Обучение как важный компонент СКОК: для чего, чему, в какое время, кого и каким образом обучать? Оптимизация затрат на постоянное обучение
Высокоэффективная система обучения продавцов магазина, ориентированная на поддержание должного качества обслуживания покупателей, должна включать такие базовые составляющие:
|
№ |
Содержание обучения |
Периодичность |
|
1. |
Обучение технологии продаж (тренинг) |
1. На стадии приема на работу 2. Постоянно, не реже одного раза в год |
|
2. |
Обучение стандартам сервиса, принятых в вашей торговой площадке, с отработкой требующихся коммуникативных навыков и умений (тренинг) |
1. На стадии приема на работу 2. Постоянно, не реже одного раза в год |
|
3. |
Изучение продавцом информации о продукции и услугах, которые предоставляются торговой точкой (семинарское занятие + самостоятельно изучение каталогов и так далее) |
1. На стадии приема на работу 2. По мере включения в ассортиментный ряд новой продукции |
|
4. |
«Полевое» обучение от представителей руководящей ланки торговой площадки |
В существующем режиме, не меньше одной сессии ежемесячно |
Невероятно важным аспектом, который обязательно необходимо обеспечить в торговой площадке, является оперативное обучение новых продавцов на стадии адаптации. Если будет массовый приплыв новых сотрудников, может использоваться проведение полноценных тренинговых занятий для группы новых продавцов, в случае прихода одного-двух работников — индивидуальная работа с наставляющим лицом.
Заказать аудит сервиса в магазине (тайный покупатель)
Для успешной работы системы обучения в торговой площадке мы советуем придерживаться таких правил:
1. Формализовать обучающие материалы в виде документации (регламентов, инструкций, методичек, сборников каталогов по конкретным товарам и тому подобное) либо учебных презентаций, видеоматериалов, а также компьютерных программ. Это поспособствует существенной экономии ресурсов при проведении обучения сотрудника, потому что продавцы в таком случае смогут самостоятельно изучать требующиеся им материалы.
2. Внедрить в торговую площадку систему наставничества, она даст возможность с небольшими затратами подойти к выполнению заданий «полевого» обучения. Система наставничества также создаст отличную мотивацию для сотрудников с большим стажем работы на данной должности, которые уже готовы к повышению собственного профессионального и трудового статуса, однако торговая площадка не может предоставить им требующийся карьерный рост. Следует сказать, что в 2009—2010 годах запросы на проведение тренинговых занятий по полевому обучению и профессиональному росту наставников были невероятно востребованными.
3. Достаточно большая практика проведения тренингов для продавцов и экспериментирование с разнообразнейшими форматами обучения указала нам на избрание действительно высокоэффективной «модульной» системы. Ее суть заключается в том, что обучение разбивается на определенное количество модулей по четыре — четыре с половиной часа, они проводятся с интервалом в семь-четырнадцать дней. Обычно программа основного обучения продавцов имеет около пяти-шести модулей, каждый из них рассматривает одну или две стадии продажи и сервиса. Исходя из итогов оценки наших проектов после тренинга, данная форма обеспечивает отличное усвоение, как основ теории, так и навыков, потому что участники имеют возможность отрабатывать рассмотренные приемы и методики на собственном рабочем месте в промежутке между модулями, а на следующем модуле услышать консультацию тренера касательно возникающих сложностей. Также данная форма очень удобна в плане организации (не каждая торговая площадка имеет возможность оторвать своих сотрудников от трудовой деятельности на два-три рабочих дня подряд, а проведение занятий на выходных в таком объеме, как правило, негативно отображается на мотивации работников).
КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ – консалтинговые услуги для розничной торговли