+38 (095) 6-48-48-48      +38 (044) 362-35-97

FAQ

Стратегия и цели в розничной торговле

Стратегия и цели в розничной торговле

Цели стратегического планирования в розничной торговле

После детального анализа ситуацию в предприятии владелец компании должен поставить определенные цели для дальнейшего его развития. Цели бывают двух видов: долгосрочные и краткосрочные. Правильная постановка целей позволяет правильно сформулировать дальнейшие действия, построить план последующих работ и в конечном итоге воплотить свою миссию в жизнь. Практически у каждого предприятия цели одинаковые: увеличить и стабилизировать объемы продаж, увеличить и стабилизировать прибыль, удовлетворить потребителя и общественность, а также сформулировать положительный имидж для своей компании. Большинство розничных торговцев гарантируют быстрое и эффективное достижение этих целей, причем некоторые из них утверждают, что выполнят все и сразу, а некоторые гарантируют только достижение каких-то определенных целей, исключая что-то из ранее перечисленного списка. Возьмем, к примеру,  деятельность компании Target Stores и попытаемся ее проанализировать.

Консалтинговые услуги для ритейла

Как говорил президент по развитию новых направлений бизнеса и кредитных операций Target Corporation - Джеральд Л. Сторч: «На данный момент у нас есть возможность удвоить, а то и утроить объем продаж, беря в основу исключительно те магазины, которые мы имеем сейчас. Имея возможность удвоить количество магазинов Target Stores, мы отдаем предпочтение вложению средств в уже существующие.  Для Target Corporation очевидно, что  сеть магазинов Target Stores – это важнейший механизм нашего развития. С каждым годом мы вкладываем огромные суммы в развитие Target Stores, благодаря чему наличные поступление значительно превышают поступления платежами  и это повлияло на наше решение выкупить акции Target Corporation на 1 миллиард долларов».

Консалтинговая услуга – «категорийный менеджмент»

Среди основных целей Target Stores выделить нужно следующие:
•    Распространение на просторах США магазинов Target Stores. Из неосвоенных территорий остались Северо-Восточные штаты, а также территории возле Великих равнин и Скалистых гор.
•    Покупка групп магазинов «по случаю», точнее в тех случаях, когда приобретение магазина более выгодно, чем строительство нового, ну или в ситуациях, когда появляются трудности с поиском места для строительства.
•    Разработка более новых и современных, инновационных и дизайнерских моделей всего прайс-листа товаров. Это обусловливается новым открытием Target Stores, когда они поняли, что дизайнерские модели представляют собой некоторый катализатор совершения покупок в дисконтных магазинах.
•    Создание продуктов под требования и прихоти молодого потребителя.
•    Преобразование гостевой карточки Target Stores в основную методику повышения прибыли компании. На сегодняшний день было выпущено более 20 миллионов таких карточек.

Розничные продажи

Цели продаж непосредственно связаны с объемами продажи товаров и услуг розничным распространителем. Любые цели, которые тем или иным образом связаны с продажами, те, что чаще всего ставит в приоритет практически каждый распространитель, - это развитие, стабильность и поглощение определенной доли рынка.  
Не редко розничные распространители ставят себе в приоритет рост объемов продаж, стремясь расширять сферу своей деятельности и этим же повышать доходы, при этом стараясь не принимать во внимание краткосрочную прибыль. Это обусловливается мнением, что чем больше будет их капиталовложение, тем больше прибыль они смогут принести им в будущем. В не зависимости мелки или крупный розничный распространитель, дела которого идут достаточно не плохо, зачастую имеет стремление открыть как можно больше магазинов, в надежде увеличить доходы своего предприятия. Но чересчур сильное стремление к расширению своего бизнеса может пагубно повлиять на его дальнейшее будущее.

