Управление продажами

Управление продажами

Система управления Продажами. Продуктивность стратегической тактики.

Рассматривая определение – «управление продажами» – необходимо учитывать, что в него включается в равной степени: управление людьми и управление процессами в области продаж. Опираясь на точку зрения, где «управление продажами» – это область практики, образующая спайку «менеджмента», «маркетинга» и «искусства продаж», следует отметить, что перечисленные термины являются в меру автономными и взаимосвязанными.
В систему управления продажами включено ряд элементов:
• определение целевых сегментов;
• закрепление стратегических и «поддерживающих» ниш;
• разработка стратегии и тактики для экспансии в новые ниши.

В управлении сбытом (иначе – продажами) используются следующие ступени поступления/сбыта:
• каналы снабжения
• каналы распределения;
• ценовые категории, условия;
• участники каналов (дистрибуторы, дилеры, филиалы и т.д.).

Механизм функционального менеджмента имеет следующие категории влияния:
• управление коммуникациями;
• планирование продаж по каналам;
• оценка/корректировка участников канала;
• взаимодействие в «периметре» одного канала;
• персонализация пакета условий для каждого канала;
• финансовая инспекция и контроль деятельности дистрибуторов;
• ревизия ценовой политики и качества сервисного обслуживания;
• партнёрская мотивация участников каналов (бонусы, акции, тренинги, мерчендайзинг).

Организация и стратегия деятельности департамента продаж зиждется на корректно поставленной взаимосвязи руководящего менеджмента компании и анализа действий подотчётных механизмов. Для этого устанавливаются позиции:

• штат отдела продаж;
• задачи и функции отдела продаж;
• распределения обязанностей в отделе;
• техническая поддержка структуры продаж.

Внутренняя политика в управлении отделом продаж регулируется инструментами контроля и мотивации:

• регулярное планирование работы, мотивация сотрудников отдела сбыта;
• рекрутинг и адаптация персонала путём применения тренинговых систем;
• анализ работы отдела, расчёт рентабельности, регулирование издержек на продажи;
• оценка индивидуальной эффективности и карьерные решения для перспективных сотрудников.

Несмотря на возрастающее внимание к технологиям в ключе «управление продажами», на данный момент полноценно охватить все элементы системы и выстроить их на высоком уровне под силу небольшому количеству авторитетных компаний. Чтобы добиться эффективности в связке всех компонентов, необходимо пройти ещё очень долгий путь. 

KBC - управление розничными продажами, розничная торговля консалтинг