+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Оптимизация работы розничной сети

Вопросы оптимизации деятельности розничной сети в последнее время были невероятно актуальными для представителей розничной торговли. В данной статье мы поговорим о разработанной нами для розничных сетей (при этом многократно применяемой нами в практической плоскости) методике анализа и оптимизации. Данная методика оказалась невероятно эффективной в кризисных условиях и позволила многим торговым предприятиям существенно повысить свои финансовые показатели, выбраться из критического положения, прийти к стабильным показателям продаж и набрать необходимые ресурсы для уверенного роста и развития в будущем.

Комплексный анализ в розничной сети

Чтобы выполнить качественную оптимизацию в первую очередь необходимо осуществить комплексный анализ работы розничной сети. Удобность и высокая эффективность сравнительного анализа являются главными преимуществами в сети, что существенно отличает ее от несетевых торговых площадок. Недаром представители розничной торговли уж очень часто интересуются средними показателями по отрасли, показателями трудовой деятельности «соседей» и наиболее успешных конкурентных субъектов. В этом есть некий смысл. Становится ясно, каких вещей категорически нельзя допускать, а к каким горизонтам необходимо стремиться. Анализ в своей розничной сети помогает обнаружить сильные и слабые стороны и выделить контрольные точки. Комплексный анализ дает возможность:

  • Избрать варианты развития розничной сети, определиться с самыми перспективными направлениями ассортиментного ряда, типом, форматом и размерными параметрами торговой площади, а также высокоперспективными местами для установки новых магазинов. На данный момент это одно из самых важных направлений работы. Кризисный период заставил множество розничных сетей отложить в сторону сомнительные проекты и пойти по пути сокращения избыточной площади. В одночасье у розничных компаний по-прежнему есть достаточно большие неиспользованные ресурсы для роста и расширения, и в городах Российской Федерации встречаются свободные либо недостаточно заполненные сферы деятельности, которые магазин либо розничная сеть могли бы с успехом заполнить. Рынок помещений, сдающихся в аренду, также претерпел значительные изменения: достаточно много площадей освободилось и уже находится в ожидании своих будущих арендаторов (к примеру, площади в торговых комплексах и помещения ныне не работающих игровых залов), периодически появляются довольно неплохие площадки, и выбирать арендаторам уж точно есть из чего. Однако произошло и значительное повышение требований к помещениям. Достаточно часто торговцы задаются вопросом: «Нам предлагают арендовать торговые площади по заниженной ставке, нужно ли их брать?» Ответить на подобный вопрос можно двумя способами: во-первых, тщательно исследуя территорию, а во-вторых – проводя детальный анализ статистических данных по торговым площадкам.
  • Произвести оценивание отдельных торговых точек – определить их значение для всей розничной сети, произвести сравнение показателей со средними значениями, с показателями аналогичных торговых площадок и показателями самых успешных торговых точек розничной сети. Данная оценка может выполняться, если, например, постает вопрос о ремонтных либо реконструкционных работах, о закрытии торговых точек, о продаже части торговых точек либо их помещений;
  • Грамотно подойти к распределению имеющихся материальных, трудовых и денежных ресурсов между торговыми точками розничной сети. Достаточно часто в сетях существует определенная склонность к подтягиванию отстающей торговой точки, по этой причине порой ресурсы направляются на отстающий по основным показателям магазин. Хотя большие результаты в плане получения доходов можно было бы получить, осуществляя изменения в высокоперспективной торговой точке;
  • Справедливо оценивать трудовую деятельность представителей менеджмента центрального офиса и сотрудников магазинов сети;
  • Обозначить главные направления снижения расходов при функционировании торговых точек;
  • Частично устранить отрицательный эффект от разделения процедур, потерь информации;
  • Оперативно осуществлять внедрение современных приемов и устранение главных недостатков в каждой торговой точке розничной сети;
  • С максимальной эффективностью подходить к установке нормативных и плановых показателей (по обороту товаров, доходу, производительности труда) для торговых точек розничной сети.

