Оценка эффективности мерчандайзинга

Искусство продаж, или мерчендайзинг, направлено на то, чтобы получить от торговых площадей магазина максимальную отдачу. То есть мерчандайзинг применяется для того, чтобы привлечь покупателя к товару, чтобы побудить его к покупке. Успешность торговли во многом зависит от эффективности мерчандайзинга. Эффективность мерчандайзинга можно оценить, это нужно делать для того, чтобы выявить положительные и отрицательные моменты в планировании торговых площадей, найти скрытые резервы магазина для увеличения прибылей и устранить имеющиеся ошибки, которые могут быть незаметны в ежедневной рутинной работе.

Оценка эффективности мерчандайзинга должна быть комплексной. Каким образом проводится оценка успешности мероприятий мерчандайзинга? Первым делом это может быть анализ структуры покупательских чеков. По каким критериям производится анализ.

Оценка привлекательности торгового пространства для покупателя. При этом учитываются такие показатели:

1.        Время пребывания покупателей в торговом зале.

Если покупатель проводит в магазине совсем мало времени, то это означает, что магазин его ничем не зацепил, человек покупает только необходимый ему товар, и старается быстро покинуть торговый зал. Возможно, это происходит по причине того, что целевые товары находятся очень близко от входа. Время пребывания покупателей можно оценить с помощью эксперимента, например, нумеруя тележки и корзины, а затем отмечая, сколько времени провела в зале та или иная корзина.

2.        Количество покупателей в разные дни недели и в разное время дня.

Если в выходные дни количество покупателей падает значительно, это может говорить о том, что покупатели приходят сюда только в случае необходимости, а при наличии свободного времени предпочитают отправляться в более удаленный магазин за покупками. Тогда стоит задуматься о привлекательности своего магазина. Может быть для покупателей непривлекательна ценовая политика магазина или их не устраивает ассортимент товара.

3.        Конверсия – отношение числа покупателей, совершивших покупку, к числу всех посетителей магазина за определенный период.

Этот показатель оценивается часто в тех магазинах, где ведется торговля через прилавок. Если покупателю не нравится работа продавца, или продавца трудно дождаться, посетитель уходит без покупки.

4.        Анализ покупательских чеков.

Этот вид анализа хорош тем, что не требует особых затрат, но довольно показателен. Изучение структуры чека позволяет определить, какие товары покупаются чаще всего, а какие товары покупаются очень редко. Также по чекам можно выяснить, какие товары покупаются совместно, чтобы сделать размещение товаров наиболее удачным. Среднее количество товаров в чеке может свидетельствовать о привлекательности или непривлекательности торгового зала для совершения покупок.

Грамотное планирование пространства в магазине должно привлекать покупателя к импульсным покупкам. Если в чеках видны только целевые покупки (хлеб, молоко, масло), а импульсных покупок очень мало, то стоит подумать о том, как направить покупательские потоки таким образом, чтобы направляясь к необходимому товару, покупатели по пути успевали бы обратить внимание на другие товары в магазине.

Мерчандайзинг в розничном магазине регулирует такие аспекты, как выкладка товара, размещение товара, комплексная выкладка, место и процент занимаемого пространства в выкладке. Нужно понимать, что размещение и выкладка товаров могут изменяться в зависимости от сезона. К примеру, в конце августа начинается бум по подготовке к школе, поэтому стоит уделить особое внимание таким категориям, как школьные принадлежности, канцтовары.

Оценка эффективности мерчендайзинга должна проводиться с определенной периодичностью, и тогда она позволит оперативно разрешить сложную ситуацию в магазине.