Три канала продаж
Каналы продаж, которые увеличат доходы (b2b продажи)
Всегда существуют сомнения - повышать цены на товар или услуги? Каковы различия между up-sell и cross-sell? Что нужно, чтобы решить основную задачу любого бизнеса – увеличить прибыль и регулировать количество клиентов.
Первые любые продажи обеспечивают финансами стартапы без существенного бюджета.
Системные и постоянные продажи обеспечивают поток новых депозитов и кредиторов в банк.
Повторные продажи постоянным и лояльным клиентам – хлеб компании из «девяностых».
Продажи – это важнейшая часть бизнеса, одна из основных элементов. Именно продажи, определяют, что конкретно необходимо делать, чтобы существенно увеличить маржу, прибыль каждого бизнеса.
Фактически продажи разделяются на продажи новым покупателям и уже существующим заказчикам. Наиболее быстрый результат можно получить при работе с клиентами, которые знают продавца или исполнителя уже хорошо и важно – уже что-то у покупал у исполнителя либо продавца.
Повышение цен на товар или услугу
Большинство топ-руководителей бизнеса уверены, что если повысить цены на товары или услуги, покупатели перестанут покупать.
Рассмотрим на примере обычного розничного магазина либо сферы услуг, к чему приведет повышение цен:
- мешок сухих строительных смесей в закупке стоит 100 рублей и обычно продавался в рознице по 120 руб. Повысив цену на 10 %, т.е. на 13 рублей, тот же товар продается по 133 рублей. Многие клиенты не заметят изменение цены. Статистика такова, что 70 % покупателей в розничном магазине не замечают повышения цены в пределах 10%). При этом такое повышение увеличивает Вашу маржу с товара до 33 процентов и теперь продавая этот же товар валовая маржа увеличена на более чем 30 процентов.
Предоставление услуг. По общедоступной статистике повышение цен на 10-20% приводит к потере 10% покупателей. В такой ситуации нужно просто считать: интернет-магазин стоит 60 тыс. руб. В месяц студия в среднем продает 10 интернет магазином. Повысив цену на 10%-15% – сайт будет стоить 70 тыс. руб. но при этом в среднем в месяц будет продано 9 интернет магазинов. Один клиент по факту откололся и не купил. В результате общие продажи в месяц составили не 600 тыс. руб., а 630 тыс. руб., но при этом за эти деньги делать придется только девять сайтов, что будет уменьшать издержки на производство и в конечном итоге все равно будет выгоднее.
Представьте, как в вашем конкретном бизнесе можно применить повышение цен и аккуратно пробуйте протестировать. В любом случае никто не запретит вернуть цены обратно, если что-то пойдет не описанному выше сценарию.
Работайте со спящими клиентами
Мысль здесь очень проста - если людям не продавать, они покупать не будут. Свяжитесь с клиентами или покупателями, которые не покупали у Вас уже относительно давно, выясните причину их ухода, возможно они о вас просто забыли. А может, есть действительно существенные причины, о которых вы не подумали или не подозревали? – тогда очень легко их можно доработать и вернуть покупателей назад в компанию. Может предложите им какое-то акционное или уникальное предложение на особых условиях. Общеизвестно – возвращение покупателя обходится в десять раз дешевле, чем привлечение совершенно нового.
Внедрите систему up-sell и cross-sell, фактически необходимо обязательно настроить систему дополнительных и перекрестных продаж.
Up-sell – позволят увеличивать продажи большего числа товаров либо более дорогих товаров.
Так, например, к простому сайту на шаблоне можно предложить веб-сайт с уникальным дизайном или настройку продвижения либо контекстной рекламы. К стандартной комплектации автомобиля можно предложить более дорогую, но и более комфортную комплектацию салона, двигателя, дисков, тюнинга. При этом в рекламе важно указывать стоимость стандартной комплектации, а уже после запроса важно продать дороже.
Из опыта продаж, из десяти покупателей – двое либо трое согласятся купить более дорогой товар, но при этом таким покупателям нужно четко пояснить почему они должны это сделать.
Cross-sell – это продажи продукта или услуги в одной ценовой категории из смежных ниш.
Наиболее известный пример up-sell’a - Макдональдс. Вас постоянно спрашивают - колу будете, сок будете, пирожок добавить, картошку возьмете?
Или, например, продажа мобильного телефона и защитного чехла к нему, а еще и кучи гаджетов или установка программного обеспечения. На автомобильной заправке допродажа омывающей жидкости, дров для пикника или даже полноценного продовольственного магазина. В каждой области бизнеса можно найти с десятки таких примеров.
Чтобы этот процесс работал, необходимо сделать анализ, какие товары приобретались вместе за последние три-четыре месяца, возможно взять более долгий период. Результатом будет таблица, в которой будет информация о том, что и с каким товаром обычно приобретают ваши покупатели и попытаться продавать это с приятной скидкой для покупателей. Кроме того, необходимо или возможно приобщить к такому ваших партнеров, которые смогут поставлять сопутствующие товары либо оказывать сопутствующие услуги вашим покупателям. Проще всего это возможно сделать с привлечением в арендную зону например. Так в DIY магазине, можно разместить изготовление ключей, ремонтные работы, сборку мебели. При этом партнерские отношения важно развивать и в обратном направлении.
Для этого необходимо написать инструкцию, что и как предлагать с конкретным товаром или группой товаров, оформить это кроссмаркетингом, если это оффлайновый розничный магазин, например, разместив товар на крючках в основной выкладке. После этого проведите обучение, как применять эту инструкцию, покажите примеры, определите ответственного за выполнение и контроль. За невыполнение такой инструкций нужно штрафовать, в таком случае привыкание к новой модели продаж будет существенно ускоряться.
