TRADE маркетинг?
Торговый маркетинг – суть и содержание
Порядок действий нацеленных на повышение продуктивности взаимодействия участников маркетинговой деятельности (дистрибьюторской цепочки) от компании-производителя, до потребителя его продукции называют торговым маркетингом (с англ. - trade marketing).
Главная цель торгового маркетинга, тем или иным образом предложить свой товар потребителю так, чтобы обязательно произошло целевое действие – покупку предлагаемого продукта. Это осуществляется самыми различными способами, начиная с самых разных видов подачи информации о компании, а также ее продукте и заканчивая модернизацией самого продукта, чтобы сделать его более доступным и востребованным для пользователя.
Маркетинг в розничной торговле
Если описывать торговый маркетинг более простыми и понятными словами, то его можно легко описать такими словами: торговый маркетинг – это стимуляция сбыта в рыночной сфере и среди (либо через) торговых посредников. Следует заметить, что трейд маркетинг – это не только рекламный способ поддержки продаж в ритейле с мерчендайзингом и ВТL. С этого следует, что основная задача торгового маркетинга заключается в развитии дистрибуции, а также развитие продуктивности всего маркетингового канала.
Производители товаров в сегменте FCMG пользуются торговым маркетингом для финансового, соревновательного и ценового стимулирования, как посредников, так и собственного персонала. В отличии от уже устоявшихся компаний гигантов, небольшие компании, которые только начинают свое развитие, обойтись без торгового маркетинга не могут, так как именно он служит первостепенным инструментом их продвижения. Продвижение компании за счет торгового маркетинга работает по стандартной схеме наблюдение, воздействие, аудита и анализа готовых результатов. Очень важно активное воздействие, за счет которого происходит мотивация к взаимодействию с брендом всех лиц, которые находятся между продуктом производства и потребителем этого продукта, начиная с оптовых операторов и заканчивая небольшими магазинчиками.
Наиболее распространенные инструменты продвижения компаний торговым маркетингом:
- Бонусы и конкурсы;
- Дисконты;
- Премии участникам торгового персонала, за своевременное и качественное выполнение плана;
- Распространение бесплатных образцов;
- Продвигающие бренд акции и многое другое.
При помощи трейд маркетинговых акций (акций торгового маркетинга), компании осуществляют эффективное расширение дистрибьюции, поднимают закупочные объемы, управляют остатками на складах, развивают коммуникации между партнерами компании, контролируют персонал и многое другое. Маркетинговые акции отлично ассоциируются и описываются словами: действие, активность, экшн. Только при четко поставленном плане/сценарии к достижению своей цели определят уровень качества проводимой вами маркетинговой акции, а подтверждением этих результатов послужит объем сбыта, полученный после проведения акции.
С системного взгляда на торговый маркетинг его можно рассмотреть как элемент действий комплексного создания лояльности рыночной сферы. На сегодняшний день торговый маркетинг можно без запинки назвать одним из наиболее продуктивных инструментов достижения лояльности.
В большинстве случаев компания не способна проводить маркетинговые мероприятия самостоятельно, от чего она обращается к маркетинговым компаниям (рекламным агентствам). Это обусловливается тем, что компания-производитель не может без посторонней помощи выполнить большой объем действий по продвижению в короткие сроки, а маркетинговые компании – могут.
Работая с маркетинговыми компаниями, компания производитель получает ряд существенных преимуществ:
- В первую очередь, вашей компании не придется покупать или придумывать способы или инструменты для продвижения, а также изучать нынешнее рыночное положения и анализировать конкурентоспособность вашей сферы;
- Обращаясь в маркетинговую компанию, вы обращаетесь одновременно к десятку, а то и сотне опытных специалистов, каждый из которых специализируется на своей сфере деятельности (аналитика, дизайн, программирование, копирайтинг и многое другое).
- Хорошая рекламная компания успела себя зарекомендовать как качественный и надежный исполнитель, который на примере довольных клиентов выполнят свою работу в самом лучшем виде.
- Агентство, имеющее достаточно много опыта в работе с рекламой, поможет вам сэкономить на самых оптимальных и наиболее эффективных решениях в области рекламы и маркетинга.
Цель торгового маркетинга
Стимуляция желаний потребителя на приобретение конкретного товара конкретной марки – это первостепенная цель торгового маркетинга. Но есть и другие цели, направленные не на потребителей, а на посредников, которые заинтересованы в расширении своей общей прибыли и создания лояльности потребителя к своему представительству. Для посредника важно, чтобы множественные продажи не были просто целью, а послужили средством для развития прибыли и имени компании. Это производится для сохранения и увеличения возможностей воздействия на потребителя. Торговые компании применяют различные способы для стимуляции потребителя на взаимодействие именно со своим представительством. Наиболее эффективные стимуляторы сбыта это: цена, акции и скидки и т.п. Даже с использованием классической рекламы с наличием явных раздражителей, пользователь время от времени к ним привыкает и перестает обращать на них внимания, акцентируя свое внимание исключительно на рекламном предложении.
