Управление ассортиментом
От чего зависит успешность работы розничного магазина и размер его прибылей? Существует множество факторов, среди которых и ценовая политика, и ассортиментная политика, и состояние торгового зала и так далее. Управление ассортиментом является новым ресурсом рентабельности бизнеса. Многие розничные торговые точки стараются необдуманно расширить ассортимент своего товара в ущерб тому, чтобы правильно предложить товар покупателю.
Слишком большой выбор товаров рассеивает внимание покупателя, и он, растерявшись, вообще может ничего не купить, уйдя из магазина, казалось бы, с таким отличным предложением, с пустыми руками.
Можно привести такой пример. Посетителям супермаркета предлагалось четыреста различных наименований вин. Когда люди спрашивали, чем одно вино отличается от другого, менеджеры не могли дать внятный ответ на этот вопрос. Покупателям оставалось только брать то, что они знали, а остальная продукция пылилась на полках, занимая место. То есть, в таком широком ассортименте вин необходимости не было.
Что такое управление ассортиментом? Это выбор наименований товаров, оптимальных для данного формата магазина, определение необходимого объема этих товаров и управление ценами.
С одной стороны, маркетологи определяют, как то или иное наименование выгодно продавать, какой на него спрос и какой прогноз ожидается на будущее. Экономисты оценивают, какую прибыль может принести компании продажа данной позиции.
Управление ассортиментом включает его оптимизацию. Работа по оптимизации должна начаться с маркетингового анализа. При этом собирается, изучается и анализируется информация о рынке. Это и перспективы развития, и анализ конкурентной среды, и ожидания целевой аудитории. В ходе анализа выясняется, является ли спрос на данный товар устойчивым, или он падает, растет. Каковы причины этого. Например, рынок мяса птицы. Спрос растет, так как растут доходы населения, а также приходит мода на здоровый образ жизни.
При этом выясняется спрос на продукцию определенной отрасли в целом и спрос на определенные товары внутри отрасли. Например, в целом спрос на мясо птицы растет, но уточняем, что спрос на охлажденное обработанное мясо растет, а на необработанные тушки падает.
Управление ассортиментом осуществляется с использованием определенных терминов, необходимых для проведения ассортиментного анализа:
- Объем реализации – число проданных единиц,
- Цена одной единицы товара,
- Объем выручки можно узнать, умножив объем реализации на цену,
- Общая себестоимость включает постоянные и переменные издержки,
- Рентабельность магазина определяется разницей объема выручки и общей себестоимости.
Если рентабельность получилась отрицательной, это значит, что данный продукт продается в убыток компании. Если среди продукции предприятия есть позиции с отрицательной рентабельностью, то можно поднять цену на данный товар и увеличить объем реализации. Нужно стараться сокращать позиции с отрицательной рентабельностью.
Средняя рентабельность зависит от сферы, эти показатели для торговли могут составлять от 10 до 30%.
Эффективное управление ассортиментом использует такой метод, как категорийный менеджмент, когда отдельная товарная категория рассматривается как самостоятельная единица.
Целью категорийного менеджмента является максимальное удовлетворение потребностей покупателей и улучшение взаимодействия с поставщиками.
Пусть для внедрения такой технологии, как категорийный менеджмент, потребуются определенные затраты со стороны компании, но они окупятся тем, что количество покупателей будет возрастать и будет увеличиваться доход от продажи товаров.