+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

ПЕРЕЗАГРУЗКА 2.0.: ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЙ КУРС ОБУЧЕНИЯ

ПЕРЕЗАГРУЗКА 2.0.:

ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

 

Форма проведения: обучение, интерактивное обсуждение наиболее проблемных вопросов, выработка процедур принятия решений, обсуждение успешных решений (кейсов).

Обязательная форма - это сквозная разработка и обсуждение ПРОЕКТА создания или развития существующей компании, которая занимается розничной торговлей в сфере непродовольственных товаров и аудит (рецензирование) бизнес плана "Магазин и создание сети в сегменте товары для дома"

Цель интерактивного корпоративного тренинга: формирование знаний, навыков, практических решений в процессе планировани, развития и осуществления розничной торговли.

Курс будет полезен:

  • собственникам предприятий розничной торговли
  • управляющим предприятиями розничной торговли,
  • предпринимателям, планирующим открытие собственного магазина;
  • руководителям подразделений, рассчитывающим на дальнейшее развитие своей карьеры в области ритейла.

 

В результате слушатель получает:

- комплексные знания о розничной торговле открытии и управлении магазином;

- четкие и понятные механизмы управления изменениями в компании;

- стратегический подход каждого сотрудника ко всем возникающим вопросам в ритейле;

- объединение профессиональной команды в сфере ритейла;

- готовые решения для розничной торговли в сфере продаж, маркетинга, ассортимента, финансов, IT, безопасности;

- знания: как стать первым в розничной торговле.

- новый стратегический подход к развитию бизнеса;

- возможности и механизмы развития розничной сети,

- возможности и механизмы увеличения продаж в рознице

- знания в области управления магазином и сетью магазинов, в том числе гипермаркетов и супермаркетов;

- рекомендации по открытию и развитию розничной торговой сети, советы, консультации от ведущих специалистов.

- практические рекомендации по разработке стратегии или бизнес-плана для уже функционирующего магазина или торговой сети.

- возможность наладить контакты как в рамках отрасли, так и за ее пределами.

 

Основная цель программы:

Подготовить слушателя к работе на руководящей должности в розничной торговле, научить системному и стратегическому видению бизнеса, ответственности, умению расставлять приоритеты, принимать эффективные решения и адекватно оценивать имеющиеся ресурсы для достижения поставленной цели.

 

Программа предполагает изучение таких специфических аспектов деятельности предприятий розничной торговли, как

- технико-экономическое обоснование розничного предприятия,

- календарный график и цикличность запуска и определение даты открытия,

- оценка макро- и микросреды, торговой зоны,

- зонирование торгового помещения,

- выбор формы обслуживания (самообслуживание или традиционная форма обслуживания).

- специфика предприятий розничной торговли: создание, место и роль в экономике.

- расчёт оптимального месторасположения. Виды расположения торгово-розничного предприятия.

- маржинальный доход, определение точки безубыточности. Модели учета затрат.

- безопасность и автоматизация: цели и система безопасности, источники, профилактика и минимизация потерь.

- работа с персоналом. Основные принципы формирования «группы риска», причины и тактика работы с проблемными сотрудниками.

- мерчендайзинг: факторы, анализ поведения потенциальных покупателей и принципы размещения товаров. Особенности выкладки в сегменте Luxury.

 

Общий учебный план состоит из 11 модулей:

Продолжительность каждого модуля – от 2до 5 дней (рекомендованный срок обучения – 14 дней).

 

МОДУЛЬ 1 Стратегия развития розницы в кризис: позиционирование, маркетинговая стратегия

 

1. Анализ внешней среды и внутренних ресурсов

1. Кто мы в глазах покупателей, поставщиков?

2. Форматы розничной торговли

3. ТОП-10 игроков розничной торговли

4. Объемы розничной торговли в мире, Европе, США.

5. Современные тенденции развития розничной сети – магазины самообслуживания, размеры торговых площадей и т.д. Развитие торговли в различных форматах.

6. Тенденции развития розничной торговли;

1. Стратегический анализ внешней и внутренней среды в сфере розничной торговли;.

2. Анализ ситуации, возможностей и показателей результативности магазина и/или розничной сети;

3. Анализ и сегментирование существующих либо потенциальных покупателей;

4. Анализ позиционирования магазина, розничной сети, бренда;

5. Анализ продаж в различных сегментах, сегментирование продаж;

6. Анализ и оценка персонала, возможности увеличения производительности труда, оценка линейного персонала, оценка сотрудников среднего звена управления;

7. Методики анализа рынка (конкуренты, объем рынка в регионе, доли основных игроков);

8. Анализ выполнения планирования, бюджетирования за прошлый период;

9. Анализ финансовых показателей прошлых периодов в различных разрезах;

14. Франчайзинг как инструмент развития розничной торговли.

15. Интернет торговля

16. Цель от производителя розничного покупателя.

15. Старт ап (start up) и развитие магазинов;

 

2. SWOT анализ

1. SWOT анализ, возможные препятствия и риски, трудности;

2. Возможности и элементы решений о создании нового магазина, бренда розничного магазина, розничной сети;

3. Поиск целевого рынка: потребности покупателя,

4. Ритейл: массовый, концентрированный, диференцированный

 

3. Построение альтернативных конкурентных стратегий

1. Базовые типы стратегий. Конкурентные стратегии в розничной торговле.

