Торговые центры: как работать в 2015-м году

Торговые центры: как работать в 2015-м году

Оправдана ли выжидательная позиция управляющих и владельцев недвижимости? Переждать и дотянуть до лучших времен, уменьшить расходы, экономить на всем?…

Дмитрий Коссе: Сложно говорить на эту тему. В любом случае реальная оптимизация расходов актуальна. Также нужно понимать, что кризис всегда будет периодом интенсивного передела рынка. Именно это существенно отличает кризисное время от времени устойчивого развития и реального результата можно добиться исключительно путем отбирания у конкурента либо нескольких конкурентов доли рынка. Это правило, или как хотите закон на падающем рынке. Поэтому чем больше будет вокруг вашего бизнеса пассивных бизнесменов, тем больше объема рынка вы заберете, тем у большего количества конкурентов заберете их доли.

Если мы говорим о торговой недвижимости, то осталось еще достаточно много недвижимости для ритейла, где собственники работают по принципу меньше вложил, больше получил, выжимая из своего объекта по максимуму, а вкладывая по минимуму. Тоже самое есть и среди розничных операторов, которые начинают закрывать свои магазины из-за минимальных трудностей, которые можно легко устранить за счет эффективного управления. Именно такие доли и могут быть поглощены более эффективно работающими предприятиями розничной торговли, интернет торговли и торговой недвижимости, и уже после этого будет происходить оздоровление экономики. Хотя сейчас сложно пока говорить, как будет выглядеть оздоровление экономики, но точно можно сказать, что до конца 2015 года будет движение в сторону дна кризиса и мы его по идее должны достигнуть, но при условии наличия или появления позитивных явлений в экономиках стран.

Консалтинг в розничной торговле

В принципе, если серьезно заниматься, этим вопросом, то сразу станет очевидным за счет каких работающих конкурентов можно увеличивать продажи или улучшать показатели, каких именно нормальных и перспективных арендаторов привлекать в торговую недвижимость для создания трафика покупателей и постепенного повышения доходов от недвижимости.

Важно понимать, что если в торговом центре или торгово-развлекательном центре уже наблюдались проблемы, то сейчас многие из них могут еще больше обостриться. И скорее всего проблемный объект без активных действий со стороны управляющей компании в принципе вообще может быть закрыт либо очень стремительно двигаться к депрессивной недвижимости. Поэтому оставлять в бездействии и так проблемные торговые центры сегодня очень опасно. Необходимо пытаться раскручивать торговые площади с плохой репутацией, в том числе маркетингом, привлечение на льготных условиях арендаторов – магнитов, для создания либо начала создания эффективного торгового центра, потому что еще через год раскручивать или поднимать ТЦ с плохой репутацией будет стоить в разы дороже, а иногда может стать в принципе невозможно. При этом если уже начинать, то это должны быть не хаотичные действия, а четко определенный план действий, который предполагает пошаговое руководство для работы, которое будет включать качественные улучшения в торговом центре (дизайн, освещение, проходы, витрины), эффективный маркетинг, привлечение и создание условий для качественных арендаторов, которые будут выступать магнитом либо источником трафика в торгово-развлекательный центр. Скорее всего, все вопросы не удастся решить сразу, но постепенно, это точно возможно и в какой-то момент, это фактически приведет к относительно понятным и реальным результатам.

Консалтинговая компания для розничной торговли

Также важно отметить, что если речь идет о новом строительстве, то в очень многих региональных центрах присутствует большой потенциал для строительства новых торговых центров, многофункциональных комплексов, которые смогут обеспечить потребителей в регионе качественными предложениям, а ритейлеров качественными и современными торговыми площадями. Особенно это проявляется в Казахстане и Российской Федерации, начиная от ближнего Подмосковья, где четко прослеживается дефицит торговых центров районного и окружного значения, заканчивая Астаной и ее пригородами, не говоря уже об областных центрах России, Казахстан и Белоруссии.

Если в результате анализа и маркетинга, есть выводы о перспективности размещения торгового или торгово-развлекательного центра, то нужно проектировать и строить, так как в любом случае это рентабельные проекты в этих странах, хотя конечно все нужно считать. Что касается неоднозначных проектов, наличия рисков на участке, наличие рисков с покупателями и их покупательской способностью, то лучше такие проекты приостановиться, подумать о реконцепции либо пересмотреть.

Наиболее важным становиться вопрос о удержании арендаторов либо привлечении новых в новый проект. Здесь важно не отходить от концепции торгового центра либо торговой недвижимости, которая была при создании. Концепция (особенно, серьезная) выполняется на базе всестороннего и объективного маркетингового анализа внешней среды – покупателей (существующих, потенциальных, в шаговой доступности …..), конкурентов (в торговой недвижимости, в ритейле), потенциала места расположения.