Сеть розничных магазинов может анализироваться с разными целями, и предметом анализа может выступать:

  • Сеть в целом. В данном случае менеджерам необходимо стремиться к получению целостной картины и пониманию того, в каком положении пребывает розничная сеть, а также какие процессы происходят в сети на данный момент.
  • Тип торговых точек в розничной сети. Торговые точки розничной сети всегда немного отличаются, однако они всегда должны быть одного типа. Это является невероятно важным принципом для каждой современной розничной сети, он дает возможность добиться снижения затрат за счет стандартизации. Осуществляя сравнительный анализ по данному критерию, у вас появится возможность понять, является ли ситуация на каком-либо торговом объекте нормальной либо нуждается в корректировании, а также произвести оценку работы сотрудников. Магазины розничной сети также могут иметь отличия из-за условий расположения, и при проведении сравнительного анализа необходимо обязательно выявить, что стало причиной отклонений – неудовлетворительная работа персонала торговой точки либо недоработка представителей менеджмента центрального офиса. Сотрудники магазина в большом количестве случаев имеют привычку говорить о том, что причина неудовлетворительных результатов деятельности магазина кроется в особенностях его расположения и отсутствии большого количества покупателей на близлежащей территории. Естественно, данные аспекты необходимо принимать во внимание, однако менеджеры обязательно должны проанализировать тот факт, все ли возможное они сделали, прежде чем пойти по пути списывания неудовлетворительных результатов работы магазина на особенности окружающей среды.
  • Отдельные торговые точки – передовые либо отстающие.
  • Категории товаров. Производится оценивание показателей по каждой категории товаров во всей розничной сети. При этом помимо абсолютных показателей (доход, оборот товара, товародвижение) определяются особенные черты структуры оборота товара и значение категории товаров в торговых объектах каждого типа.

Все торговые точки розничной сети нужно разделить на типы для дальнейшего сравнивания магазинов, которые находятся в похожих условиях, и выделять наиболее перспективные типы. Назовем факторы, имеющие большое значение при обозначении типов:

  • Параметры торговой площади. Данный аспект имеет значение при оценивании соотношения «оборот товара/прибыль с одного квадратного метра относительно арендной ставки». Помимо этого порой в розничных сетях ставится цель оценить привлекательность торговых точек, имеющих большую площадь и, в соответствии с этим, спланировать ассортимент продукции и услуг для данного формата. Для розничных сетей конкретной специализации осуществляется выделение диапазонов торговой площади, важных точек, переходные участки через которые обозначаются изменениями в ассортиментном ряде и вообще, концепции торговой площадки. Некоторые примеры типов торговых точек по площади:

 

 

Специализация торговых точек

Возможное деление на типы по размерным параметрам торговой площади

Продуктовые магазины «у дома»

Тип первый – площадь от ста двадцати до двухсот квадратных метров (небольшой магазин, в котором можно приобрести необходимые товары и напитки на ближайшее будущее)

Тип второй – площадь от двухсот до четырехсот квадратных метров (магазин для людей, проживающих неподалеку, в котором домохозяйки могут регулярно приобретать основные товары; такие торговые точки обычно имеют широкий выбор товаров, в частности свежей продукции)

Монобрендовые магазины обувных изделий и одежды

Тип первый – площадь от пятидесяти до ста квадратных метров

Тип второй – площадь свыше ста квадратных метров (в данный тип могут быть включены крупные флагманские торговые точки, фирменные магазины изготовителей). В розничных сетях, позиционирующихся в демократичных сегментах – торговые точки с существенной долей обширной выкладки на столах и в корзинах.

Книжные магазины

Тип первый – площадь от пятидесяти до ста пятидесяти квадратных метров (небольшая торговая точка в «спальном» районе, бизнес центре либо на проспекте с довольно интенсивным движением пешеходов). Основной ассортимент представлен наиболее популярными книжными новинками, «хитовыми позициями» и бестселлерами. В данные магазины покупатели постоянно заглядывают, чтобы приобрести разрекламированную новинку, новую книжку от популярного автора либо выбрать что-нибудь для прочтения в ближайшее время.

Тип второй – площадь от ста пятидесяти до четырехсот квадратных метров (магазин, в котором у покупателей есть возможность отыскать достаточно широкий выбор художественной, классической, детской и учебной, а также бизнес литературы).

Тип третий – площадь магазина превышает четыреста квадратных метров (большой книжный магазин с очень широким ассортиментом, который может удовлетворить самые разные типы спроса). Покупатели могут посещать магазин с целью отыскать какую-то конкретную позицию либо просто «порыться» в книжной продукции на стеллажах и полках, получить  от данного занятия удовольствие и выбрать что-то в процессе поиска.

Торговые точки, реализовывающие медиапродукцию

Тип первый – площадь до пятидесяти квадратных метров (киоск либо небольшой павильон, который ориентирован, как и в случае с книжным магазином первого типа, на продажи «хитовой» продукции, новинок аудио и видео продукции, компьютерных игр).

