Прогноз показателей при открытии нового магазина

При открытии нового магазина желательно устанавливать плановые показатели, хотя бы на первое время работы магазина. Часто при открытии не хватает времени и информации для решения многоплановых задач. Если показатели будут завышенными, то это плохо скажется на мотивации сотрудников, если реалии не будут соответствовать высоким ожиданиям. Заниженный план тоже плохо с той точки зрения, что это может обернуться потерей времени и ресурсов. Например, окажется, что для оптимальной выкладки товара не хватает полок или не хватает касс для комфортного обслуживания посетителей.

Процесс прогнозирования лучше всего разбить на отдельные задачи. Любую сложную задачу легче решить, если выделить из этой задачи подзадачи. Определяемся в следующем:

Задача при открытии магазина

Какие показатели мы хотим видеть для успешной реализации  этой задачи

Что нам нужно для решения задачи

Где можно брать данные, необходимые для решения задачи

Выделяем главные задачи:

• Составление бизнес плана
• Определение оптимального формата работы магазина и размеров торговых площадей
• Разделение площади торгового зала между товарными группами
• Ожидаемая посещаемость, желательно по дням недели и времени суток
• Планирование ротации товара и доходов по каждой товарной категории и в целом
• Выработка стратегии ассортимента
• Планирование товарных запасов и составление графика поставок
• Планирование штата работников магазина, функций, графика работы, зарплаты, системы поощрений

И так, задачей номер один является составление бизнес плана открытия розничного магазина. Какие затраты следует учесть:

• Стоимость работ по стройке и отделке, монтажу инженерных систем
• Стоимость торгового оборудования
• Стоимость маркетинговых исследований
• Бюджет на рекламную кампанию при открытии магазина
• Стоимость хозяйственных товаров и одежды для персонала
• Затраты на подбор сотрудников
• Создание начального товарного запаса

Какие статьи доходов ожидаются при этом:

• Доходы от торговли
• Доходы от аренды
• Доходы от сопутствующих услуг

Задача вторая, определение оптимальной площади торговых залов

Не всегда работает тот принцип, что чем больше, тем лучше. К примеру, для формата магазина у дома слишком большие площади отпугнут посетителей, которым хочется совершить покупку быстро, чтобы успеть домой к просмотру любимого сериала или хоккейного матча. При определении площади торгового зала следует учитывать такие данные, как численность жителей данного микрорайона, расположение магазина, проходящие потоки пешеходов и транспорта.

Задача третья, как правильно распределить торговую площадь между товарными группами и заказать торговое оборудование.

На процесс товарооборота могут влиять такие внешние факторы, как расположение данного магазина, количество магазинов со схожим ассортиментом в районе, структура покупательских групп.

Например, в офисных районах и возле студенческих общежитий будет пользоваться успехом супермаркет с недорогой и вкусной кулинарией.

Есть такие товарные группы, успех продажи которых очень зависит от конкурентной среды. К примеру, средства бытовой химии. Они могут продаваться как в специализированных магазинах, так и в универсальных магазинах, гипермаркетах. Поэтому необходимо изучать конкурентную среду не только в формате своего магазина, но и в других форматах на территории.

Также следует составлять социальную характеристику жителей близлежащих районов. Если преобладают жители с низким уровнем доходов, то такая категория, как «Подарки. Сувениры, соблазны» будет продаваться менее интенсивно. Пусть даже и есть доходы, но размер жилья не позволяет, то такие категории, как кухонные сервизы, постельные комплекты, также будут продаваться не так хорошо, как мы можем этого ожидать.

Перед открытием нового магазина требуется спрогнозировать структуру товарооборота, выделить площади под каждый отдел и спланировать выкладку каждой товарной группы.

Если в будущем магазин будет развиваться в каком-либо формате или узкой специализации, то структура товарооборота может меняться. В продуктовых магазинах структура, как правило, меняется незначительно. В непродовольственных магазинах структура товарооборота может претерпевать очень сильные изменения. Например, бывшие когда-то «Хозяйственные» магазины, меняли свой ассортимент и развивались в формате «Все для дома» или DIY. При этом в ассортимент вводились товары для ремонта: сухие строительные смеси, инструмент и др. Но если такой хозяйственный магазин ставит перед собой задачу перепрофилироваться в DIY, то нужно понимать, что объем и распределение площадей должно быть совсем другим. В магазинах формата DIY две третьих из всех товаров – это товары именно для ремонта, а остальная треть – это товары для дома, приобретаемые для улучшения внутренней среды дома (текстиль, посуда, цветы и др.)

Количество товаров той или иной товарной группы может выбираться в зависимости от выбранной специализации магазина. Какие-то магазины могут сделать акцент на продаже светильников, другие – на продаже сантехники, третьи будут усиленно продавать строительные материалы.

Как рассчитать продажи по каждой товарной группе? Необходимо уметь прогнозировать общий оборот товаров. Умножая эту цифру на долю каждой товарной группы в товарообороте, можно спрогнозировать продажи каждой товарной группы.

Задача четвертая. Определение плановых показателей на первое время после открытия.

При открытии нужно определить:

План продаж в целом и по каждой товарной группе, а также показатель на единицу площади

Прогнозирование количества посещений по дням, по часам

Прогнозирование уровня прибылей

Где же взять эти цифры? Вначале можно использовать статистику по другим магазинам. Для прогнозирования можно использовать различные математические модели, например, модель АРИМА, метод Брауна. Чтобы учесть и сезонные факторы, можно использовать метод Хольта-Уинтерса. Для построения прогнозов можно использовать также адаптированное для розничной торговли программное обеспечение. Вы можете использовать несколько моделей, но ни одна не даст вам точного прогноза, поэтому нужно думать самим, ведь ситуация в новом магазине может складываться по-разному.

Товарооборот может зависеть от таких факторов: посещаемость, конверсия, сумма чека, маржа. Показатели достаточно тесно связаны между собой. Увеличить товарооборот можно, используя мероприятия мерчандайзинга и рекламную кампанию по привлечению дополнительно посетителей в магазин. На количество посетителей и на количество покупок влияет уровень цен. Если поднять цены, то в первое время можно действительно увеличить выручку магазина, но в долгосрочной перспективе потерять покупателя, который будет искать магазин с более привлекательными ценами. Особенно ощутимо это в магазинах формата «у дома».

Важно знать также не только средние показатели товарооборота, но и показатели по дням недели и по часам. Магазины, расположенные в разных районах, могут испытывать наплыв или отток посетителей в разное время. Например, в офисном центре наплыв предполагается в дневное время и по окончании рабочего дня. В выходные там, как правило, посетителей меньше.

В спальных районах картина может быть противоположной. Делать прогноз по дням и по часам нужно для того, чтобы правильно распланировать работу персонала, учесть количество товара для выкладки и в запасе, количество корзин и тележек и т.д.

От чего может зависеть размер среднего чека? Можно выделить множество факторов, среди которых:

Месторасположение данного магазина, объем торговых площадей, широта ассортимента, глубина ассортимента

Уникальность ассортимента

Ценовая стратегия

Параметры аудитории (наличие личного транспорта, уровень доходов, привычки и традиции и др.)

Успешность мероприятий мерчандайзинга

Наличие товаров