Управление ассортиментом в розничной торговле
Управление ассортиментом в розничной торговле
Управление ассортиментом магазина и в принципе бизнеса для любых компаний без исключения всегда есть и был одним из базовых факторов успеха и стабильности в бизнесе.
Имея в целом приблизительно пятнадцатилетний опыт работы, мы начинали с самого нуля и применяя различные методы, механизмы, совершая ошибки и удач, получая разочарования построили бизнес, который в принципе был и стал успешным по всей стране, имея более миллиона лояльных покупателей в розничной торговле. После этого мы вышли успешно из бизнеса. Имея позитивный практический опыт большинства наших сотрудников, старательно и очень вдумчиво подходили к управлению товарным ассортиментом, остатками товара, строили бизнес - процессы управления ассортиментом, с точки зрения стратегии бизнеса и компании и конечно же, потребителя таких товаров и сопутствующих услуг.
Оборачиваемость, средняя маржа, АВС и XYZ анализы, автоматизация управления ассортиментом для более эффективного анализа за любой период времени, именно это позволило подготовить и разработать бизнес – планы, а также долгосрочные договора с производителями товаров по всему миру и поставщиками таких товаров, исходя из требований сезонности, востребованности и ценовой политики.
Заказать услугу - Управление ассортиментом товара в рознице
Вся эта работа является основой для успешного и эффективного бизнеса и работы категорийных менеджеров и в целом всей компании. Правильно подобранный, отфильтрованный ассортимент, ценовые категории товаров, маркетинг, мерчендайзинг и промо - активность делают бизнес, бренд уникальным на рынке и фактически результатом этого становятся лояльные покупатели, которые в принципе всегда будут готовы быть рядом с Вами.
1. Как формируется ассортимент товара при существующей ассортиментной матрице?
Представитель поставщика вносит коммерческое предложение, которое рассматривается закупщиком (снабженцем) либо категорийным менеджером и утверждается коммерческим директором. После этого завозится относительно узкий ассортимент небольшими партиями на пробу, после выставления на полки, если товар имеет спрос и покупатели его покупают, то через небольшой промежуток времени уже продажи требуют большего объема заказа и возможно увеличения предлагаемой линейки товарного ассортимента одного производителя либо поставщика.
Через какое - то время товарный ассортимент из 15-20 артикулов (SKU) поставленных на пробу будет расти и достигнет минимум 80-100 SKU, из которых всегда около 30-35% будет явный неликвид (мёртвый непродаваемый товар), привезённый опять - же для проверки продаж. Кто же еще, как не снабженец (закупщик) знает, что товарный ассортимент имеет тенденцию к очень быстрому неконтролируемому росту (расширение товарного ассортимента от одного поставщика или ввод альтернативных поставщиком с очень похожим либо аналогичным товаром). И тогда уже не успеваем опомниться, как товарное предложение магазина обрастает широким ассортиментом товаров, который уже не куда выставлять и не можем продавать. После такого результата начинаем реализовывать план по избавлению от излишков и мёртвого товара, придумываем акции, маркетинговые мероприятия, тратим огромное количество человеческих и финансовых ресурсов на работу, которая не то что не приносит нам прибыль, а наоборот дает убытки.
Результатом такой ситуации будет такой алгоритм - «Предложение поставщика - покупка товара - поиск покупателя такого товара - распродажа или возврат, при возможности». Можно ли разорвать такой самими построенный замкнутый круг?
КОССЕ КОНСАЛТИНГ твёрдо уверены – «МОЖНО и НУЖНО».
Необходимо четко знать и понимать:
- Стратегию бизнеса и компании, концепцию развития бизнеса и, конечно же, позиционирование бренда компании;
- Четко видеть, чувствовать и понимать потребности потенциальных и существующих покупателей, на которых направлена работа вашей компании (месторасположение, доход, возраст, потребность и многое другое);
- Определить, описать и утвердить ассортиментную и закупочную политику, которая соответствует требованиям позиционирования компании и целевой аудитории в виде ассортиментной матрицы, стандартного ассортимента и маркетингового плана;
- Создать, описать и утвердить ассортиментную матрицу и товарный классификатор для каждой категории товара иметь стратегию ценообразования;
- Разработать технологию по представлению товара для каждой категории (группы) товарного ассортимента в торговом зале (подготовить и утвердить программу - ECR Efficient Consumer Response - эффективное реагирование на запросы и потребности потребителей) – т.е. построить систему не от поставщиков и производителей, а от потребностей покупателей.
