Продажи 2015 стремятся вниз, что делать для удержания продаж

Продажи 2015 стремятся вниз, что делать для удержания продаж

Продажи 2015 года реально упали – это факт. Причем как шутили некоторые представители магазинов электроники рост продаж был всегда связан с информацией центрального банка о повышении курса доллара. В день такого повышения- пик продаж. В любом случае, если арендаторы жалуются на снижение продаж, необходимо обязательно провести анализ ситуации с посещаемостью торгового центра, которая должна замеряться как самим торговым центром, так и желательно непосредственно магазинами и сравнить с продажами магазинов, которые были и которые на сейчас. Как правило, большинство торговых центров, при заключении договоров аренды прописывают обязательным условием предоставление отчета о розничных продажах по результату недели или месяца. А дальше анализ.

В любом случае посещаемость торгового центра – это один из важных показателей (KPI) оценки работы управляющих в торговом центре. Посещаемость торгового центра складывается из многих показателей, основными являются – месторасположение ТЦ, представленный товарный ассортимент, комфортность внутри торгового центра (температура, запахи, фудкорт ….). Но здесь не будем на этом останавливаться. В любом случае посещаемость, даже во времена кризиса, не должна падать. Да люди стали меньше покупать, меньше тратить, но не перестали ходить в магазины, если перестали ходить в ваш торговый центр, это причина для беспокойства. Фактически KPI – посещаемость четко показывает стабильность работы торгового центра в кризис.

Консалтинг для розничной торговли

Можно так определить этот фактор – сегодня меньше покупают завтра больше, поток всегда можно освоить с коммерческой точки зрения, главное чтобы трафик посетителей не уменьшался. А для этого, конечно же важна концепция торгового центра, как удобного, комфортного места не только для осуществления покупок, а и для проведения досуга, возможно проведения встреч, в том числе деловых, например, спортивной, возможно оздоровительной активности. И эти вещи они актуальны не только во время кризиса, а в принципе могут стать долгосрочной перспективой развития торгового центра и ритейла в нем. Это обусловлено тем, что люди уже будут идти в торговый центр, не только за покупками, а и для проведения времени, отдыха, возможно каких-то развлечений, например, детских и обязательно с возможностью покушать.

Теперь необходимо рассмотреть вариант, когда с посещаемостью вроде все нормально, т.е. люди ходят в торговый центр, но теперь начали тратить в целом в торговом центре меньше. Причин может быть много.

Услуга - розничная торговля консалтинг

Главная и основная причина - денег у основной группы покупателей стало меньше, снизились доходы, в течение 2014 года были успешно потрачена существенная часть накоплений в связи с пониманием повышения цен, появилась не уверенность в завтрашнем дне. Предыдущие кризисы, показали, что при сокращении доходов и трат покупателей, уровень спроса на развлечения и досуг не уменьшается – различные анимации, бесплатные концерты, праздники, выставки, соревнования.

С этой точки зрения торговый центр должен быть востребован покупателями и потенциальными покупателями, должна существовать маркетинговая активность согласно маркетингового плана, постоянно вестись реальная и целенаправленная работа по привлечению посетителей в торговый центр, именно посетителей, вопрос коммерциализации трафика, как говорилось, это другой вопрос, он больше зависит от товарного предложения в торговом центре, цен на товары, актуальности и модности товаров. Т.е. главной задачей должно стать именно поддержания уровня посещаемости на нормальном уровне. В этом смысле реально актуальным становиться интернет. Интернет реклама становиться для рекламодателя наиболее эффективным каналом коммуникации и привлечения трафика. Когда у потребителя появляется время, он как правило, находиться в сети, и пытается найти либо информацию либо места отдыха, возможно скидки и т.д.

Второй не менее важной причиной уменьшения выручки может быть – покупатели тратят деньги не в вашем торговом центре, а в других торговых центрах, магазинах, где например, набор арендаторов лучше, а значит и товарного предложения, возможно цены лучше. Для этого управляющей компании в торговом центре необходимо провести анализ структуры ассортимента, как в категориях, так и в ценовом сегменте, оценить работу арендаторов, совместно с арендаторами подумать, какие можно провести акции, чтобы заинтересовать покупателей.

Третей причиной может стать маркетинг торгового центра, когда были допущены существенные ошибки во время акций, проведения других маркетинговых мероприятий. Начиная, от выбора места в торговом центре (плохой звук, акустика, анимация ….) до сути и содержания акции. В итоге участники быстро покидают мероприятие, не участвуют, а арендаторы нормально не могут воспользоваться покупательским потоком. Это фактически не возможность управляющей компании коммерциализировать поток.

Также в результате проведения мероприятий, например, арендаторы могут оставаться недовольными результатом проведения. Например, поток вырос на 30 процентов, а продажи всего на 5%. Но во многих случаях росто продаж у арендаторов зависит от их организованности, наличия у них товара, нормального мерчандайзинга, оформление витрин, уникального торгового предложения, плохая работа продавцов. Хотя могут быть и ошибки торгового центра, например, в планировке и создании тематических зон, из-за чего потоки не распределяются по всей площади торгового центра.

Дмитрий Коссе - управляющий партнер КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