Заказать маркетинг для розничного магазина
Как скал однажды Дж. Траут: чем больше сходство между товарами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок. Именно для решения данной проблемы и существует торговый маркетинг. Чтобы продвигать товары, у которых нет определенного устойчивого мотива предпочтения (которых на данный момент больше всего на современном рынке), нужно использовать не только классические методы стимуляции, но и экспериментировать с новыми средствами, основывающиеся на психологии современного потребителя.
Психометрические методики позволяют добиваться максимального результата для привлечения внимания потребителя исключительно на ваш товар, выставляя его в глазах потребителя в выгодном свете. Торговый маркетинг оснащен способностью одновременного функционирования с природными способностями человека (рефлексы, внимание, восприятие) и внешними раздражительными факторами, когда человек обеспечивает рациональное удовлетворение собственных потребностей впоследствии приобретения определенного товара или услуги.
Многие считают, что основная цель торгового маркетинга заключается в обеспечении и стимуляции продаж в магазине, которые всеми силами нацелены на повышение товарооборота и прибыли. Но это не так, желание продать как можно большее количество продукции без учета последующей реакции потребителя (анализ степени удовлетворения от купленного им продукта) может обернуться существенными потерями для компании. Так как количество производителей и брендов с каждым днем растет, а потребителей больше не становится, увеличить свою прибыль без расчета на перспективы просто невозможно при стабильной потере конкурентоспособности.
Заказать маркетинг в розничном магазине
Выше сказанное говорит нам о том, что главная и первостепенная цель трейд маркетинга заключается в продвижении товаров и бренда, а также развития и закрепления лояльности покупателей. Компания должна ставить не одну, а сразу несколько целей, которые обеспечат эффективное и быстрое развитие. Наиболее популярные цели компаний в торговом маркетинге заключаются в:
- Стимуляции сбыта вашего товара у посредников;
- Создание преимущества поставщика и отдельных марок;
- Создание образа приверженности к бренду;
- Увеличение числа лояльных потребителей;
- Совершенствование маркетинговой политики вашего представительства;
- Совершенствование торговых технологических процессов, как посредников, так и самой фирмы;
- Поиск способов воздействия на потребителей.
Основные задачи торгового маркетинга
Торговый маркетинг дает новые возможности управления сбытом:
- Продуктивная подача товаров в торговом предприятии;
- Привлечение внимания целевой аудитории к новой продукции и специальным популярным предложениям;
- Создание в сознании потребителя стабильных отличительных образов продукции и торговой марки;
- На основе психологии и ее особенностей восприятия потребителя закрепление в сознании положительного образа о товаре;
- Продвижение отдельной продукции индивидуальными способами, чтобы подтолкнуть потребителя на приобретения другого товара той же марки.
Торговый маркетинг позволяет сохранять конкурентоспособную силу вашего представительства:
- Создание соответствия товара с потребностями покупателя для его удовлетворения;
- Расширение лояльной аудитории для товара, посредника или предприятия;
- Закрепление положительного мнения о товаре, магазине и его ассортименте в сознании потребителя;
- Оптимизации торговой точки для максимального удовлетворения потребителя для совершения покупки.
Модернизация маркетинговой политики:
- Создания новых, инновационных маркетинговых коммуникаций;
- Ознакомление потребителя с интересующей его информацией;
- Модернизация рекламных технологий и методов;
- Сокращение мыслительного процесса потребителя, который проходит в момент ознакомления с продуктом и его освоением.
Модернизация торговых технологических процессов на точке продажи:
- Возможность планировки и организации торгово-технологических процессов на торговых точках при помощи правильной организации пространства (размещение оборудования, стеллажей, рекламы и т.п.);
- Продуктивное применение торговой площадки;
- Регулировка и направление потребителей по пространству магазина;
- Расположение товаров в доступном порядке для потребителей;
- Расположение в торговом зале ознакомительных информационных ресурсов;
- Сокращение времени привыкания посетителя магазина.
Контроль поведения потребителей:
- Сбор сведеий и их интерпретация, которые, так или иначе, влияют на поведенческое состояние разных групп населения.
- Организация возможности принятия решений потребителем;
- Увеличение количества покупок и времени пребывания покупателя в магазине;
Чем же занимаются торговые маркетологи?
Не редко люди задаются этим вопросом, с самым искренним непониманием, поэтому для этого была написана специальная статья «Чем занимаются трейд-маркетологи?», которую вы с легкость сможете найти на нашем сайте.
Торговый маркетинг инфографикой
Инфографика – это распространенный способ информационной визуализации данных о компании. При помощи этого метода можно совершать множество полезного, но об этом мы поговорим в следующей статье «Торговый маркетинг ифографикой».