Заказать услугу - управление ассортиментом в розничной торговле
2. Процесс закупки никогда не может и не должен чем-либо ограничиваться в части составления товарного ассортимента и обязательного контроля остатков, все бизнес-процессы, которые начинаются от разработки концепции розничного магазина (отдела), его позиционирования до любых действий по стимулированию продаж, должны быть описаны и проконтролированы менеджерами, которые отвечают за свои четко определенные категории либо группы товарного ассортимента. Именно когда бизнес-процесс закупки любого товара не отделим от ценообразования, установления маржинальности, маркетинга в рознице, мерчендайзинга и, конечно же, продаж, именно тогда можно получить наиболее важную цель розничной торговли -- удовлетворение потребности покупателя и как эффект получение прибыли.
Для компании, которая занимается розничной торговлей необходимо всегда знать и понимать все процессы, которые происходят у них в магазине:
- разделение ассортиментной линейки товаров – широта и глубина ассортимента (важно - видеть свою группу товара и каждый отдельный товар - глазами покупателя). Это важно еще и потому что каждый покупатель приходит в магазин за товаром, а не за конкретным брендом, покупателю важно удовлетворить свою потребность, а не купить именно ХЕНКЕЛЬ и купить надежный и по доступной для меня цене товар. Хотя при выборе из альтернатив, конечно же, приоритет будет отдаваться знакомому бренду.
ВАЖНО: покупатель практически никогда не думает брендами, как правило, он рассуждает категориями или группами товара. Это означает, что розничному магазину необходимо знать и понимать потребности потенциального или существующего покупателя, чувствовать его предпочтения, желания и мировосприятия. Только зная своего покупателя магазин сможет получить те результаты, которые поставлены перед компанией в целом, определены в стратегии компании.
Каждая категория товарного ассортимента в границах общего бюджета бизнеса должна иметь и имеет - свой бюджет на развитие и обязательно свою политику ценобразования совмещенную с обученным персоналом. Очень важным становиться ответственность сотрудника за весь цикл движения товара (начиная от закупки, установления ценообразования, представленность товара, и продажа товарного ассортимента), при этом каждая категория товара (отдела, подразделения), должна быть фактически как миним магазин, мини предприятие в рамках одной компании( магазина). Не менее важным становиться стратегический подход и полное понимание всего ассортимента магазина (магазина), в том числе в совокупности всех категорий товара.
Топ-менеджер сети должен четко понимать: покупатель видит магазин одним и единым целым, он не знает и не понимает структурирования магазина и тем более ассортимента товара, он четко видит товар в розничном магазине и воспринимает присутствующие категории товаров, как связанные между собой - например (например, молоко, сыр, творог, кондитерские изделия) и запоминает магазин именно с точки зрения получения необходимого, удовлетворения своей потребности в необходимых ему продуктах.
Заказать услугу - консалтинг для розничной торговли
Чтобы все эти бизнес процессы работали обязательно необходимо использовать единую корпоративную систему (стандарты управления и отчетности):
1.Управление и постоянный контроль за закупками (снабжением) и продажами необходимо возложить на коммерческого директора в компании, который должен отвечает как деньгами, так и должностью за финансовый результат и быть максимально заинтересован в получение позитивного финансового результата. В его функционал должно входить координация всей работы связанной с закупкой и продажей товаров, интегрированную с генеральной линией и стратегией развития ассортимента товаров.
2.Категорийные менеджеры должны четко понимать, что покупатель видит магазин единым целыми, а весь ассортимент товаров должен быть связан между собой и взаимно дополняться.
3.Ассортимент товара - это полный перечень всех товаров - и важных, базовых и сопутствующих товаров, поэтому между категориями всегда должна быть не конкуренция, а взаимовыгодное сотрудничество. Покупатель в каждом отделе должен найти товар и получить то, что ему необходимо при осуществлении основной покупки.
Именно таким образом строиться система управления ассортиментом, контроль ассортимента в режиме реального времени, такая система дает возможность принимать быстро и оперативно важные решения по ассортименту товара, определять политику ценообразования и существенно влиять на продажи, оборачиваемость, маржу.