Тип второй – площадь от пятидесяти до ста двадцати квадратных метров (магазин с обширным ассортиментом, помимо этого могут предлагаться сопутствующие товары и сервис).

Салоны связи и цифровой техники

Тип первый – площадь от двадцати до пятидесяти квадратных метров (магазин концепции «экономим время», небольшой выбор мобильных телефонов, есть основные товары постоянного спроса и импульсная аксессуарная продукция, а цифровая техника предложена слабо или же полностью отсутствует).

Тип второй – площадь от пятидесяти до ста квадратных метров (торговая точка, в которой представлен достаточно обширный ассортимент средств мобильной связи и некрупной портативной техники).

Тип третий – площадь превышает сто квадратных метров (по формату подобные торговые точки могут быть приближены к цифровому супермаркету и предлагать своим покупателям определенные позиции компьютерной техники, к примеру, ноутбуки и компьютерные аксессуары).

Торговые точки с маленькой торговой площадью могут быть отнесены к типу «потоковых», а большие торговые точки могут притягивать посетителей, что также учитывается в дальнейшем при комплексном анализе.

  • Месторасположение сетевого магазина. Месторасположение, прежде всего, определяется разновидностью района. И магазины подразделяются на объекты, расположенные в центральной части населенного пункта, в спальных микрорайонах, а также промышленных районах. Довольно нередко характер совершаемых покупок, посещаемость торговой точки по дням недели и по времени отличается зависимо от района, и структура оборота товара тоже может отличаться. В качестве отдельного типа можем выделить магазины, которые находятся в торговых центрах. В таком случае на показатели работы торговой точки непосредственно влияет сам торговый комплекс (его привлекательность для посетителей и месторасположение магазина розничной сети в нем). В отраслевых непродовольственных сетях порой используется более детальное деление: современные торговые центры с широким ассортиментом продукции и услуг (торговые центры уровня региона, округа либо района с набором арендаторов соответственно типологии ULI), ярмарки (традиционные крытые вещевые рыночные площади, «клетушечные» торговые центры), специализированные торговые комплексы (обувные центры, магазины бытовой техники и электроники). В розничных сетях маленьких непродовольственных торговых точек и киосков могут быть выделены отдельно расположенные торговые объекты и точки, которые стоят перед линейкой касс большого магазина с хорошей посещаемостью (продовольственного супермаркета, магазина товаров для дома, торгового объекта DIY) и находящиеся на том же самом потоке.
  • Планировочные особенности, а также структура и параметры торговых залов. Как правило, данный фактор используется для создания планировочных стандартов, а также стандартов торгового оснащения, мерчандайзинга. Данный фактор имеет важность для комплексного анализа с точки зрения оценивания того как «работают» торговые площади и пространство на полках. 
  • Ассортиментный ряд, формат торговли, вероятные направления специализации. Как правило, данный фактор деления используется в розничных сетях, в которых некоторые торговые точки имеют определенную специализацию, либо какие-то категории товаров представлены в более широком ассортименте. Этот фактор определяет характер и специфику покупок и играет важную роль при сравнении уровней производительности труда, а также структуры товарооборота с иными типами торговых точек.
  • Показатели трафика пешеходов. Этот фактор может считаться дополнительным и обычно применяется в розничных сетях торговых точек, которые ориентированы на поток пешеходов, к примеру, салонах связи, торговых площадок с бижутерией и аксессуарной продукцией, а также обувных магазинах. По данному фактору торговые точки могут быть разделены на объекты, которые находятся в зонах интенсивного, среднего или же небольшого потока пешеходов. В особо больших населенных пунктах пешеходный поток может называться интенсивным, когда мимо магазина проходит более пятисот человек за шестьдесят минут, средним – от двухсот до пятисот человек за шестьдесят минут, слабым – менее двухсот человек за это же время.

Каждый магазин может быть отнесен к определенному типу единожды (при открытии либо в момент, внедрения стандартизации в розничной сети), и в будущем типы применяются в качестве кодирования в базе данных. Представитель менеджмента, который проводит анализ, может заниматься формированием отчетных материалов, используя данную кодировку и задавая фильтрационные поля в базе. К примеру: «продажи на один квадратный метр по всем торговым точкам с площадью от пятидесяти до ста квадратных метров, которые находятся в составе торговых комплексов».

 

Более детальнее об анализе работы розничной сети здесь - http://kocce.net/analiz-raboty-roznichnoy-seti-raspredelenie-resursov-v-...

КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГконсалтинговые услуги в розничной торговле