Консалтинг в розничной торговле

Немало розничных торговцев, которые в свое время смогли добиться положительных результатов, получают не малую порцию проблем, когда начинают пытаться расширять свой бизнес. Главной причиной всех неудач служит неправильное  и непродуманное расширение, когда теряется что-то ванное, то, что служило механизмом успеха для первоначального предприятия. Как правило, розничным распространителям не хватает управленческих навыков.
    Рост объемов продаж – это понятная для каждого цель, но торопиться в ее повышении никак не стоит, нужно равномерно продвигаться к каждой из своих целей и ставить какую-то определенную цель в приоритет никак нельзя. Все стремятся получать стабильные годовые доходы и делать стабильное количество продаж, но даже в таком случае сохранить стабильные показатели очень трудно. Вы идете или в верх или вниз, другого не дано. Но есть способы стабилизировать ваши «взлеты» и «падения», к примеру, некоторые компании создают небольшой круг постоянных пользователей (клиентов), что не подталкивает компанию на расширение и более и менее держит стабильный уровень продаж и прибыли.
Консалтинговые услуги в розничной торговле
Крупные фирмы считают, что их главная цель – это завоевания определенной части рынка, другими словами получение определенного процента продаж определенного вида товара, который приходит на долю данной организации. Мелкие фирмы более озабочены конкуренцией со стороны близ стоящих магазинов и до собственной доли на мировом рынке ему «по барабану».
Цели, которые связаны с объемами продаж, можно отобразить в виде цифр – поштучно или в денежных единицах. Достичь высоких объемов продаж в денежном эквиваленте мелкому розничному торговцу могут помочь: «дисконтная» стратегия, стратегия «скидок», которая работает способом низких цен и высоких объемов поштучных продаж, стратегия «умеренности», которая работает способом умеренных цен и умеренных поштучных продаж или стратегию «престижности», что обеспечивается высокими ценами и низкими объемами продаж.
Для правильной розничной торговли обязательно нужно поставить определенную долгосрочную цель – достижение определенного объема поштучных продаж, который в конечном результате и послужит показателем эффективности вашей розничной торговли. Менее целесообразно ставить перед собой цель, выражающуюся в денежном эквиваленте, так как в конечном итоге сопоставление показателей  может не только быть затруднительным, но и быть ложным за счет инфляции и прочих внешних факторов. Но не стоит упускать немаловажный факт, объемы продаж в поштучном эквиваленте очень сильно поддаются воздействию временного периода, и если у вас на первый месяц все идет как по маслу, то следующий может стать полностью противоположным первому. Также и время существования компании влияет на годовые показатели, если первый год объем продаж составлял 200 тысяч, то следующий может иметь показатели значительно больше (или меньше), так как бизнес – это не стабильное понятие, он или дет вверх и процветает или становится банкротом.

Прибыль в розничной торговле

Когда вы ставите перед собой цель – максимально увеличить прибыль, важно поставить определенные сроки, в течении которых вы будете идти к своей цели (зачастую розничные торговцы ставят на выполнение цели сроки не более и не менее года). Прибыль выражается двумя видами показателей: в виде процента от объема продаж или в денежном эквиваленте. Возьмем в пример компанию, годовой объем продаж которой 5 миллионов долларов, когда совокупные годовые затраты равны 4,2 миллионам долларов, то в таком случае величина прибыли будет равна 800 тысячам (т.е. 16% от общего объема продаж). Если вас устраивает такой доход, то вы добились своего, но если вам этого мало, то ваша работа по расширению и совершенствованию бизнеса все ещё не закончена.
Консалтинговые услуги в розничной торговле
Компании, у которых затраты на землю, здания и оборудование, не редко ставят перед собой цель – добиться Return On Investment (инвестиционный капитал или ROI). Инвестиционный капитал – это соотношение прибыли вашей компании к размеру капиталовложений в это же предприятие, другими словами – инвестиций. Используются инвестиции точно так же, как и любой другой показатель прибыльности: директор торговой точки ставит перед собой удовлетворительную цель – стабильный показатель прибыли на инвестированный капитал и в конце года сравнивает его с фактическим уровнем прибыли.
Компания, занимающаяся розничной торговлей, годовой объем продаж которой равен 5 миллионам долларов, из которых 4 миллиона долларов представляют затраты на землю, оборудование и здание, то в таком случае годовая прибыль представленного предприятия равна 1 миллиону долларов. Если же совокупные инвестиции этого торговца составляют 10 миллионов долларов, то инвестиционный капитал (ROI) равен 1 миллиону долларов, который разделен на 10% от общей совокупности инвестиций (в данном случае 10 миллионов). Компания розничной торговли будет удивлена, если она ставила перед собой цель получения прибыли не менее 10% прибыли на инвестированный капитал.