2. Создание и формализация стратегии.

3. Стратегический менеджмент

4.Современные тенденции развития и проблемы стратегического менеджмента

5.Бизнес-планирование.

6.  Маркетинговая стратегия, позиционирование продукта, компании;

7. Бренд розничной сети или создание новой торговой марки, ребрендинг?

8. Маркетинговое планирование, маркетинговый план, механизмы внедрения и реализации для стимулирования сбыта в системе продаж компании;

9. Концепция и ассортимент магазинов (в разрезе категорий и групп товаров).

10. Объединение магазинов в одну торговую сеть. SWOT анализ, возможные препятствия, риски и трудности.

11. Выработка альтернатив развития компании исходя из SWOT анализа.

12. Ассортиментная политика в розничной торговле;

13. Предварительный SWOT анализ каждой из альтернативных стратегий

 

4. Механизмы принятия управленческих решений

1. Разработка и принятие управленческих решений.

2. Основные управленческие навыки и принятие решений в бизнесе 

3. Процедура и механизмы принятия решения о стратегии развития, позиционировании и концепции развития. Процедура составления карты развития.

4. Показатели, влияющие на принятие решений, эффективность (не эффективность) маркетинговых исследований, по каким направлениям проводить (не проводить)?

5. KPI показатели при планировании и бюджетировании (для персонала, для компании в целом, для коммерческого подразделения.

 

5. Механизмы внедрения стратегических решений в текущую деятельность

1. Механизмы, способы и методы интеграция стратегии в продажи, маркетинг, персонал.

2. Формирование и использование механизмов планирования продаж на базе стратегий.

3. Возможные решения о реорганизации магазинов и/или розничной сети. Анализ ситуации, возможностей и показателей результативности.

4.Управление реализацией стратегии и оценка ее эффективности

 

6. Будущее розничной торговли

1. Значение бренда, имиджа розничного магазина, позиционирование магазина.

2. Коммуникации с потребителем в будущем.

3. Лояльность покупателя и сегментирование покупателей.

4. Новые тенденции в информационных технологиях.

 

В результате участники получают, навыки и механизмы стратегического развития, рассматривают процедуры и механизмы эффективные при анализе ситуации и разработке стратегических решений. В результате работы по модулю каждый участник получает аналитические средства, концептуальные карты и, главное, практические инструменты, с помощью которых самостоятельно сумеет:

 

- определить, как будет меняться бизнес-среда (рынок, отрасль);

- проанализировать, как эти тенденции повлияют на стратегию компании (выбранного подразделения);

- выбрать оптимальный стратегический сценарий для вашей компании;

- оценить преимущества и риски;

- найти способы воплотить стратегию в жизнь.

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

 

 

МОДУЛЬ 2 Управление магазином

 

1. Открываем розничный магазин

1. Выбор места расположения (пешеходный трафик, карта района, региона).

2. Анализ конкурентов (цены, месторасположение, покупатели, ассортимент, маркетинг, мерчендайзинг).

3. Планирование продаж, планирование качества и количества покупателей.

4. Проектирование торгового зала, планограмма магазина, чертежи оборудования, формирование полочного пространства.

5. Дизайн витрины.

6. Освещение и звук в магазине.

7. Организационная структура магазина.

8. Календарный план открытия магазина.

9. Загрузка товара в магазине

10. Порядок, план и график принятия сотрудников и их обучение

11. Торговое оборудование

 

2. Операционное управление

1. Бизнес процессы в магазине

2. Организационно-функциональное взаимодействие в магазине

3. Особенности управления ассортиментом в магазине.

4. Особенности управления маркетингом в магазине.

5. Корпоративные стандарты в магазине.

6. Организационные системы безопасности в магазине.

 

3. Маркетинг открытия магазина

1. маркетинговые мероприятия при открытии магазина.

2. Ассортиментное и ценовое предложение при открытии магазина.

3. Представленность и мерчендайзинг при открытии магазина.

4. План открытия. Взаимодействие ритейла и поставщика.

 

3. Ассортимент в магазине

1. Ассортиментная матрица магазина и ассортиментная политика в магазине.

2. Управление процессами наличия товара, заказа товара, другими бизнес процессами управления продажами и ассортиментом в магазине;

3. Ценообразование в магазине, оперативные вопросы управления ассортиментом;

4. Адаптация ассортимента магазина под особенности покупателей в магазине.

 

4. Маркетинг в магазине

1. Мерчендайзинг в магазине (зрительное восприятие, освещение)

2. Покупатели в магазине, портрет покупателя

3. Внутренний мир магазина.

4. Атмосфера, освещение, запахи

5. Цвета и оформление

6. Привлечение покупателей в магазине

7. Стимулирование продаж и выбора товара в магазине

8. Консультанты в магазине (собственные и от производителя)

 

4. Правила продажи и обслуживания

 

1. Корпоративная книга торгового персонала;

2. Контроль соблюдения операционных стандартов;

3. Система работы Тайного покупателя;

4. Проведение контрольных проверок соблюдения операционных стандартов;

5. Система обучения торгового персонала продажам и продукту непосредственно в магазине.

6. Система контроля работы через использование чек-листов.

7. Правила безопасности в магазине.

 

6. Управление торговым персоналом.

