и собственников, так и непосредственно по людям, которые являются топ-менеджерами. Исходя из психологических настроений, эмоций, знаний и опыта эти люди управляют компанией. Те люди, которые находятся в постоянном и непрерывном поиске информации, реализации идей, саморазвитии развивают свои компании, обеспечивают рост компании, обеспечивают эффективную коммуникацию и обучение среднего персонала, там же где этого нет, происходят четкие провалы в управлении и недопонимание руководителей со стороны подчиненных.

 

Вопрос:  Как и с помощью чего можно решить проблемы на уровне мидл-менеджмента? 

Дмитрий Коссе: Решение относительно простое – это обучение персонала с последующей его оценкой и получением эффекта от полученных знаний. Однако в Украине система обучения в этой сфере, как правило, сконцентрирована на однодневных тренингах, причем, как правило, в очень узких направлениях. Комплексный подход реально отсутствует. Комплексный подход должен обеспечивать наличие базовых знаний у любого сотрудника среднего звена о маркетинге, продажах, бизнес процессах, автоматизации управления, управленческих навыках, работе с людьми и поставщиками.

 

Вопрос:  Чему Вы планируете обучать мидл-менеджмент на своем тренинге? 

Дмитрий Коссе: Если говорить о той программе обучения, которая предлагается, то здесь очень важным является обеспечение комплексности обучения, которая выражается в комплексном подходе к практическому обучению, начиная от понимания важности стратегии, завершая пониманием механизмов влияния на увеличение продаж и покупательского потока, взаимодействия с покупателями и поставщиками и т.д. Каждый модуль предусматривает максимальное количество практических моментов, которые дают ответы практически на все вопросы, которые возникают у участников.

 

Вот описание курса - http://kocce.net/obuchenie-riteyla-perezagruzka-20-gotovye-resheniya-dlya-roznichnoy-torgovli