Консалтинг для розницы

На сегодняшний день, немало предприятий ставит в основу своей цели повышение операционной эффективности. Выразить операционную эффективность можно при помощи операционных расходов и объемов продаж предприятия (чем выше будет результат, тем фирма продуктивнее работает). У компаний, занимающихся розничной торговлей, объем продаж которых составляет 2 миллиона долларов и операционными расходами равными 1 миллиону, операционная эффективность составляет 50% от объема продаж. В таком случае мы видим такую картину, из каждого полученного доллара, мы тратим 50 центов на не операционные расходы, которые обусловливаются закупкой товаров и на прибыль, а оставшиеся часть доллара, то есть 50 центов выражается в виде операционных расходов.
  Компания розничной торговли может увеличить операционную эффективность и до 60%, но для этого операционные расходы придется снизить практически на 20%, то есть, если ваш годовой объем продаж составляет 2 миллиона долларов, то операционные расходы должны быть 800 тысяч. Тогда 60 центов от одного доллара будут расходоваться на не операционные расходы и прибыль, а оставшиеся 40 центов будут потрачены на операционные расходы.

Розничная торговля – консалтинговые услуги

Развитие предприятие таким способом приведет к росту прибыли, но при такой методике продвижения нужно быть очень осторожным. Если расходы сократятся чересчур сильно, то качество обслуживания резко упадет, что вместе с этим пагубно повлияет на годовой объем продаж, то есть падению прибыли.  
Удовлетворение общественности
Компании розничной торговли не редко ставят перед собой цель – добиться социально удовлетворенности. Под этой целью подразумевается привлечение внимания и формирование доверия компании акционеров, их клиентов, а также поставщиков, служащих и гос. учреждений.

Стратегия развития розничной торговли

Особенно важно удовлетворение с акционеров и компаний акционеров. Основная и первостепенная задача компании розничной торговли – добиться именно тех целей, которые соответствуют с желаниями акционеров. Большинство существующих компаний стараются держаться стратегии, которая гарантировано, принесет им хоть и не большой, но стабильный ежегодный прирост объемов, как продаж, так и прибыли. Достижение такой цели может занять достаточно длительное время, но это будет явным свидетельством правильного и эффективного руководства. Некоторые компании пытаются использовать различные новаторские, ещё не проверенные идеи, которые впоследствии могут привести к резким скачкам показателей прибыли и объема продаж. Второй пример является хорошим примером неправильного руководства, так как акционеры ждут стабильных доходов, которые впоследствии будут гарантировать стабильные дивиденды.