1. Требования к линейному персоналу

2. Корпоративные стандарты в магазине

3. Корпоративные книги в магазине

4. Контроль выполнения стандартов в магазине

5. Чек-листы, история контроля и изменений в магазине.

6. Мотивация сотрудников магазина и фонд оплаты труда.

7. Система управления линейным персоналом, заказами, ассортиментом, запасами, маркетингом и мерчендайзингом в магазине.

8. Система коучинга и наставничества в магазине, кадровый резерв, Лучший сотрудник месяца.

9. Система оценки линейного персонала в магазине.

10. Обучение линейного персонала

 

5. Магазин открыт что дальше?

 

6. Повышение эффективности магазина:

 

1. Процессы улучшения мерчендайзинга, атмосферы  в магазине, создание уникальной обстановки;

2. Улучшения в ассортименте (эффективность управления, контроль остатков)

3. Оптимизация финансового контроля и управленческого учета (продажи с кв.м., оборачиваемость, управление складом в магазине)

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

 

В результате слушатели получают:

Навыки и механизмы для эффективного открытия и управления магазином, повышения уровня знаний слушателя с целью получения возможностей:

- самостоятельного управления проектом открытия магазина;

- для повышения эффективности работы магазина;

- для эффективной организации процессов в магазине в сфере маркетинга, ассортимента, персонала;

- для стандартизации всех процессов в магазине, для улучшения работы магазина;

- знания и навыки по организации управленческого учета и финансового контроля в магазине;

 

МОДУЛЬ 3 НОВЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ 2.0.

 

1. Новый покупатель, новые предпочтения, новый сценарий покупки

1. Целевая аудитория магазина исходя из внешних факторов (территория, месторасположение, экономическая ситуация, конкуренты)

2. Объем рынка, исходя из целевой аудитории: изменение, тенденции.

3. Изменение целевой аудитории и сегментация покупателей.

4. Анализ покупателей с учетом внешних факторов.

5. Новый сценарий покупки нового покупателя. Возможности изменения продавца в в новых условиях.

6. Смещение ценовой политики и потребностей покупателей,

7. Обновление ценовой сегментации покупателей,

8. Изменение системы маркетинга, неэффективность простой рекламы,

9. Переход маркетинга на индивидуальность, доверие покупателя,

10. Инновационные стратегии и механизмы выявление потребностей покупателей.

 

2. Потребности НОВОГО покупателя

1. Цены на товары, новое ценообразование,

2. Обновление ассортимента, эффективность и контроль потребностей в ассортименте,

3. Собственные торговые марки ритейлера,

4. Месторасположение магазинов и мест продаж,

5. Интернет торговля – как сервис для покупателя,

6. Комфортный сервис для покупателя внутри магазина,

7. Доступность бренда, магазина, товара и готового решения 24/7,

8. Взаимоотношения с покупателями на основе индивидуальности,

9. Персонал как внутренний клиент,

10. Построение эффективной формулы – лояльность внутреннего клиента + маркетинг = лояльность внешнего клиента;

 

3. Постоянные взаимоотношения с покупателем

1.Формирование базы покупателей и потенциальных покупателей,

2. Сегментация базы покупателей.

3. Концепция и модель программы лояльности

4. Правила работы программы лояльности.

5. Операционные процессы работы программы лояльности.

6. Постоянный аудит программы лояльности использование электронной почты, SMS рассылки, работа Call центра.

7. Аналитический инструментарий, эффективная CRM система.

8. Прогнозирование спроса, потребления,

9. Стимулирование спроса,

10. Интеграция оффлайн и онлайн инструментария, автоматизация маркетинговых компаний, внедрение изменений;

 

4. Взаимоотношения на базе программы лояльности

1. Сколько стоит? Сколько получаем? Какой срок окупаемости? расчеты инвестиций, эффективность использования, расходы на управление, CRM система, интеграция в IT инфраструктуру компании (бухгалтерия, управление ассортиментом, управление маркетингом),

2. KPI показатели программы лояльности,

3. Оценка эффективности по KPI показателям,

4. Контроль эффективности программы лояльности,

5. Система контроля - тайный покупатель,

6. Контроль предоставления сервиса,

7. Информация относительно всех контактов потенциального покупателя с внутренним клиентом, сайтом другими источниками информации;

 

5. Лояльный покупатель – эффективный канал увеличения продаж

1. Реклама из уст в уста,

2. Стабильность во взаимоотношениях и продажах,

3. Эффективный сервис для лояльного покупателя.

4. Готовые решения для покупателя.

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

 

В результате слушатели получают:

Навыки и практические рекомендации, которые позволяют слушателю эффективно:

- работать с покупателями в розничной торговле;

- управлять CRM системой

- создавать и управлять программой лояльности

- максимально эффективно определять целевую аудиторию

- развивать взаимоотношения с покупателями

- делать покупателей лояльными к бренду, магазину, розничной сети.

 

МОДУЛЬ 4 МАРКЕТИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

 

1. Маркетинговые исследования и анализ в розничной торговле

1. Типы исследований в менеджменте. Качественные исследования. Количественные исследования.

2. Использование инструментов статистики и прогнозирования при принятии решений. Системный анализ и моделирование в практике управленческих решений.

3. Жизненный цикл и позиционирование товара. Товарная номенклатура категории и группы в товарном каталоге.

4. Маркетинговый мониторинг и прогнозирование.