Для реализации системы продаж up-sell можно и нужно делать сборку комплексной покупки, т.е. фактически собирать сочетающихся между собой вещи – например, щетка для чистки зубов и зубная паста, или мюсли и молоко – установить на них особые условия и поставить такие предложения в горячих зонах торгового зала, а возможно даже скрутить.
Проведение распродажи
Еще одним быстрым способом увеличить продажи всегда будет проведение распродажи. Для проведения эффективной акции-распродажи необходим:
1. Товар-локомотив. Необходимо выбрать товар, который будет предлагаться по себестоимости или даже ниже (нужно смотреть что за товар)! и будет интересен и полезен покупателям. Основная задача этого товара – привлечь в магазин покупателей. Правильно выбрав полезный товар-локомотив, можно привлечь больше клиентов.
2. Система дополнительных продаж сопутствующих товаров. Необходимо внедрить up-sell и cross-sell продажи в распродажу и сделать упор на более высокомаржинальные товары или их комплексность. Обязательно детально опишите эти продажи и проконтролируйте, чтобы сотрудники четко выполняли свои задачи по применению дополнительных продаж. Без дополнительных продаж акционная активность может не дать нужного эффекта, вы не получить дополнительную прибыль и более того, получите дать убытки.
3. Максимально проинформируйте покупателей о вашей активности. Сообщите заранее о проводимом мероприятии. Каждый день до начала акции напоминайте вашим клиентам о продукте или услугах, которые можно получить по уникальной цене – о «товарах - локомотивах». Необходимо использовать все возможные и доступные способы коммуникаций с покупателями: sms и e-mail рассылка, контекстная реклама в интернете, распространение листовок рядом с расположением магазина, на трафиковых местах, личный прозвон и т.д., но не перегружая покупателей. Важно обратить внимание на день акции и день перед акцией, в эти дни все должно быть усилено в разы.
Для появления новых клиентов в b2b продажах работают два способа: холодные продажи (если вы работаете в b2b), и интернет-продвижение.
Продажи по такой структуре и модели можно разделить на три этапа.
1) Поиск потенциальных клиентов (Lead Generation), составление реестра потенциальных потребителей.
2) Закрытие потенциальных клиентов (Lead Convertion), заключение договоров и формирование первых заказов.
3) Продажа существующим клиентам (Account Management), после продажное обслуживание.
Каждым этапом фактически должны заниматься разные люди, с разной квалификацией и разными особенностями характера! Это очень важно, так как у таких сотрудников разные квалификации, характер, жизненный опыт и расходы на их содержание.
Lead Generation - поиск потенциальных клиентов
Генерация потенциальных покупателей (Lead’ов). Для такой задачи подойдут даже сотрудники, работающие на удаленке, которые по скрипту (описанию разговора) смогут прозвонить в сутки до 100-150 контактов, это могут быть студенты либо молодые мамы, находящиеся дома с ребенком. Задача такого этапа – набить базу тех, кому принципиально интересны продукт или услуги компании. Больше у них никаких задач быть не может. Это монотонная работа по поиску потенциальных потребителей продукта либо услуг и квалификация людей, которые будут выполнять, может быть не слишком высока.
Lead Conversion - закрытие потенциальных покупателей
Закрытие потенциальных потребителей на первую сделку (договор, счет, заказ). Эти сотрудники, которые очень хорошо должны знать продукт и товар, иметь серьезные навыки продаж, психологии продаж, иметь большой словарный запас и мочь говорить. Они в принципе должны быть готовы проводить встречи и продавать тем, кто в целом уже серьезно настроен на покупку продукта или услуги. Такие сотрудники обходятся бизнесу дороже всего и просто глупо тратить их ресурс (временной, денежный) на простой холодный прозвон. Основная задача этих людей – заключить договор, закрыть сделку, согласовать первый заказ от клиента.
Account Management - работа с существующим клиентом
Постоянная работа с уже существующими клиентами, ведение, поддержка и дополнительные продажи тем, кто уже состоявшийся покупатель компании. Продажи на этом этапе менее стрессовые, клиенты более лояльные. Задача таких людей делать клиента постоянно довольным и продавать ему новые необходимые ему полезные продукты либо услуги. Этот этап должен быть постоянно под контролем руководителя, так как именно здесь находятся самые большие и стабильные деньги.
Включение интернет-продвижения
Интернет-продвижение или интернет реклама важна для первого этапа – то есть, Lead Generation. Задача сайта в большей степени, это генерация потенциальных клиентов (заявок и звонков), их сбор и фиксация в любом формате.
Мысли о том, что вы сделали сайт и люди сами будут покупать откидывайте сразу. По крайней мере не в русскоязычном интернете и не в ближайшие 5 лет. Сайт это отдельная и особая система продаж – но в любом случае случае (если, конечно это не интернет-магазин потребительских товаров) его задача исключительно в том, чтобы получить заявку либо звонок. Дальнейшая работа с потенциальным клиентом производиться менеджером по продажам, т.е. сотрудниками, которые отвечают за Lead Conversion.
В качестве сайта, выполняющего такие функции возможно использовать модель сайта одностраничника, цель которого получить заявку или звонок. При этом на одностраничный сайт можно быстро и легко правильно настроить рекламную кампанию в Яндекс.Директ и Google Adwords, и сразу начать получать первые результаты.