Консалтинговая компания для розничной торговли

На сегодняшний день, практически каждая фирма старается тем или иным способом соответствовать требованиям потребителя, чтобы каждый человек мог понять и осознать получаемые преимущества от розничной торговли. Некоторые же фирмы только недавно узнали о необходимости выполнения данного действа. Очень важно организовать положительную лояльность пользователей так, чтобы о вас не могли сказать «пользуясь этой компанией, покупатель должен быть бдительный, он действует на свой страх и риск!». Компании розничной торговли обязательно должны прислушиваться к критике пользователей, делать из этого выводы, вносить коррективы и т.п. Для этого цель компании должна заключатся не только в повышении объема продаж и прибыли, но и в удовлетворении желаний потребителя, что в конечном итоге приведет к осуществлению первостепенной цели. Из-за того, что большинство, как крупных, так и небольших компаний – не относят эту цель к первостепенным задачам, они могут очень много потерять.
Правильные отношения с поставщиками – это также одна из важных и приоритетных задач компаний розничной торговли. Каждому розничному торговцу нужен поставщик, но поставщик не простой, а с выгодными условиями закупки, а также выгодными условиями возврата, современной поставкой и многое другое. Положительные отношения с поставщиком послужат хорошим толчком развития мелких розничных предприятий, так как вместе с продукцией, поставщики представляют своим партнерам множество дополнительных услуг, которые будут выгодны как для первых, так и для вторых.
Существует и ещё одно очень важная и необходимая для каждой компании цель – положительные отношение со штатом собственных сотрудников, от которых собственно и зависит эффективность продаж и успех вашей фирмы. Чем более ваш коллектив себя комфортно чувствует, тем сильнее сокращается количество прогулов, улучшается уровень обслуживания клиентов, снижается текучесть кадров.
Отношение между сотрудниками можно предопределить тщательным и аккуратным подбором кадров, дополнительной подготовкой и мотивацией к работе. Так как на государство поставило определенные правила и законы для верного ведения предприятий розничной торговли, очень важно ознакомится с этими правилами и всегда действовать в соответствии с ними (это также можно включить в одну из важнейших целей для предприятия). Некоторые компании обладают способностями влиять на эти правила, но для этого нужно, как минимум, быть как минимум членом крупной организации.

Имидж (позиционирование) розничного магазина

Любая компания розничной торговли, так или иначе, нуждается в формировании и поддержании имиджа, который более всего подходит под индивидуальную структуру бизнеса, к которой относится это предприятие. Имидж – это социальный образ определенного розничного предприятия, то каким его воспринимают люди.
Имидж предприятия может быть самым разным: новаторским или консервативным, специализированным или универсальным, дисконтным или высшего разряда. Чтобы создать правильный имидж компании, нужно чтобы не только вы, но и сам потребитель видел вашу в том свете, в котором ее видите вы.
Разработку стратегии подачи имиджа конкурентам и потребителям, а также выявление их реакции называют позиционированием. К примеру, магазин мужской одежды может позиционировать себя как фирменное предприятие высшего класса, так и как магазин среднего уровня или универсальный магазин, но имидж, который будет относиться к вашему магазину решать все равно потребитель и конкурентоспособные магазины, которые также продают мужскую одежду.
Ведущие предприятия, такие как McDonald`s, Hertz или лидирующая на рынке сеть аптечных магазинов, позиционируют себя как ведущие в отрасли предприятия (возможно, какого-то определенного географического масштаба). Такое позиционирование обеспечивает предприятию ряд существенных преимуществ. В-первую очередь следует отметить, что таким позиционирование вы можете значительно улучшить свой имидж, так как потребители склонный превозносить лидера, ставить его в пример конкурентам, потому что у лидирующей компании так, а у других почему-то не так, значит это не правильно. Во-вторых, конкурентные компании стараются следовать примеру лидера, подстраиваться под его ценовую политику, вести туже стратегию продвижения, что и лидирующая компания. Помимо этого всего, позиционирование лидирующего предприятия положительно влияет на внутреннее состояние компании, ведь работа в лидирующее компании значительно поднимает моральное состояние ее сотрудников.