Конечно ее можно корректировать в зависимости от различных обстоятельств, но нельзя точно пускаться в панику и, например, сдавать торговые помещения кому угодно, главное получить аренду. Это приведет к хаосу в торговом центре, покупатели в голове не смогут позиционировать торговый центр, что приведет в конечном итоге к оттоку покупателей из торгового центра. Пускать все на самотек – запрещено. Если при подготовке концепции выявлена, например, потребность в этом месте в детских товарах, то она никуда не денется, разве что через 15-20 лет, когда все дети вырастут, но если этот параметр определялся, например, близостью к очень большому спальному району, то потребность останется. Другое дело ценовой сегмент этой потребности и объем потраченных денег на этот товар – эти показатели могут изменяться, также может существенно измениться структура спроса на конкретные бренды, виды или торговые марки. И поэтому для этой категории ритейла в торговом центре обязательно должны быть отведены торговые площади, а не предоставляться хаотично тем кто предложит деньги. И есть якорный арендатор отказался заходить в торговый центр, то ищите другие варианты создания аналогичной зоны с четко обозначенной специализацией, т.е. фактически магнитом могут выступить несколько арендаторов, которые по факту сформировали тот же ассортимент товаров.

Услуга - консалтинг для розницы

Следующим важным вопросом будет – какими средствами вы в настоящий момент располагаете, какие ресурсы можете привлечь. Например, будет ли возможность получить арендаторов из другого торгового центра либо путем закрытия у конкурента либо путем открытия второго магазина. Фактически на сегодня появляется возможность получить арендаторов из менее успешных торговых центров. Это может получиться прежде всего за счет наличия целевого специализированного трафика покупателей, если конечно он есть. Если такого трафика нет, то нужно пробовать за счет особого маркетинга и других мероприятий. В любом случае для этого потребуются человеческие ресурсы (активны поиск и переговоры) и конечно же, материальные, скидки, специальные условия для новых арендаторов.

При этом не всегда нужно привязываться к брендовым магазинах (хотя рекомендуется), в регионах нужно обращать внимание на перспективных местных предпринимателей, для которых такой бизнес это жизнь, а значит они будут надежными арендаторами.

Также на сегодня может быть ситуация, когда открыть полностью торговый центр не получается. В таком случае нужно открывать первую очередь, чтобы эта часть торгового центра начала приносить деньги. Это сложная процедура, но существует определенный алгоритм работы в этом направлении, и как избежать недочетов при таком открытии.

Кроме того, если есть сложности с постоянными арендаторами, нужно запускать временных – различные ярмарки, тематическую торговлю для увеличения активности, возможно развивать на торговых площадях свой бизнес, бизнес на базе франшизы.

Не менее важным следующим вопросом остается и становиться все более актуальным – как и где найти финансирование для завершения уже начатого проекта. Все просто если есть доступный кредит. Если конечно его нет, и привлечь в существующих условиях не получается, то нужно думать и изобретать другие работоспособные схемы. Помощи в получении денег от банков можно точно не ждать. Советы в такой ситуации давать очень сложно, при этом нужно понимать, что не достроенный объект точно нужно завершать.

Можно рассматривать вариант продажи неключевых активов, удаленных площадей в торговом центре в собственность, на любой стадии реализации проекта, как на стадии проектирования, так и на этапе запуска или в уже работающем торговом центре. Привлечение денег за счет продажи площадей может облегчить ситуацию с финансированием, но важно понимать, процедуру продажи и те площади, которые будут подлежать продажи, чтобы в результате не испортить концепцию торгового центра и общую ситуацию в торговом центре. Плюс нужно четко понимать кому вы продаете – мелким предпринимателям, с которыми потом будет очень тяжело договариваться или сетевым компаниям. Более того, например, рестораны не хотят идти в аренду, а всегда просят выкупить помещения, особенно в региональных центрах, возможно рассматривать их как потенциальных покупателей. Хотя конечно же лучше, когда все площади находятся у одного собственника, который может ими эффективно управлять, сохраняя при этом технологии и управляемость в целом торгового центра.

Другим вариантом могут стать временные арендаторы, но с такими арендаторами всегда также есть опасность негатива имиджа торгового центра в перспективе.

Если у компании есть несколько объектов или земельных участков, то как вариант можно продать наиболее неликвидный из них, хотя на сегодня рынок недвижимости, которая не приносит доход в принципе остановился.

В любом случае в период кризиса, большинство бизнеса не хочет вкладывать в проекты, а на стадии роста, понимают, как много они потеряли по сравнению с конкурентами. Из нашего опыта бизнес получал наибольшую эффективность в росте именно в периоды кризиса, дополнительно к деньгам такой бизнес обретал команду с которой можно всегда было двигаться вперед.

Управляющий партнер - Дмитрий Коссе