5.  Система постоянного мониторинга и анализа объема и структуры рынка в целом в регионе, расчет доли рынка;

6.  Система постоянного мониторинга и анализа покупателей в регионе;

7. Система контроля конкурентов, стратегии отношения с конкурентами в различных сегмента (с крупными конкурентами, с мелкими конкурентами, с неорганизованной розничной торговлей (рынки).

 

2. Стратегия маркетинга и позиционирование в розничной торговле

1. Проблемы, которые возникают в связи с отсутствием планирования в розничной торговле.

2. Маркетинговая стратегия магазина и розничной сети. Маркетинговая стратегия, позиционирование во всех магазинах сети.

3. Управление стратегическим маркетингом и продажами.

4. Совместное планирование маркетинга и продаж в розничной торговле.

5. Различные варианты современной маркетинговой концепции.

6. Функциональные маркетинговые стратегии для розничной торговли.

7. Поиск «своего» покупателя. Управление взаимоотношениями с потребителем как основной элемент стратегии развития.

8. Интеграция стратегии развития розничных продаж и оптовых продаж.

8. Многообразие подходов к сегментированию покупателей и потенциальных покупателей.

9. Бренд и его роль в повышении конкурентоспособности компании.

10. Позиционирование. Быть лучше — значит, быть другим!

11. Бренд розничной сети, имидж розничной сети.

 

3. Маркетинговый план и механизмы реализации маркетинговой стратегии

1. Назначение маркетингового плана и его значение для магазина и сети.

2. Маркетинговое планирование, маркетинговый план, механизмы внедрения и реализации для стимулирования сбыта в системе розничных продаж;

3. Структура и содержание плана маркетинга.

4.Маркетинговый план для магазина или розничной сети: процедура разработки, наполнения смыслами, процесс контроля выполнения.

5.Ценообразование в розничной торговле (Price), Место распространения (Place), Продвижение в розничной торговле (Promotion),

6.Маркетинг услуг в розничной торговле.

7. Причины не эффективного планирования.

8. Определение и обоснование общего бюджета продвижения.

9. Выбор комплекса продвижения для эффективного маркетинга в рознице.

10. Аутсорсинг маркетинга или внутренний маркетинг.

11. Анализ и корректировки плана продвижения в процессе работы и реализации.

12. Интеграция в маркетинг оптовой и розничной торговли.

 

4. Механизмы стимулирования сбыта

1. Стимулирование сбыта в рознице: план, прогноз, рентабельность.

2. Системы управления репутацией магазина, бренда, сети,

3.  Мероприятия по стимулированию сбыта: sales-promotion, скидки, купоны, конкурсы, демонстрация товара и обучающие семинары, реклама внутри магазина и внешняя реклама;

4.  Программа лояльности, описание системы автоматизации и управления каждым сегментом покупателей;

5.  Создание системы удаленных продаж (интернет торговля)

6. Маркетинг и реклама при открытии нового магазина.

7. Мерчендайзинг: выкладка товара, презентация товара покупателю, акции,

8. РОS-материалы,

9. Особенности использования торгового и высокостеллажного оборудования.

8. Автоматизация управления покупателями, сбытом, маркетинговым планом.

9. Личные продажи.

10. Оптовые продажи в магазине (отдел комплектации)

11. Связи с общественностью.

 

6. Реклама розничного магазина

1. Содержание и наполнение рекламы смыслами

2. Внешняя реклама

3. Реклама на ТВ

4. Реклама в интернете

5. Реклама на радио

6. Директ мейл

7. Раздача пос-материалов

8. Реклама лояльного покупателя.

9. другие формы рекламы розничного бренда

 

7. Управление обслуживанием и качеством в розничной торговле.

1. Концепция "Услуга - ПРОДУКТ"

2. Виды и возможности обслуживания и качества

3. Управление и контроль обслуживания.

4. Контроль качества.

5. Система аудита качества.

6. Качество - это затраты или дополнительное преимущество.

 

7. Атмосфера внутри магазина. Маркетинг внутри магазина.

1. Мерчендайзинг в магазинах самообслуживания.

2. Распределение, зонирование торговых площадей, навигация в магазине.

3. Освещение и звук в торговом зале.

4. Оформление торгового зала.

 

7. Маркетинг взаимоотношений и схемы лояльности потребителя.

1. Лояльный покупатель – кто он?

2. Сценарий выбора магазина покупателем

3. Совершение покупки и принятия решения внутри магазина

4. Системы лояльности для покупателей

5. CRM системы управления базами данных, сегментация покупателей

6. Общение с покупателями на постоянной основе.

 

8. Управление розничным брендом.

1. Назначение бренда, лояльность к бренду, магазину.

2. Концепция собственного бренда, управление брендом, портфелем брендов.

3. Успешные бренды в розничной торговле: практические советы.

4. Корпоративный брендинг.

 

5. Контроль эффективности маркетинга

1. Контроль и оценка эффективности маркетинговой деятельности.

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

 

В результате слушатель получает:

Навыки и практические рекомендации, готовые решения, которые можно применять в сфере маркетинга для магазинов и в целом розничной торговли. В том числе:

- эффективные инструменты построения позиционирования, стратегии маркетинга

- составлении маркетингового плана и его взаимодействие с продажами.

- управление маркетингом в магазине и вне магазина.

