+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Принципы управления ассортиментом

Новейшие принципы управления ассортиментом, используя «ленивый» маркетинг – это основы, которыми руководствуются, разрабатывая ассортиментную стратегию. Эти принципы должны правильно сочетаться с общей маркетинговой стратегией фирмы. Они должны быть:

  • Сочетаемые. Ассортиментную стратегию необходимо делать соответствующую и способствующую развитию ценовой, сбытовой, коммуникационной и иным стратегиям развития фирмы.
  • Ориентированые на клиентов-покупателей. Чтобы товар, который представлен в магазине, продавался, он должен соответствовать ожиданиям и потребностям покупателей.
  • Развивающиеся. Потребности потребителей постоянно растут и изменяются – это необходимо учитывать. Изменять ассортимент нужно не только в тот момент, когда потребности уже выросли, но и немного раньше этого.
  • Профессиональные. Управлять ассортиментом и оценивать его параметры должен профессионал. Он должен не только знать теорию, но и иметь практические навыки в управлении ассортиментом. Он обязан уметь мыслить аналитически, взвешивать принимаемые решения и проводить факторный анализ.
  • Эффективные. Управление ассортиментом ничего не стоит, если не приносит плоды в виде увеличения прибыли компании. Увеличивать маржинальную прибыль и доходность предприятия должна каждая позиция ассортимента. Именно поэтому мы рассмотрели в этой главе основные показатели оценивания состояния ассортимента.

Ассортиментная стратегия воплощает в себе принципы управления торговым ассортиментом. Она является ключевым моментом развития и формирования товарного ассортимента. Работа предприятия в целом не может быть эффективной, если ассортиментная стратегия не является таковой. Реализация и разработка ассортиментной стратегии может иметь непосредственную цель (увеличение товарооборота и продажа товаров) и перспективную цель (развить устойчивость лояльности потребителей к вашей компании).

Чтобы достичь этих целей, предприятие должно постоянно работать с клиентами, изучать потребности покупателей и вовремя понимать, когда возникнут новые и какими они будут. Для ассортиментной стратегии очень важно привлекать новых и удерживать постоянных покупателей.

Большинство новых покупателей обычно привлекается в то время, когда компания проводит наступательную стратегию. Это введение совершенно новых ассортиментных позиций, которые в будущем будут пользоваться большим спросом среди потенциальных клиентов. Однако, если у вас нет информации о потенциальных клиентах и о том, чего они ожидают и каковы их требования, то и данная стратегия не может быть успешной. И, помимо того, что вы знаете о них, они тоже должны знать о вас и о том, что у вас появился этот товар. Для этого компании используют различный рекламный материал: плакаты, купоны, листовки.

Выделяются 5 типов наступательных стратегий:

  1. Наступление широких масштабов. В большую часть товарных категорий ввести новые ассортиментные позиции.
  2. Противостояние или превосходство преимуществ конкурента. Ввести и, возможно, дополнить ассортиментные позиции, наличествующие в ассортименте у конкурентов.
  3. Обходные маневры. Поддерживать постоянство востребованных позиций, расширяя вместе с этим ассортимент потенциально востребованных категорий.
  4. Ведение тайной войны. Ввести в ассортиментную матрицу незначительные изменения, исходя из результатов исследований потребностей покупателей, которые способны усилить их лояльность к вам и повысить удовлетворенность от посещения вашего магазина.
  5. Нанесение активных упреждающих ударов. Оптимизировать свою ассортиментную матрицу и внести в нее изменения, в ответ на соответствующие изменения конкурентов.

Чем больше выгоды от реализации наступательной стратегии превышают затраты на нее, тем более эффективной она оказывается.

В случае, когда наступательные стратегии используются для привлечения новых клиентов, то для удержания уже существующих постоянных клиентов используют оборонительную стратегию. В качестве инструментов для реализации этой стратегии используют подержание постоянного ассортимента, являющегося востребованным для целевых покупателей и мониторинг появления новых потребностей, своевременное их удовлетворение. Не стоит пренебрегать правилами развития и формирования ассортимента магазина, реализуя ассортиментные стратегии. Основных правил можно вывести всего три:

  1. Потребности целевых и даже второстепенных сегментов покупателей должны учитываться ассортиментным портфелем компании.
  2. Учет сопутствующих и, конечно же, основных потребностей покупателей обязан отражаться в продуктовом ассортименте.
  3. Ассортиментная политика должна учитываться политикой ценообразования, а цены товаров необходимо формировать, учитывая покупательскую способность и обеспечивая рентабельность своего предприятия.

Делая вывод из всего вышесказанного, можно сказать, что управление развитием торгового ассортимента – это очень важная стратегическая задача, которая для решения требует профессиональных сотрудников, крепкие партнерские взаимоотношения со всеми поставщиками, значительный потенциал различных ресурсов, творчество и многие другие условия. Тем не менее, эффективный ассортимент является залогом для укрепления лояльности покупателей и активного развития компании.