Консалтинговые услуги в розничной торговле

На сегодняшний день существует две наиболее популярных методики позиционирования: массовая торговля и нишевая розничная торговля.
Массовая торговля – это уникальный подход к позиционированию, когда розничная компания имеет дисконтный или ориентированный на создание ценности имидж, широки или глубокий ассортимент товаров и торговые точки больших масштабов. Возьмем, к примеру, компанию Wal-Mart, у которой широки и глубокий ассортимент продукции, когда в то же время у компании Sports Authority он более значительно сжатее, но при этом более глубокий. Такие фирмы ориентированы на широкий рынок потребителей и имеют стремление расширить свой товарооборот. У массовых розничных предприятий сравнительно невысокие операционные расходы, что показывает значительную экономию и привлекает потребителей, которые чувствительны к ценности. Такой вид розничной торговли одобряется специалистами и таким компаниям прогнозируется успех.
Нишевая розничная торговля – направлена на поиск особых, специфических потребителю сегментов для разработки индивидуальных стратегий продвижения основанных на цели удовлетворение прихотей потребителя. Такие компании розничной торговли концентрируют усилия на определенном рыночном сегменте и не лезут в массовый рынок. Практика нишевой торговли имеет высокие показатели приверженности и этим защищает розничных торговцев, от пагубного воздействия конкурентных компаний, которые пользуются традиционными методами. Нишевый подход имеет хорошие перспективы в будущем, так как он позволяет большинству представителям розничной торговли акцентировать внимание не на стоимости товара, а на других важных факторах, что заставляет универсальные магазины сосредотачивать свое внимание на каких-то определенных направлениях. В будущем особой популярностью будут пользоваться универсальные магазины, разделенные на специально направленные отделы той или иной продукции.

Розничная торговля консалтинг

Так как ранее перечисленные методики на данный момент пользуются сумасшедшей популярностью, некоторые специалисты предвидят приближение эры раздвоенной розничной торговли. Они считают, что это послужит сильным упадком фирм занимающих в глобальном рынке средние позиции. Другими словами, предприятия, которые неспособны выдержать конкуренцию, у которых нет конкурентоспособных цен и нет никаких особенностей интересующих потребителя, просто проиграют и будут подавлены более крупными предприятиями.
К примеру, та же компания «J.C. Panney»  сделала невероятно много для того, чтобы потребитель мог узнать о ее сути позиционирования. Разберем этот пример более подробно:
Компания «J.C. Panney»  создает все возможные условия для того, чтобы полностью удовлетворить потребителей из всех покупательских сегментов. Магазины «J.C. Panney»  создали максимально уютную и комфортную атмосферу для покупателей, а также как в каталогах, так и в Интернете пользователям магазина предложена модная и обычная одежда, различные аксессуары и предметы, которые могут пригодится в быту. Магазины «J.C. Panney»  стремятся обеспечить свою аудиторию всем тем, в чем она более всего нуждается, чего она больше всего хочет, а это: конкурентоспособный выбор товаров, качество которых не вызывает сомнений. Пользуясь такой схемой привлечения клиентов, мы делаем все, чтобы определить точку зрения наших клиентов, впоследствии чего определить тот ассортимент товаров, который более всего будет интересен покупателю. Мы создали уникальное позиционирование, альтернативы которому нет. Уникальный ассортимент, высокое качество продукции, привлекательная ценовая политика и лучший уровень обслуживания, другими словами все для клиента. Под одной крышей магазина можно купить абсолютно все, что может понадобиться вам для дома.
Вспомните только имидж классической обувной мастерской. Он ведь всегда одинаковый, старенький мужчина с замызганным передником, сидящий за своим рабочим местом. На столе у него множество разных баночек с клеем, краской и другими принадлежностями, а на полках стоят десятки разных туфлей и ботинок, везде чувствуется запах обувного клея. Но такое бывает не в каждой мастерской. Положительно отличилась мастерская «Marcy`s Shoes and Quik Fix Repair, в штате Миссури. Заходя в мастерскую, вы видите чистое и аккуратно оформленное рабочее место, в самом дальнем углу мастерской, где профессиональный мастер Джин Бентал чинит обувь с использованием современных европейских технологий. Специально для клиентов был создан не большой, но достаточно уютный и комфортабельный уголок/холл, с светлым ковровым покрытием серых оттенков. Площадь мастерской составляет около 220 квадратных метров. Дизайн салона ничем не уступает даже современным обувным магазинам.

Коссе бизнес консалтингготовые решения для розничной торговли: ассортимент в магазине, маркетинг в магазине, мерчендайзинг товара, выкладка товара, розничные продажи, бизнес процессы для розничной торговли