 

МОДУЛЬ 5 Увеличение торговых площадей в розничной торговле

 

1. Локация и обоснование расположения нового магазина

1. Формат магазина, размер торговых зон и ассортиментная матрица.

2. Поиск участка/помещения, анализ возможностей, анализ рынка, конкурентов, покупателей, составление карты региона, района, покупателей, покупательских потоков, анализ конкурентов.

3. Изолированный магазин, магазин в деловом районе, магазин в спланированном торговом или торгово-развлекательном центре.

4. Планирование и строительство (либо аренда) новых торговых площадей.

5.Выбор перспективных мест открытия магазинов. Требования к торговой зоне и трафику покупателей (пешеходное движение, движение транспорта, условия парковки).

6. Открытие новых магазинов. Концепция и конкурентные преимущества магазинов. Оптимальный формат и площадь магазинов. Разработка территориального захвата.

7. Анализ конкурентов в локации

8. Анализ населения, покупателей, сегментация покупателей.

9. Принципы пространственного распределения в месте продаж.

10. Методы выбора месторасположения.

11. Дизайн и оформление успешного магазина.

 

2. Оптимизация существующих магазинов

1. Оптимизация существующих магазинов, за счет оборудования, представления, мерчендайзинга.

2. Система обоснования изменений, оптимизация.

3. Финансовый механизм и управленческие KPI показатели необходимости и эффективности оптимизации.

 

3. Организация торгового пространства в магазине

1. Проектирование и дизайн торгового зала. Конфигурация торгового зала. Технология расположения оборудования (часть проекта реконструкции или строительства).

2. Торговое оборудование: высостелажное, торговое, специализированное. Получение максимального эффекта с учетом возможностей проходов, видимости, доступности товара для покупателей, работы грузоподъемной техники. Эффективное использование торгового зала и оборудования.

3. Управление потоками покупателей внутри магазина, на парковке, возможная организация уличного представления товара.

4. Организация торговой площади: квадратные метры, полки, иное представление товара;

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

 

В результате слушатели получают:

Навыки, практические рекомендации и готовые решения для использования в процессе управления торговым пространством магазина, в том числе при:

- оптимизации магазина, оптимизации полочного пространства существующих магазинов;

- поиска мест для размещения новых магазинов;

- поиска мест для развития сети или открытия первого магазина;

- понимание сущности зонирования магазина, правильного выбора оборудования;

- четкого понимания как и почему выбирается оборудование, как происходит взаимодействие с производителем или поставщиком оборудования.

 

МОДУЛЬ 6 Управление ассортиментом и продажами в розничной торговле

 

1. Стратегия и ассортиментная политика

1. Определение групп и категорий товара исходя из позиционирования магазина или сети.

2. Ассортиментная политика и ассортиментная матрица.

3. Форматы магазина и ассортимент.

4. Процесс формирования ассортиментной матрицы (широта и глубина ассортимента), под различные торговые площади, различных региональных поставщиков, система формирования стандартного ассортимента для любого формата магазина, импортные поставки.

5. Основные принципы категорийного менеджмента: концептуальные отличия от традиционной системы  управления ассортиментом и бизнес процессами магазина и сети.

6. Новаторство и развитие ассортимента, ассортиментных категорий.

7. Ассортимент в START UP проекте

8. Оптимизация ассортимента в работающем магазине или сети.

 

2. Анализ и развитие ассортимента

1.  Анализ продаж товаров и товарных групп, обновление ассортимента, построение системы эффективного выбора и ротации поставщиков;

2. Анализ ассортимента по показателям: динамика и структура товарооборота (общий и в категориях, группах), продажи с квадратного метра, структура и сегментация покупок, средний чек, другие отчеты и показатели, отчетность по достаточности товарного запаса.

3. Постоянная система мониторинга конкурентов (новинки, цены, товар, остатки, представленность).

4. ABC анализ, XYZ анализ товарной номенклатуры.

5. Достаточность товарного запаса.

6. Бостонская матрица

7. Оборачиваемость товара, нормы FIFO, LIFO

8. KPI показатели эффективности товарной номенклатуры.

 

3. Программное обеспечение для управления ассортиментом

1. Общее программное обеспечение для планирования мерчендайзинга.

2. Программное обеспечение для прогнозирования.

3. Программное обеспечение для управления ассортиментом.

4. Программное обеспечение для распределения

5. Программное обеспечение для менеджмента категорий.

 

4. Управление товарной номенклатурой в розничной сети

1.  Бизнес процессы управления ассортиментом в рамках ассортиментной матрицы.

2. Построение системы продаж. Внедрение и оптимизация системой управления товарными категориями.

3. Управление заказами и поставками;

2. Прогнозирование спроса на базе статистики.

3. Определение и управление страховым запасов, доступность товара.

4. Модель оптимального размера заказа (модель Уилсона)

5. Излишки и дефицит.

6.  Автоматизация управления ассортиментом (адаптация под бухгалтерскую программу);

7.  Системы управления ассортиментом «категорийный менеджмент»;

8.  Переговоры с поставщиками, выбор поставщиков, заключение контрактов на поставку товаров (в разрезе импорта, внутренних поставщиков);

9. Ценовая политика и методы ценового и неценового продвижения товара. Ценообразование в розничном магазине.

10. Мерчендайзинг в розничном магазине

11. Бизнес процесс – управление продажами, управление ассортиментом и пространством, управление категориями, крос-категорийный проект.

