+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Сложности в управлении ассортиментом (стратегический подход)

Сложности в управлении ассортиментом (стратегический подход)

В процессе реализации ассортиментной политики, розничная сеть или магазин постоянно сталкивается с тактическими вопросами, сложностями. Сложности могут начинаться, например, с недостаточной квалификации персонала, который отвечает за закупки, тяжелая работа с поставщиком, несвоевременность выполнения заказов по поставке продукции, резко возникающие последствия принятия нового закона и т.д. Таких вопросов возникает в процессе работы достаточно много, но все они как правило решаемы, если не было совершено ошибок при формировании стратегии в ассортиментной политике.

Такими точками проблем в стратегии ассортиментной политики могут стать:

1. Отсутствие понятной и четко описанной стратегии развития компании донесенной до понимания каждого сотрудника. Скорее всего такая стратегия есть в голове у первых лиц компании – акционеров, топ-менеджмента, который по различным причинам не хочет ею делиться. Либо стратегия есть, но написана по принципу – «Продаем все для всех и главное чтобы маржа и прибыль была выше любыми способами»

Заказать услугу - управление ассортиментом в розничной торговле

2. Отсутствие ответственного лица, который реально отвечает за развитие и управление ассортиментом. В большинстве компаний, есть люди, которые отвечают за снабжение, за эффективные продажи, за маркетинговые действия, за обеспечение логистики. При этом понятие ассортимент остается неохваченным и может быть даже не отражено в бизнес процессах либо должностной инструкции коммерческого директора.

В принципе, по опыту работы успешных компаний за ассортимент отвечает коммерческий директор либо сотрудник, который управляет категорийными менеджерами. При этом ответственность и функционал за развитие ассортимента должен быть четко прописан в положении об ассортиментной политике и формировании ассортимента.

Заказать услугу - консалтинг в управлении ассортиментом в рознице

3. Отсутствие реального сервиса в магазине, рассмотрение исключительно физических свойств ассортимента и цены на товар (глубина и ширина ассортимента). Такой подход хорош в условиях монополии либо дефицита на товар или продукт. Современные условия конкуренции четко показывают, что товар сам по себе уже не влечет для покупателя ценности. Сервис становиться частью ассортиментной политики. Сервис включает, например, приобретение товара в удобном месте, в удобной упаковке, с расчетами кредитной картой, сопутствующей выдачей или продажей пакета. Услуга и сервис фактически становятся частью общего продукта магазина.

4. В представленном товарном ассортименте отсутствуют эксклюзивные либо уникальные продукты или товары либо услуги. По факту это звучит так – если нет таких товаров, то чем в ассортименте магазин отличается от конкурента. В связи с чем покупатель выберет именно этот магазин, а не соседний в 50 метрах. По сути, уникальность товарного ассортимента это тот крючок, который реально толкает потенциального покупателя выстраивать лояльность к магазину, приходить в него и покупать снова и снова.

5. Происходит стагнация ассортимента, т.е. ассортимент товара долгое время не обновляется. Так, например, не появляются новые товары и услуги, отсутствуют перспективы их появления и развития ассортимента. Обновление ассортимента призвано не только пробовать потребителем чего-то нового, но и позволяет в принципе все время поддерживать реальное эффективное и оптимальное соотношение товаров с различным сроком, длительностью жизненного цикла.

6. Серьезная зависимость уровня и объема продаж от сезона. Если, например, магазин торгует лыжами (сезон продаж - зима), то нужно думать, что будет продаваться летом. Варианта всего два, как правило, весной просто закрывать магазин и всем идти в отпуск на полгода. Но здесь есть вероятность, что осенью можно оказаться вне бизнеса в принципе. Либо серьезно пересматривать концепцию и позиционирование магазина, вводить в ассортимент – велосипеды, ролики и коньки. Таким образом, весь товар будет сезонным, но в разные сезоны, фактически ритейлеру необходимо подобрать ассортимент для каждого сезона.

7. Ассортимент магазина сформировался от поставщика монополиста. Тогда у вас просто полка, а управляет продуктом, качеством и ценой исключительно производитель. В принципе комментарии здесь излишни, но магазин может добавить сервис к продаже, послепродажное обслуживание и сопутствующие товары.

8. Отсутствие четко определенных, понятных и главное известных сотрудникам критериев оценки качества товаров и услуг, которые предоставляет компания. Фактически это те правила игры, по которым играет компания, каждый сотрудник компании. Это критерии понимания ритейлера, что плохо, а что хорошо для потенциального покупателя, для сегмента целевой аудитории магазина. До каких пределов можно ухудшать качество при снижении цены, где пределы отношения к покупателям в части брака, возвратов. По сути это корпоративные стандарты работы, которые должны быть определены, описаны, а персонал с ними не то что ознакомлен, все сотрудники, работающие в компании должны быть с ними согласны и выполнять их.

КОССЕ БИЗНЕС КОНСАЛТИНГ - управление ассортиментом в розничной торговле