Управление ассортиментом. Наиболее типичные ошибки

Ассортимент товаров предоставлен для всех, кто занимается в сфере торговли. Однако, несмотря на то, что все используют это управление, далее не все понимают до конца, как его следует правильно использовать, чтобы добиться результатов.

Ведь все понимают, что подавать то, чего нет, это пустые прилавки и отсутствие товара. В случае надобности какого-либо товара, вам следует совершить закупку, где в дальнейшем будете осуществлять его продажу. Из таких простых действий вы автоматически управляете вашим ассортиментом. В случае если у вас отсутствует надлежащий опыт в этой сфере, с наибольшей вероятностью вы можете допустить ряд ошибок, которые могут в дальнейшем очень плохо повлиять на ваш бизнес. Ведь любая покупка с целью продажи в дальнейшем, должна проводиться правильно и со смыслом, дабы не уйти в минус. Стандартная ситуация неопытных работников в сфере управления ассортиментом приводит к типичным ошибкам, которые выглядят примерно так:

• Полный склад товаров
• Маленький товарооборот
• Товары, на которых нет спроса
• Нехватка средств, для дальнейшего оборота

Это самые распространенные ошибки всех, кто очень плохо разбирается в своей работе. В данной теме мы рассмотрим все возможные ошибки, которые могут появиться абсолютно в любом магазине и супермаркете.

Читать еще: Управление ассортиментом в розничном магазине.

Отсутствие или непонимание, четких целей управления ассортиментом

Абсолютно любой человек, на вопрос как лучше сделать то или иное, скажет вам, что вначале должен стоят четкий план выполнения каких-либо действий. Конечно, все сразу скажут, что это и так понятно, даже те, кто совершал данные ошибки. К цели нужно отнестись очень серьезно и целесообразно, чтобы в дальнейшем понимать всю суть происходящего. Как же правильно поставить цель, когда вопрос касается управления ассортиментом? Вся суть заключается в том, что большинство людей в торговле, находят выход из ситуации и отвечают, что нужно увеличить товарооборот. Но если детально обдумать данный ответ, то вам будет смешно услышать, что вы ошибаетесь. Дело в том, что в торговле основная идея, она же и автоматическая цель, которая направленная на увеличение товарооборота. В данном случае, когда трудно достучаться до некоторых людей, я всегда вспоминаю один пример, который в свое время помог мне понять суть всего товарооборота. Менеджер собрал весь персонал, поставил их в круг и взял сумму денег, которою в дальнейшем сказал передать другому и так, чтобы сумма вернулась обратно. Вот тут, когда сумма обошла всех и вернулась обратно в руки, персонал смотрел на меня глупыми глазами. На вопрос были ли это товарооборот, все как один ответили да. Но суть заключается в том, что товарооборот прошел, а прибыль не появилась. Тогда начались разногласия, которые привели к рассуждению, что в товарообороте главное это заработать на данном товаре, причем так, чтобы потом сумма увеличивалась постепенно. Ведь бизнес, который в конечном итоге не приносит доходов, считается неудачным бизнесом. Отсюда можно рассуждать, даже имея сумму денег и потратить их неправильно, можно не то чтобы не получить прибыль, но и в некоторых случаях даже не отбить ту сумму, которую потратил. Если вы работаете в сфере торговли, то для вас главная цель будет заключаться в том, чтобы угодить вашему клиенту, который приносит вам доходы. Только люди, покупающие ваши товары, имеют основную ценность, где управление ассортиментом будет зависеть не на повышение товарооборота, а на эффективность угодить вашим покупателям. Изначально, вы должны понимать всю структуру управления ассортимента, чтобы осознавать, что вы при этом можете заработать. Если сесть и посчитать, то получится интересные выводы. Если вычесть издержку на помещение и оборудование, зарплату персонала и налоги, то у вас остаются затраты на хранение, обработка и приобретение товара. А ведь тут нужно учитывать все трудности с товаром, которые возникают по ходу событий. Товар следует приобрести, привести, разгрузить и разместить, выложить, а так же списать в случае порчи. А в дальнейшем вам придется проделывать данную процедуру несколько раз. Следует запомнить, что управление ассортиментом – является конечная прибыль от вашего ассортимента, где основным учетом является хорошо сформулированная стратегия, разделенная на поэтапную работу.