12. Определение и сегментация категории: сегментация потребителей, определение потребности, идентификация, дерево потребительских решений (Customers Decision making Tree), практическое применение дерева потребительских решений и ценовых сегментов.

13. Роли категорий: распределение ролей внутри ассортимента магазина и сети, кросс-категорийный анализ, комплексный  анализ важности категории для потребителя, квандрантный анализ.

14. Анализ категории: разделение категории по сегментам, анализ потенциала развития и значимости сегментов, ценовые сегменты – сравнение с конкурентами.

15. Стратегия категории: процесс разработки стратегии категории, виды стратегий категории, стратегия в зависимости от роли категории.

16. Выбор поставщиков, оценка товара, сделка.

17. Получение, хранение товаров, повторный заказ.

18. Получение товаром товарного вида и выкладка на полке.

 

5. Оптимизация ассортимента  категории

1. Планирование оптимизации ассортимента как бизнес процесс: определение приоритетов в оптимизации – динамика оборота, (Short truck, Range review), ассортиментный план – разработка и утверждение, ассортиментная комиссия.

2. Анализ и оценка категории: кумулятивные продажи,  ROS и АВС-анализ, покрытие рынка и роль категории, комплексный анализ – доля продаж, пенетрация, канибализация и инкрементальные продажи.

3. Процесс оптимизации ассортимента: анализ категории на уровне ценовых сегментов, определение обязательного ассортимента, SKU на удаление и ввод.
4. Управление ценой: стратегия ценообразования, ценовая эластичность, индикативные товары, ценовые корзины, процесс ценового мониторинга.

5. Управление промо-акциями: типы промо-акции, выбор эффективной промо-акции, промо стратегия, оценка эффективности промо-акции.

6. Управление торговым пространством: стратегия мерчандайзинга, зонирование магазина. Оптимизация торговой площади магазина, электронная планограмма.

6. Методология категорийного менеджмента.

1. Структурирование ассортимента.

2. Формирование (выделение) категорий в ассортименте.

3. Определение структуры категорий.

4. Балансировка ассортимента по ширине и глубине.

5. Корректировка цен на товары внутри категорий.

6. Распределение торговых площадей между категориями.

 

7. Управление цепью поставок (розничная логистика)

1.  Эффективное формирования запасов товара на складе, систематизация отчетности, построение системы контроля и управления остатками (достаточность товарного запаса, отсутствие аутостока);

2.  Эффективная системы логистики товара, перемещение между магазинами, возможности использования дистанционных продаж;

3. Обработка и выполнение заказа. Транспортировка и хранение.

4. Трансакции с покупателями и обслуживание клиентов.

5. Информация о поставках.

6. Транспортная логистика (транспорт, способы перемещения).

7. Складская логистика (распределительный центр, собственная техника, штрих кодирование, инвентаризации).

 

8. Развитие ассортимента

1. Система планирования продаж, в различных сегментах и категориях товара, а также в разрезе магазинов;

2.  Проведение экспериментов с поставками товаров в различных новых товарных группах и категориях, но с учетом специализации магазина либо розничной сети;

3.  Возможности развития собственных торговых марок (продукт, маркетинг, количество, контроль качества производства, годовые контракты, конфиденциальность);

4. Система поиска нового товара и новых поставщиков, в том числе альтернативных в рамках существующих категорий, полочного пространства, условий поставок.

5. Вывод на рынок и управление собственными торговыми марками.

 

9. Управление запасами

 

1. Уровни запасов на распределительном складе, в магазине, у поставщика в зависимости от ролей.

2. Безопасность товара, сроки годности, возможности хранения.

3. Диверсивная логистика.

4. Анализ запасов, постоянный контроль, эффективность запасов.

5. Оценка запасов в розничных ценах.

 

10. Внедрение  категорийного менеджмента

 

1. Этап подготовки: аудит бизнес процессов компании, создание модели внедрения категорийного менеджмента, ключевые показатели эффективности внедрения категорийного менеджмента.

2. Организационные изменения: ключевые компетенции категорийного менеджера, варианты организационной структуры, когда и как изменять структуру - методы оценки уровня компетенций.

3. Обучение и развитие персонала: выбор вариантов обучения в зависимости  от зрелости, создание внутренней системы наставничества, внутренняя система оценки.

4. Описание и стандартизация бизнес процессов: ассортиментная матрица, план пересмотра категорий, алгоритм пересмотра ассортимента, ассортиментная комиссия, разработка и внедрение планограммы.

5. Быстрое внедрение менеджмента категорий в супермаркете.

6. Возникающие стандартные проблемы и пути их решения.

 

11. Прогнозирование и бюджетирование товарного ассортимента: денежный контроль

1. Прогнозирование объема продаж (Start up, работающий магазин)

2. Планирование уровня запасов и товарных остатков на полке, на складе.

3. Планирование потерь.

4. Планирование закупок (календарный план, потребности, расчеты).

5. Планирование размера прибыли.

6. Оборачиваемость запасов (средняя по магазину, по сети, LIFO, FIFO).

7. Валовая прибыль на инвестиционный капитал.

 

12. Ценообразование.

1. Стратегия розничного ценообразования.

5. Реализация и внедрение стратегии ценообразования, IT инструментарий.

2. Потребитель и ценообразование.

2. Роль производителей и поставщиков при формировании розничной цены.

3. Конкуренция в розничном ценообразовании.

6. Корректировки цен в зависимости от закупочной цены, конкурентов, спроса.

7. Политика снижения цен на товары с точки зрения ритейла.

 

13. Процесс закупки.

1. Потребность в товаре.

2. Цена поставки.

3. Количество и качество

4. Заказ поставщику.

5. Обязательство по оплате.

6. Место и время поставок.

7. Выполнение условий поставки.

8. Претензии

9. Взаиморасчеты.

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

 

В результате слушатель получает:

Практические навыки, рекомендации по управлению товарной номенклатурой и ассортиментом в магазине как в работающем, так и в таком ,который только создается. Слушатель получает знания о

- категорийном менеджменте

- стратегии управления номенклатурой в розничной торговле,

- механизмы развития и оптимизации ассортимента

- механизмы взаимосвязи ассортимента, маркетинга и продаж в магазине

- механизмы управления и контроля товарных остатков

- механизмы формирования и управления заказами товара.

 

МОДУЛЬ 7 Управление персоналом в розничной торговли

 

1. Стратегия управления персоналом в розничной торговле

1. Стратегия управления персоналом. Управление корпоративной культурой.

2. Проектное управление, Организационная диаграмма.

3. Построение организационных структур.

4. Особенности управления персоналом в рознице.

 

2. Организационная структура бизнеса.

1. Организационная структура розничной компании.

2. Организационная структура универсального магазина.

3. Организационная структура сетевых розничных компаний.

4. Организационная структура диверсифицированных розничных фирм (оптовая торговля + розничная торговля, производитель + розничная торговля).

5. Различные схемы управления розничной сетью (централизация, управление магазинами, структура управления компанией (система сдержек и противовесов, контроля, функциональности подразделений - закупки, организация продаж, персонал, ответственность);

6. Организационная структура взаимодействия внутри компании: акционеры, исполнительный топ-менеджмент, сотрудники среднего звена, горизонтальное и вертикальное взаимодействие, линейный персонал.

7. Взаимоотношения внутри компании: центральный офис – логистика (склад) – магазины.

8. Возможности масштабирования структуры управления в зависимости от увеличения количества SKU и/или количества магазинов.

 

3. Поиск, адаптация и управление персоналом

1. Система поиска, подбора персонала (линейный, среднее звено, топ-менеджмент).

3. Отбор соискателей: инструменты линейного менеджера.

5. Управление персоналом 

6. Корпоративная культура организации 

7. 8.  Правила адаптации новых сотрудников, правила мотивации и стимулирования сотрудников, система поощрений и наказаний;

9.  Системы постоянного поиска новых сотрудников, которые обеспечивают непрерывный рост и развитие компании;

 

4. Обучение персонала в розничной торговле

1. Система обучения и контроль обучения, повышения квалификации, аттестация, развитие человеческого потенциала;

2. Учебный центр как инструмент развития карьеры (мастер-класс).

3. Обучение персонала товару, маркетингу на базе посещения лучших магазинов сетей либо отдельных магазинов в сегменте, выставок, поиском оптимальных поставщиков;

 

5. Мотивация персонала в розничной торговле

1. Система вознаграждений: построение системы компенсации в современной компании.

 

6. Оценка персонала

1. Оценка и аттестация персонала. Управление результативностью работы персонала.

2. Методы оценки работы персонала;

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

В результате слушатель получает:

Навыки и практические рекомендации, обсуждение готовых решений в сфере управления персоналом в розничной торговле в том числе:

- механизм эффективного и быстрого поиска и подбора персонала;

- обучение как эффективный инструмент развития персонала в компании;

- персонал как существенный элемент для роста бизнеса;

- система мотивации персонала в существующей и развивающейся компании.

 

МОДУЛЬ 8 Операционный менеджмент и бизнес процессы в розничной торговле

 

1. Корпоративные стандарты в розничной торговле

1. Стандартизация работы.

2.Описание и реинжиниринг бизнес-процессов.

3. Оптимизация бизнес процессов

 

2. Управление магазином.

1. План стандартных операций.

2. Формат, размер и распределение торговых площадей.

3. Использование торгового, административного персонала.

4. Содержание и управление техническими параметрами в магазине.

5. Аутсорсинг работ для магазина.

6. Кризисный менеджмент.

7. Торговые и технологические процессы в магазине, торговом центре.

8. Описание бизнес процессов (либо оптимизация уже существующих) поставок товара в магазины, приемки товара, учета товара, отпуска товара, прохождения товара через кассы, непосредственно продажа товара, доставка товара, синхронизация с продажами интернет магазина.

9. Стандарты работы интернет магазина сети

10. Корпоративная книга торгового персонала, чек листы, график работы топ-менеджмента магазина и торгового персонала.

11. Контроль исполнения корпоративных стандартов.

 

3. Стандарты работы центрального офиса

1. Бизнес-процессы и информационные технологии

2. Операционный менеджмент

3. Стандарты постоянной коммуникации (деловая переписка, собрание директоров)

3. Управление производственными процессами и качеством 

4.  Бизнес процессы в центральном офисе,

5. Контроль исполнения корпоративных стандартов.

6. Аутсорсинг работы

 

4. Бизнес процессы обеспечения работы магазинов

1. Логистика предприятия и складская логистика

2. Проектирование товаров и услуг.