Отсутствие формализованной концепции, содержащей ответы на основные вопросы.

Когда вы уже определились, к чему вы стремитесь, у вас появиться вполне логический вопрос, который будет иметь формулировку – как мне достигнуть этого успеха? Вам следует иметь концепцию, без которой вы не сможете достичь желаемого результата. Концепция отвечает за формулирование основ принципа, а также задач управления ассортиментом, где стоит для начала внимательно изучить целевую аудиторию покупателей. Концепция должна для вас стать основой в ваших действиях. Это будет ваш дневник, который всегда поможет вам и подскажет, как правильно быть в той или иной ситуации.

Дел в том, что разговаривать на тему концепции можно очень длительное время, однако для углубленных познаний вам следует рассмотреть важную часть концепции, которая называется – как определить целевую аудиторию.

В данной категории придется прибегнуть к живому примеру, при помощи которого вам станет более понятна моя излагаемая мысль. Представьте человека, у которого средний достаток выходной, где решил себя побаловать вечером. Перебрав различные идеи, которые заставили бы его встать и пойти  в магазин, он решил, что приобретет бутылку хорошего, но не дорогого вина, любимые маслины без косточек и, конечно же, любимый сыр. И вот по приходу в магазин, мужчина остановился напротив прилавка с вином, однако он не нашел то, что искал. После некоторой паузы и выбора вина, где находились разные сорта, от дорогого, до дешевого. Немного поразмысли, мужчина все-таки решил приобрести вино, правда, его любимого не было, но его не смутило это. Он приобрел похожее вино по такой же цене, и направился к прилавку маслин. Маслины он взял сразу, а вот когда подходил к отделу сыра, тут он серьезно разочаровался. Сыра не оказалось. И тут мужчина сделал то, что по статистике делают 31% посетителей магазина, если не находят то, что искали. Вы правильно поняли, он просто развернулся и ушел, при этом оставив вино, которое все равно не было такое, как он хочет, и маслины, которые без вина не приносят удовольствия. То есть покупатель ушел только потому, что не нашел что хотел. Для некоторых это конечно не страшно, и большинство людей могут отложить свои желания, но те люди, которые стремятся свои желания формулировать до конца, просто пойдут в другой магазин и возьмут все там. А продавец, который уже в десятый раз будет разлаживать маслины и вино обратно на прилавок, будет удивляться и думать, что с маслинами что-то не так, раз все от них отказываются. Формальная концепция подразумевает с собой недопущения таких случаев, когда клиент может столкнуться с недостатком какой-либо продукции. Ведь не мудрено понять, что в следующий раз, клиент просто не посетит ваш магазин, а пойдет в то, где он точно будет знать, что там имеется. Для того чтоб никогда не появлялись такие проблемы, следует детально проанализировать целевую аудиторию и выявить недостающие компоненты вашей концепции. Ошибка данного случая наценена на то, что товары, а именно сыр, вино и маслины были приобретены для различных категорий людей. Вероятность того, что придет человек и приобретет, все эти товары была, однако это просто не учли. А ведь это единичный случай, который, к сожалению не единичный.

Читать еще: система построения ассортиментной матрицы в рознице

Отсутствие показателей, характеризующих ассортимент и деятельность по управлению им.

Тогда люди начинают просто задаваться вопросом, который заключается в его работе, где зависит выполнение его работы, а главное правильность. Как правило, соответствующие выводы всегда появляются со временем, где ряд показателей характеризуется, и отчетливо выделятся при отчетах. Очень быстро можно отреагировать на любые нюансы, если разместить в магазине книгу пожеланий, где вы намного уменьшите риск потери клиентов. На самом деле мало того, что вы будете иметь в наименовании большое количество товара, важно то, что ваши персонал должен это понимать тоже, чтобы стремиться увеличивать свои показатели, которые в следствии увеличивают ваш товарооборот.

Вся система основана на требуемой мотивации, особенно для персонала, где вы должны правильно изложить свою мысль.
Продолжение следует.

Максим Недякин, автор данной статьи, имеет многочисленный опыт работ, где его опыт работы нарабатывался в данных местах:

• коммерческий директор сети
• директор гипермаркета
• в сетях супермаркетов находился на должности исполнительного директора
• находился в дистрибуции на различных высоких должностях

Консалтинг в управлении ассортиментом, консалтинг в розничной торговле - коссе консалтинг.