3. Управление качеством.

4. Управление цепью поставок и заказов.

5. Управление запасами и хранение товара.

6. Аутсорсинг и бизнес процессы

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

 

В результате слушатель получает:

Навыки, практические рекомендации, готовые решения, которые дают возможность слушателю

- эффективно организовать бизнес процессы в магазине, офисе;

- оптимизировать существующие бизнес процессы;

- стандартизировать и описать существующие процессы в компании.

 

МОДУЛЬ 9 Управление финансами и IT в розничной торговле

 

1. Структура капитала и оценка капитала

1. Стратегическая модель прибыли

2. Важные финансовые коэффициенты, KPI показатели.

3. Финансовые тенденции в розничной торговле.

4. Источники финансов. Цена финансовых ресурсов.

5. Основные финансовые документы. Баланс предприятия, отчет о финансовых результатах. Анализ и интерпретация финансовых отчетов.

6. Маржинальная прибыль. Анализ «объем - прибыль» при постоянных и меняющихся ценах Точка безубыточности.

7. Оценка инвестиционных решений. Дисконтирование.

8. Структура капитала. Цена капитала.

9. Собственный оборотный капитал. Управление оборотным капиталом.

10. Финансовое планирование. Прогноз денежной наличности.

 

2. Бюджетирование и планирование финансов в рамках стратегии развития

1. Непрерывный бюджетный процесс. Предварительные вопросы по составлению бюджета.

2. Финансовый анализ работы розничной сети. Оптимизация существующей розничной сети. Нормативные показатели финансов в розничной торговле.

3. Управленческий учет и принятие решений. Построение системы управленческого учета.

5.Бюджетирование и контроль затрат.

8.Управление корпоративными финансами. Финансовый контроль и отчётность 

10. Система бюджетирования и планирования бюджета (доходы, расходы) в компании, система платежей в компании;

11. Формирование планов продаж и расходов для новых магазинов.

12. Интеграция управленческого учета и бухгалтерского (налогового) учета в розничной сети, автоматизация всех процессов.

 

3. Контроль финансов

1.  Финансовые отчеты для понимания развития компании, управления бизнес-процессами и процессами развития;

2.  Система инвентаризации товарно-материальных ценностей, инвентаризации по отделам, по магазинам, ежегодная инвентаризация.

3. Финансовая отчетность для акционеров, партнеров, в процессе привлечения инвестиций.

 

4. Автоматизация в управлении финансами и интеграция с управленческим учетом

1. Роль автоматизации.

2. IT как конкурентное преимущество.

3. Маркетинг баз данных, возвратные бонусы, скидки.

4. Электронная коммерция.

5. Перспективы IT в розничной торговле.

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

 

В результате слушатель получает:

Навыки, практические рекомендации, готовые решения используя, которые слушатель имеет возможность:

- понимать и разбираться в финансовой отчетности

- контролировать финансовые документы

- на соответствующем уровне контролировать работу бухгалтерии и финансового директора.

 

МОДУЛЬ 10 Управление безопасностью в розничной торговле

 

1. Бизнес процессы и оборудование в сфере безопасности

1. Описание бизнес процессов в розничной торговле связанных с безопасностью.

2. Корпоративная книга для контролера службы безопасности. Должностная инструкция руководителя СБ. Должностная инструкция контролера СБ

3. Рекомендации по сохранности материальных ценностей.

9. Учебная программа "Принципы работы контролеров"

 

2. Организация безопасности от покупателей и сотрудников.

1. Организация службы безопасности. Взаимодействие сотрудников магазина по безопасности

2. Порядок проведения служебных расследований

3. Система контроль при приемке товара.

4. Система контроля при отпуске товара розничным покупателям.

5. Система текущего контроля продаж, программ лояльности, кассиров, продавцов-консультантов

6. Система контроля сотрудников в процессе выбора контрагентов, закупки товаров, расходов в процессе работы.

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

 

В результате слушатель получает:

Знания, практические рекомендации, готовые решения по организации безопасности в розничной торговле, в магазине, в розничной сети, в том числе:

- организации контроля злоупотребления сотрудников

- методы борьбы с откатами
 

 

МОДУЛЬ 11 Управление изменениями и проектами

1. Изменения в бизнесе

1. Теоретические подходы к изменениям в бизнесе.

2. Анализ готовности организации к проведению изменений.

3. Процессный подход к управлению изменениями

4. Сопротивление изменениям в бизнесе.

5. Управление изменениями и корпоративная культура. Политика и идеология перемен.

6.Коучинг как инструмент управления изменениями

7.Взаимодействие с внешними консультантами

8. Инновации и управление изменениями

9. Описание детального календарного плана изменений.

10. Система контроля выполнения плана и достижения результата.

 

2. Управление проектами.

1. Теоретические основы управления проектами.

2. PMBOK - как инструмент управления проектом.

3. Функциональные области управления проектами.

4.Информационные системы и инструменты управления проектами.

5. Риск-менеджмент.

6. Создание проекта, определение календарного плана, руководителя проекта, других участников проекта.

 

СРОКИ ПРОВЕДЕНИЯ – 2 дня (16 часов) либо 1 день (9 часов)

В результате слушатель получает:

Навыки и практически рекомендации, готовые решения в сфере организации проектного управления и управления изменениями.